Комментариев нет
14

Кастовые конфликты в переговорах и в жизни

Как вы уже знаете из предыдущих статей, касты свойственны не только социальному устройству, но и структуре организации ценностей человека.

Возможно, вы уже определили свою касту ценностей и касты ценностей тех, с кем вы ведёте переговоры. И здесь есть феномен, который я хочу с вами обсудить в этой статье.

Это феномен кастовых конфликтов, противостояния структур ценностей. Речь пойдёт про извечную борьбу меча и злата:

«Всё мое»,— сказало злато;
«Всё мое»,— сказал булат.
«Всё куплю»,— сказало злато;
«Всё возьму»,— сказал булат.

А.С. Пушкин (1827)

Золото и клинок — вечные соперники за власть над сердцами и умами людей.
И, в каждый момент истории человечества, одерживает победу либо злато, либо булат.

Самый главный кастовый конфликт происходит между людьми с ценностями Купцов и Воинов.

Я много раз был свидетелем таких напряжённых бесед, как будто над столом переговоров сгустились свинцовые тучи с высоким электрическим потенциалом…

Есть такое выражение:

«Химия» не та между людьми. Нет «химии» взаимодействия — нет реакции взаимопонимания.

Разные структуры ценностей — основа разной «химии» для взаимопонимания.

Если у вас в команде переговорщиков есть яркий лидер с ценностями касты Воина, а у ваших оппонентов лидер переговорного процесса с кастовыми ценностями Купца, то вопрос недопонимания и взаимных претензий — это лишь вопрос времени.

Что делать в таких случаях? Вводить человека-нейтрализатора — члена команды с ценностями совпадающими с ценностями оппонента.

Или, как вариант, рассказать о такой, на уровне «химии», механической реакции взаимных претензий между Воинами и Купцами.

Осознанность и самоконтроль порой творят чудеса. Понаблюдайте за своими переговорными процессами. Возможно, вы встречали в своей практике противостояние Купцов и Воинов.

По моим наблюдениям, такой кастовый конфликт начинается с преследования в переговорах Воином, человека с ценностями Купца. С точки зрения Воина — у Купцов нет правил, они готовы всё измерять деньгами.

Для Воина есть структурно ценностные понятия: правила, долг, честь, традиция, договор дороже денег, важно «сохранить лицо» и т.п.

Для Купца более понятны такие точки опоры в переговорах как: выгодно-невыгодно, прибыльно-убыточно, какова цена риска, всегда можно передоговориться, ничего личного — только бизнес, нет врагов и друзей — есть только коммерческие интересы, нет слова «нет» — есть слово «сколько».

Когда вы видите и понимаете оба мира — и мир Купцов, и мир Воинов, тогда вы можете выстраивать мосты взаимопонимания между разными кастами и быть проводниками в переговорах между мирами Воинов и Купцов.

Интересно, что представители кастовых ценностей таких, как Работники — довольно гибко адаптируются в переговорах и к ценностям Купцов, и к ценностям Воинов.

Что касается представителей ценностной касты Философов, то они, по определению, видят всю картину переговоров целиком, как бы сверху и по своей ценностной карте  являются миротворцами.

Отдельно, стоит поговорить о «тёмной триаде», о Хищниках в переговорах. Но лучше мы посвятим этой теме следующую заметку или статью.

 

P.S. Больше информации, чек-листов и инструментов переговоров — на канале Телеграм.
Метки: , , , ,

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Заполните поле
Заполните поле
Пожалуйста, введите корректный адрес email.

Практика определения своей касты ценностей
Каста «Чёрной Триады»