Итак, в чём суть и смысл любых переговоров? В чём их сердце? Краеугольный камень? Ключевое звено и болевая точка?
Многие скажут, что всё зависит от типа или вида переговоров. Одно дело переговоры с женой, другое — с бизнес-партнёром или продавцом недвижимости.
Я, за последние 17 лет, провёл около 20 000 часов в переговорах разного уровня сложности, и могу вам уверенно заявить:
Сущность любых переговоров одна и та же. В независимости от того с кем и когда они происходят.
Вы имеете полное право согласиться со мной или нет. Я заранее уважаю любой ваш выбор. Но постарайтесь внимательно прочитать мою формулировку процесса переговоров:
Переговоры — это попытка придти к общей для всех сторон картине ВИДЕНИЯ СИТУАЦИИ.
Ключевые слова здесь: общее видение ситуации.
В свою очередь видение ситуации можно разделить на:
- Видение цели переговоров;
- Видение процесса достижения цели переговоров;
- Видение ближайшего необходимого решения для запуска процесса достижения цели переговоров.
Если мы с вами одинаково видим цель переговоров, если мы с вами ясно видим один и тот же процесс для достижения этой цели, то значит, высока вероятность принятия необходимого взаимовыгодного решения.
Это решение и станет фактом того, что мы договорились.
Всегда и везде переговоры — это процесс совмещения разных картин видения ситуации. Все разногласия, возникающие при переговорах, кроются в мелочах и деталях отличающих наши картины видения целей, процессов и необходимых решений.
Если вы измените ключевые детали в картине видения ситуации у противника, то он придёт к предлагаемому вами варианту необходимого конечного решения!
