В чём истинная суть переговоров?

Не так давно я дискутировал с одним уважаемым человеком о сути искусства переговоров. Многие считают, что переговоры — это нечто наподобие фехтования словами. Некое специфическое приложение навыка коммуникации и ведения диалога.

Однако, по моему опыту и твердому убеждению, переговоры — это нечто большее.

Переговоры — это искусство, превосходящее линейную коммуникацию и бытовой способ ведения диалога. Конечно, переговоры включают в себя все техники профессионального ведения диалога.

Но истинная суть переговоров — это стратегическое изменение ситуации в вашу пользу. Причем изменение ситуации не путем разрушения, насилия и ультиматумов. Не путем шантажа, угроз и силового давления.

А путем точечного и эффективного влияния на ключевых фигур и участников многочисленных переговорных процессов, которые и создают понятие переговорной ситуации. Путем увеличения переговорного пространства…

Решающий раунд переговоров — это только верхушка айсберга. Часто под водой мы не видим 90% различных шагов, которые создают нужный климат переговоров.

Атмосферу успешных переговоров отличает многогранная проработка интересов всех участников переговоров. Учитывание их официальных позиций. Понимание их личностных предпочтений и привычек.

Предпереговорная подготовка порой может занимать время, которое в десятки раз превышает по длительности сами переговоры. Потому что цель успешных переговоров — это не победа над оппонентом.

Цель — победа над ситуацией, в которой участвует и оппонент, и вы, и ещё ряд менее явных фигур.

Этим искусство успешных переговоров отличается от борьбы топ-менеджеров за выгодный контракт с желанием любой ценой победить своего оппонента.

Концентрируясь на особенностях одного дерева, мы порой упускаем из вида особенности и красоту целого леса…

В эффективных переговорах необходимо уходить от обострения противостояния сторон, лобовых столкновений интересов и позиционной войны по принципу «кто кого».

Всё ваше внимание должно концентрироваться на пространстве переговоров и его расширении.

Конечно, пространство переговоров создается интересами, желаниями и ожиданиями переговорных сторон. На первый взгляд — слишком много переменных.

Не обученное, не тренированное сознание всегда пытается все упростить.

Люди часто пытаются низвести переговорную ситуацию до одного человека. Наделить этого человека титулом главного злодея. Создать из него проблему.

И, далее, бросить все силы на устранение этой проблемы. Такой путь — это путь борьбы с ветряными мельницами. Путь Дон Кихота. Но не Путь Искусства Эффективных Переговоров.

Моделирование переговорной ситуации, точечное влияние на стратегические элементы переговорной ситуации, расширение пространства переговоров — это и есть ключевые элементы Искусства Эффективных Переговоров.

Конечно, каждый воспримет всю изложенную выше информацию в силу базовых настроек восприятия своего сознания. В силу своих привычек.

В зависимости от своего уровня внутренней силы и уровня своей энергетики.

В силу своего собственного договора с окружающим Миром. В силу имеющегося пространства свободы внутри вашего сознания. Внутри вашего ума и вашей души… Был такой случай…

— Кто лучше всех владеет мастерством меча? — спросил мастера дзен победитель чемпионата мира по кэндо.

— Спустись в подвал этого здания, — сказал мастер. — Там ты увидишь тьму и пустоту. Оскорби её.

— Что за глупость! — удивился чемпион. — Оскорблять пустоту — самое бессмысленное дело в мире!

— Тогда атакуй пространство, где находится пустота.

— Я не стану делать такую глупость. Мой меч будет бесполезен, если не найдет опоры. Атакуя пустоту я ничего не достигну. Да и вообще при чём тут пустота? Ведь я спрашивал тебя, кто лучше всех владеет мастерством меча? Кто самый лучший и непобедимый чемпион?

— Тот, кто подобен пустоте, — отвечал на это мастер дзен. — Тот, кто даже не обнажив меча, может показать, великое пространство, которое победить не под силу никому.

Его границы неведомы… Его голос не слышим… Его образ туманен… Его сердце вмещает всю Вселенную, включая и тебя и твой меч… Он побеждает, ещё не начав сражаться…

А ты таскаешь с собой слишком много игрушек. Эти игрушки отнимают твое внимание и высасывают твою Силу. В тебе слишком мало пустоты.

В твоем сердце тесно и нет свободы. О каком мастерстве ты спрашиваешь, если для моего ответа в твоей голове не осталось свободного места?

© 2012 Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: переговоров, Путь, силу, ситуации.