Все конфликты и столкновения интересов в переговорах — это, по сути, следствие некоего кризиса или дефицита ресурсов, из-за чего стороны вынуждены конкурировать.
Чтобы эффективно вести переговоры, важно определить тип столкновения и подобрать подходящие инструменты для его нейтрализации.
Рассмотрим три наиболее распространенных вида столкновений.
⚡️ 1. Столкновение «Интересов-Рамок»
Это классический конфликт цен или жесткая фаза торга, когда стороны имеют минимальный набор вариантов предложений.
Каждый отстаивает свою позицию, не желая идти на уступки.
☔️ Нейтрализация: нужно выявить скрытые интересы оппонента, которые могут открыть дополнительные возможности для взаимовыгодного соглашения.
Также помогает расширение пакета предложений, введение дополнительных опций, бонусов с учётом интересов сторон переговорах.
⚡️ 2. Столкновение «Рамок-Рамок»
Это конфликт разных ожиданий и критериев.
Стороны расходятся в понимании процесса, целей или приемлемых решений.
Несовпадение рамок вызывает разочарование и толкает к поиску альтернатив.
☔️ Нейтрализация: нужно выявить скрытые критерии и ожидания каждой стороны. Помочь увидеть общую перспективу.
Необходимо стимулировать появление новых интересов или общих целей, например, объединение против общей внешней угрозы.
⚡️ 3. Столкновение «Рамок-Рисков»
Здесь сталкиваются осторожность и готовность к авантюрам.
Одна сторона склонна к риску, другая — к консерватизму.
Это классический конфликт «отцов и детей».
☔️ Нейтрализация: нужна система страхования рисков, обращение к прошлому опыту, «тест-драйв» новых решений.
Также важно просчитать варианты гарантий безопасности, сравнить альтернативные пути.
🔥 Важно! При анализе конфликта стоит учитывать комплексные варианты, когда разные типы столкновений могут сочетаться.
Гибкость и творческий подход помогут найти решение даже в сложных ситуациях.
🏆 Удачи в переговорах!
P.S. На канале нашей школы «Дао переговоров» вы можете скачать чек-лист к этой статье: https://t.me/dao_peregovorov/2659
Также, хочу сделать небольшой подарок для тех, кто недавно подписался на канал школы «Дао переговоров» — небольшой .pdf отчёт:
«15-минутный вопросник для результативной подготовки к переговорам».
Скачивайте, используйте и делитесь с друзьями!
https://t.me/dao_peregovorov/2694
P.P.S. в Клубе «Дао переговоров», в августе, мы начинаем цикл встреч по теме «Основы стратагемного анализа переговоров».
Если вас интересует тема стратагем в переговорах, то напишите слово «Клуб» в канале нашей школы: https://t.me/dao_peregovorov и служба заботы поможет вам.
