Много раз встречался с людьми, которые прошли различные переговорные тренинги. Но всякий раз мне казалось, что эти люди получили набор запчастей к искусству переговоров. Переговорной системы у них не было.
Это подобно тому, как у одного человека, после посещения салона по продаже авто, в руках руль. У другого — колёса. Третий ходит с коробкой передач. Четвёртый — с зеркалом заднего вида…
Однако, для успешной поездки, лучше иметь целый Ferrari, чем набор запчастей от него. Для меня переговоры — это целостная система управления коммуникацией, от техник ведения диалога до стратагем и пси-технологий.
Представьте себе на секундочку: вы участвуете в переговорном процессе. Каждую минуту понимаете, что происходит. Управляете переговорами мягко или жёстко в зависимости от ситуации и ваших решений. Видите, что будет дальше.
Легко выходите из переговорных тупиков. Управляете эмоциональным фоном переговоров. Без напряжения нейтрализуете попытки давления или манипуляций. Такая картина типична для тех, кто владеет переговорами, как целостной системой.
Хотите быстро и комфортно достигать результатов? Берите Ferrari и учитесь им управлять на разных скоростях, вместо того, чтобы набрать авоську запчастей и пытаться собрать авто. Конечно, если ваша цель — результативные переговоры.
Говоря о различных типах переговорщиков могу сказать следующее:
- начинающие — конкурируют;
- опытные — ищут союзы;
- гении — создают свой мир…
Все эти «переговорные поединки», конкурсы типа «переговорщик года» и «победитель диспута» и т. п. в лучшем случае развивают гипертрофированное эго участников. В психиатрии давно известны способы бессознательной компенсации психотравм:
- Подавление (У меня всё хорошо… Так хорошо, что слов нет… Выть хочется…)
- Вытеснение (Я не помню… Нет проблем… Кажется, нет… Просто не могу спать ночами…)
- Избегание (Алкоголь, наркотики, ТВ-шоу, спротивные и прочие фанаты)
- Замещение (Игромания, шопоголизм, экстремальные виды спорта, переедание)
- Выражение (Я — выражаю праведный гнев, т. к. не могу сдержаться с этими уродами…)
- Отрицание (Такого не может быть никогда! Вы слышите?! Со мной — никогда!)
- Проекция (Я — не такой… Это они сами такие! Я знаю кто враг! Кругом враги!)
Замещение травматического опыта, через поединок — распространённая стратегия компенсации страха, обиды, вины, стыда и злости. Беда в том, что жерло психотравмы ненасытно…
И побеждая, такой переговорщик не умеет в реальности договариваться. Он умеет лишь провоцировать новые поединки, попадая в замкнутый круг бесполезных попыток облегчения скрытой боли…
Понимая, как функционирует наш мозг и наша психика, легче договариваться. Проще понять неуравновешенного оппонента и помочь ему успокоиться, поискать варианты решений, показать, что мир — разноцветный, а не чёрно-белый.
Переговоры — комплексная наука. Это и техники ведения диалога, и основы нейробиологии, и технологии современной психотерапии, и понимание философско-мировоззренческих парадигм.
На мой взгляд, переговоры — это самый захватывающий поток знаний и открытий о том, как работает мир и как живут люди в этом мире. Относитесь к переговорам, как к системе и вы сможете не только получить свой Ferrari, но и путешествовать на роскошном авто по всем заповедным дорогам жизни!
