Как вы уже знаете из предыдущих статей, касты свойственны не только социальному устройству, но и структуре организации ценностей человека.
Возможно, вы уже определили свою касту ценностей и касты ценностей тех, с кем вы ведёте переговоры. И здесь есть феномен, который я хочу с вами обсудить в этой статье.
Это феномен кастовых конфликтов, противостояния структур ценностей. Речь пойдёт про извечную борьбу меча и злата:
«Всё мое»,— сказало злато;
«Всё мое»,— сказал булат.
«Всё куплю»,— сказало злато;
«Всё возьму»,— сказал булат.
А.С. Пушкин (1827)
Золото и клинок — вечные соперники за власть над сердцами и умами людей.
И, в каждый момент истории человечества, одерживает победу либо злато, либо булат.
Самый главный кастовый конфликт происходит между людьми с ценностями Купцов и Воинов.
Я много раз был свидетелем таких напряжённых бесед, как будто над столом переговоров сгустились свинцовые тучи с высоким электрическим потенциалом…
Есть такое выражение:
«Химия» не та между людьми. Нет «химии» взаимодействия — нет реакции взаимопонимания.
Разные структуры ценностей — основа разной «химии» для взаимопонимания.
Если у вас в команде переговорщиков есть яркий лидер с ценностями касты Воина, а у ваших оппонентов лидер переговорного процесса с кастовыми ценностями Купца, то вопрос недопонимания и взаимных претензий — это лишь вопрос времени.
Что делать в таких случаях? Вводить человека-нейтрализатора — члена команды с ценностями совпадающими с ценностями оппонента.
Или, как вариант, рассказать о такой, на уровне «химии», механической реакции взаимных претензий между Воинами и Купцами.
Осознанность и самоконтроль порой творят чудеса. Понаблюдайте за своими переговорными процессами. Возможно, вы встречали в своей практике противостояние Купцов и Воинов.
По моим наблюдениям, такой кастовый конфликт начинается с преследования в переговорах Воином, человека с ценностями Купца. С точки зрения Воина — у Купцов нет правил, они готовы всё измерять деньгами.
Для Воина есть структурно ценностные понятия: правила, долг, честь, традиция, договор дороже денег, важно «сохранить лицо» и т.п.
Для Купца более понятны такие точки опоры в переговорах как: выгодно-невыгодно, прибыльно-убыточно, какова цена риска, всегда можно передоговориться, ничего личного — только бизнес, нет врагов и друзей — есть только коммерческие интересы, нет слова «нет» — есть слово «сколько».
Когда вы видите и понимаете оба мира — и мир Купцов, и мир Воинов, тогда вы можете выстраивать мосты взаимопонимания между разными кастами и быть проводниками в переговорах между мирами Воинов и Купцов.
Интересно, что представители кастовых ценностей таких, как Работники — довольно гибко адаптируются в переговорах и к ценностям Купцов, и к ценностям Воинов.
Что касается представителей ценностной касты Философов, то они, по определению, видят всю картину переговоров целиком, как бы сверху и по своей ценностной карте являются миротворцами.
Отдельно, стоит поговорить о «тёмной триаде», о Хищниках в переговорах. Но лучше мы посвятим этой теме следующую заметку или статью.
