Глубинный механизм конфликта в переговорах

Хочу поделиться с вами некоторыми своими открытиями и находками относительно движущих причин переговорных конфликтов.

Не буду повторять тезисы из конфликтологии. Для переговорщика главный вывод из конфликтологии, как науки — это определение правильного времени конфликта для проведения переговоров.

Вспомним классические фазы конфликта:

1. Нарастание напряжения. Регулярное возникновение конфликтогена в системе отношений. Например, ложь одного из партнёров или сокрытие (возможно, неосознанное сокрытие) информации, которая важна для собеседника. Или периодический поиск недостатков, неумение (или нежелание) слушать и слышать собеседника и т.д.
2. Пассивное противостояние. Нарастание холодности в отношениях. Нежелание увидеть ситуацию глазами оппонента.
3. Партизанская война — активное, но скрытое противостояние. Когда другой не видит — говорят о нём гадости, осуждают и обсуждают человека «за его спиной». Стороны осознанно готовы друг другу вредить, так как определили роли врагов друг для друга.
4. Эскалация конфликта — открытая борьба сторон друг с другом. Дегуманизация — обесчеловечивание, использование самых грубых слов, сравнение человека с животными, насекомыми и неодушевлёнными предметами.
5. Инцидент — открытое столкновение сторон. Скандал, схватка, поединок. Полнота иррационального поведения — неадекватные реакции и поступки. Состояние аффекта. Вербальное и физическое насилие.
6. Стагнация — спад эмоций, выгорание, опустошение, фаза восстановления сил после инцидента.
7. Разрешение конфликта, либо новое нарастание напряжения и переход в повторение фазы №1.

Для ведения переговоров оптимальна фаза №1 и фаза №7. На втором месте для проведения примиряющих переговоров подходит фаза №2 и №6.

Фактически бесполезно вести переговоры в фазе №4 и №5.

Если есть союзники и опытные переговорщики или медиаторы, то возможно провести переговоры в фазе №3, хотя это уже очень и очень непростая задача.

Конфликт имеет свою динамику и переговорщику важно понимать в какой фазе находится конфликт.

Но я хотел бы поделиться не этой информацией, которая скорее всего для вас уже не нова. А сущностью, ядром движущих причин всего механизма конфликтной механики.

Итак, рассмотрим цепочку причинно-следственных факторов возникновения любых конфликтов:

1) Собственно конфликт в системе отношений со всей своей динамикой противоборства сторон.

2) Причина конфликта — это кризис, обострение противоречий, нарушение рамок, как психологических установок, убеждений, так и материальных критериев, и границ.

3) Причина кризиса — дефицит ресурсов в системе. Причём ресурсов, не только материальных, но и ресурсов информационных, социальных и психологических.

4) Причина дефицита ресурсов — невежество членов данной системы отношений. Неумение произвести необходимый ресурс. Неумение прогнозировать истощение нужного ресурса. Некомпетентность в производстве ресурсов. Некомпетентность в проведении своевременных переговоров для показа всем сторонам истинных причин будущего кризиса и неизбежного конфликта после него.

Почему я решил вспомнить всю эту хорошо известную ученикам школы «Дао переговоров» информацию о конфликтах?

Мне случайно попалась книга «Scarcity. Why Having Too Little Means So Much», «Дефицит: почему слишком мало значит так много» — книга 2013 года экономиста Сендхила Муллайнатана и психолога Эльдара Шафира.

Один из ключевых тезисов этой работы:

«Любой обширный анализ социального неравенства должен включать вопросы когнитивных эффектов дефицита».

Иными словами — дефицит ресурсов провоцирует крайне нерациональное поведение человека. Т.е. в ситуации острого дефицита (фаза кризиса) человек включает глубинные слои мозга — программы выживания и самосохранения (бей-беги, спрячься-замри).

Осознанность и рациональность человека, в состоянии острого кризиса нехватки ресурсов, фактически стремится к нулю.

Хотя единственное, что могло бы помочь выйти человеку из кризиса — это усиление рациональности, замедление хаотичности, более осознанное принятие решений, планирование и расчёт шагов.

Но без самоконтроля, без навыка психологической устойчивости, человек попадает в объятья когнитивных искажений — работы лимбической системы (так называемый «мозг млекопитающего») и торможения зон мозга отвечающих за рациональное поведение.

Конечно, тема отдельного разговора — это намеренное создание дефицита ресурсов для манипуляции поведением масс населения. Так называемые искусственные кризисы, как форма намеренного разрушения социальных лифтов и защиты правящих элит от конкуренции с низшими слоями социальной пирамиды.

Вывод из всего сказанного выше: вопрос вашего прохождения сквозь испытания дефицитом ресурсов, кризисом и конфликтом — это вопрос времени. Мы все пройдём этот тест.

Важно не терять время и заранее подготовить свои навыки критического мышления, психологической устойчивости и ведения переговоров в конфликтах.

Скоро начнётся «Сертификационный курс переговоров 2023» в школе «Дао переговоров». Пишите в Телеграм чате школы «курс 2023» и с вами свяжется служба заботы школы для помощи в выборе формата прохождения этого обучения: https://t.me/dao_peregovorov

Не пропустите обучение, которое идёт раз в год и то не каждый год.

Подготовка, развитие правильных навыков — вот страховой полис от любых кризисов и конфликтов.

Пишите запрос приходите на обучение и тренируйтесь пока есть время, и возможность пройти обучение переговорам, обучение самого высокого класса из возможных сегодня на русском языке.