Очень часто возникает вопрос о скрытых мелочах и факторах, которые усиливают влияние на людей в ходе переговоров. У каждого переговорщика постепенно набирается свой запас находок и техник по данному вопросу.
Хочу поделиться с вами, дорогие друзья, своими наблюдениями на эту тему и результатами исследований социальных психологов. Так, доказано учёными и подтверждено практикой.
Печаль, уныние, депрессия и чувство вины не только снижают самооценку человека, но и делают его «уступчивым» без логических обоснований совершаемых уступок. Уныние блокирует здравый смысл!
Так, в ходе экспериментов было выявлено, что 33% людей посмотревших перед исследованием эмоциональную трагедию легко шли на уступки, даже не выгодные для них: продавцы легко снижали цену, а покупатели так же легко готовы были переплачивать продавцам [Lerner, J. S., D. A. Small & G. Loewenstein (2004) Psychological Science, 15:337-341].
Если же дело касалось не просмотра кинофильма, а трагедий в реальной жизни, то их негативное эмоциональное влияние блокирует способность принимать адекватные решения человеком в ходе переговоров почти в 90% случаев.
У меня была ситуация, которая полностью подтверждает выводы этих исследований. Когда я работал генеральным директором, мой заместитель должен был встретиться с подрядчиком и провести первичные переговоры по вопросу установки у нас дорогостоящего оборудования.
Никаких решений он принимать был не должен. Просто встретиться с подрядчиком, взять документацию по их УТП (уникальному торговому предложению) и назначить дополнительную встречу для окончательного подписания документов.
Но у моего заместителя в тот день неожиданно умирает близкий родственник. Мой «зам» едет на встречу. Я нахожусь в другом городе. Когда на следующий день я появился в офисе и посмотрел документы, то едва не лишился дара речи: все договора были подписаны «замом» и отмечены нашей печатью! Как такое вообще возможно? Где согласование? Где экспертная оценка? Где, чёрт побери, элементарный здравый смысл?!
Не буду говорить о тех усилиях, которых стоило расторжение невыгодного для нас договора, тех нервов и времени, которые были потрачены на устранение спонтанного решения моего заместителя. Однако, всё объяснялось элементарно: «зам» находился в глубокой депрессии из-за смерти близкого человека. Он вообще плохо отдавал отчёт в том насколько тяжёлые последствия для фирмы может повлечь подписание этих бумаг.
А подрядчик был рад воспользоваться ситуацией и выжать из нашей фирмы, в лице «зама» максимальные платежи за свои услуги.
Вывод: чувствуете подавленность, вину, печаль или уныние — не идите на переговоры. Ваше критическое мышление будет блокировано деструктивными эмоциями. Лучше выждать некоторое время или, если это возможно, перепоручить переговорную задачу какому-нибудь эмоционально нейтральному сотруднику…
Как-то, Сократа спросил Аристокл:
— Объясни, пожалуйста, почему я никогда не видел у тебя признаков печали? Все знают, что Сократа ещё никто не встречал в унынии!
Сократ ответил с улыбкой:
— Мой секрет в том, что я не владею ничем, о чём стал бы жалеть, если бы вдруг это утратил…
8 комментариев. Оставить новый
Совершено верно! В переговорах опытные «стервятники» нюхом чуют слабого или подавленного человека. И если им удаётся завладеть его вниманием — ни за что не выпустят на выдрав все перья из добычи.
«Спокойнее, равнодушнее..». Эта одна из мантр, которая помогает на совещаниях или переговорах. Пошли эмоции(пускай даже внешне ты это не проявляешь) — значит тебя «зацепили». Ты ведомый. Значит стоит остановиться, успокоиться. Следовать за своими эмоциями — значит начинать играть роль:»обиженного», «злого», «самого умного», «самого правого» и т.д. А играя роль — ты начинаешь невольно следовать стереотипному поведению принятой на себя маски. А это подмена «действительного» — «желаемым». Отклонение от здравого смысла. Потеря равновесия. Опытному манипулятору остается лишь подтолкнуть тебя, как мастеру айкидо, используя смещенный центр тяжести. Все. Ты упал. Хорошо если не добили. «Спокойнее, равнодушнее…»
Благодарю вас за комментарии! Кстати, стоит задуматься о «шопинг-терапии», т.е. о привычке некоторых граждан и гражданок, если плохо на душе идти по магазинам.
В состоянии подавленности и уныния, шопинг-терапия может стать вам в копеечку, а купите при этом всякий вздор…
Похоже об этом эффекте (эффекте «плачущего покупателя» готового покупать всё и переплачивать за всё) знают СМИ. Подбор негатива так и толкает малосознательных потребителей подсаживаться на иглу супер-потребления…
ЛичнаяСила (по определению — способность действовать эффективно в любой трудной ситуации) может нейтрализовать влияние печали, уныния, депрессии, чувства вины и множества других внешних факторов. Такой универсальный инструмент!!!
Глубочайшее наблюдение и верный совет. Сначала надо справиться с депрессией, найти и удалить её корни, потом восстановить прежнюю энергию, и уж потом выходить на бой переговоров. Мне пришллось провести в состоянии депрессии недавно несколько переговоров — и я там допустил несколько ошибок, о которых Александр Валерьевич предупреждал на тренингах, но я их забыл и не применил. Хорошо, что была возможность потом быстро переиграть ситуацию и я вернул её в контролируемое русло. НО ВЕДЬ Я ПОМНИЛ СОВЕТЫ НАСТАВНИКА! И не применил. Речь идёт о правиле говорить «Нет, дайте мне подумать». Мне сделали предложение и я согласился, не взяв время на обдумывание. Хорошо, что партнёры обратили внимание на возможную ошибку, сулящую потерю, которую будет невозможно отыграть. И я на следующий день отыграл назад — но вспомнил, какое правило ещё не стало рефлексом! И тут Александр Валерьевич как почувствовал и именно об этом поместил статью! Я просто потрясён. Спасибо большое, Александр Валерьевич! Ваша наука уже не раз спасала меня в этом году, а после и вовсе помогала занять доминирующее положение в переговорах. Так, я просёк попытку манипуляции со стороны человека, толкавшего меня побыстрее подписать договор на его условиях. Я уловил попытку манипуляции по времени и затянул с ответом. тянул, пока тот сам не попал в цейтнот. И теперь мяч на моём поле и уже я веду переговоры с сильной позиции — ему деваться некуда. А так не знал бы о таком приёма и попался бы на крючок. Даже удивляюсь, насколько юристы и адвокаты не знакомы с вашей наукой и делают грубейшие ошибки! Честно скажу: своих юристов я поправляю, а ошибками чужих пользуюсь. Ваша наука — это что-то необыкновенное.
Игорь, на всякую Личную Силу найдётся то, что её пробивает.
Строго говоря, существует только два вида бизнеса: торговля жизнью и торговля смертью.
Плохие новости в СМИ — это второе.
Дело не только в том, что плохие новости хорошо продаются, дело еще в том, что их наличие в информационном поле специально поддерживается на нужном уровне. Расскажу как это работает и почему.
У каждого человека есть свое пространство. Чаще всего оно простирается за пределы тела. Насколько далеко? Вы можете сами определить его границы, за ней вы уже не будете чувствовать себя уверенно, потому что не можете отвечать за него. Есть люди, пространство которых охватывает всю Землю, есть те, чье пространство сжалось до точки. У большинства от метра до нескольких десятков метров.
Когда человека атакуют деструктивными новостями, неверным данными, это заставляет пространство человека сжиматься все сильнее и сильнее. И чем меньше это пространство, тем меньше его уровень контроля и тем легче человеком манипулировать. Поэтому и появилась технологии «управляемого хаоса», «стратегия неустойчивых состояний», «метод последовательных приближений».
Безусловно, продавцы обоих сторон любят хаос, потому что в неразберихе и добро и зло одинаково хорошо продаются.
Думаю, и эмоции чрезмерной радости, эйфория, а также возбуждение, злость, гнев также действуют: снижается критическое мышление и человек становиться более подвержен манипуляциям.
То есть вопрос в сохранении эмоционального штиля, равновесия, внутреннего баланса и концентрации, сосредоточенности на переговорных целях.