В 90-е не только наша страна переживала ряд потрясений и революционных переворотов. Революции происходили в технологиях, в науке, медицине.
Появился целый ряд новых научных отраслей. Сформировалась, как отдельное направление «Гарвардская школа ведения переговоров». Появились переведённые на русский язык книги Роджера Фишера и Уилльяма Юри. На целое десятилетие установилось «Гарвардское лидерство»: стандарты и стиль в мире ведения переговоров.
Только в начале «нулевых» стали, с завидной периодичностью, появляться новые работы освещающие методики ведения переговоров, которые отличаются от подхода Гарвардских мэтров. Стали появляться работы переговорщиков «новой волны». Сегодня хочу представить вам книгу ведущего эксперта по переговорам в Уортонской школы бизнеса Ричарда Шелла «Удачные переговоры» вышедшую в свет от издательства Манна, Иванова и Фербера в 2012 году.
Скажу сразу: книга мне понравилась. Во-первых, импонирует, то, как автор кратко и чётко характеризует свой подход к ведению переговоров. Ричард Шелл называет свою систему информационным подходом к переговорам и выделяет три ключа к своему методу.
- Тщательное планирование хода переговоров и подготовка к переговорному процессу
- Внимательное выслушивание оппонента (с целью узнать, чего он хочет на самом деле)
- Реагирование на «сигналы», которые оппонент подаёт во время общения
Во-вторых, Ричард Шелл откровенно даёт понять: по книгам не научишься вести переговоры! Его работа — это руководство для тех, кто на практике будет искать и выробатывать свой индивидуальный переговорный стиль. Люблю, когда человек ведёт откровенный разговор и не оставляет места для инфантильных иллюзий!
В подаче материала книги чувствуется рука профессионального и успешного спикера. Автор выделяет шесть основ успешных переговоров, подробному рассмотрению которых и посвящена вся первая часть книги.
- Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров
- Цели и ожидания от переговоров
- Признанные стандарты, нормы, авторитеты и позиционные лозунги
- Личные отношения, доверие, и взаимное уважение переговорных сторон
- Интересы другой стороны
- Преимущество — ключевой фактор переговоров
Уверен, что не только новичкам, но и искушённым переговорщикам будет интересно отправилться в путешествие по страницам с захватывающими внимание историями переговоров вождей Африканских племён, Мохатмы Ганди, Дональда Трампа, террориста Хамаса Абдул Хасиба, Эндрю Карнеги, Дж. П. Моргана и ещё десятка интересных личностей.
Врезалась в память цитата из примеров о переговорах Дональда Трампа: «Преимущество — это когда у тебя есть то, чего хочет другой парень. Ещё лучше — то в чём он нуждается. А лучше то без чего он просто не может обойтись»
Во второй части книги, автор педантично разбирает четырёх шаговую модель переговорного процесса.
- Шаг 1 — Разработка стратегии
- Шаг 2 — Обмен информацией
- Шаг 3 — Начало прений. Встречные уступки
- Шаг 4 — Завершение переговоров. Гарантии выполнения обязательств
Замечательна глава «Торгуясь с дьяволом не продать душу: этика в переговорах» — редко кто сегодня уделяет столько пристального внимания этому важнейшему вопросу профессиональных переговорщиков.
Также крайне практичны авторские опросные листы для выявления своего переговорного стиля и шаблон переговорного плана, который дан в приложении к этой работе.
Что касается оформления книги и её перевода, то здесь угадывается, уже хорошо знакомый всем любителям деловых бестселлеров, «Мановский» стандарт качества, который можно выразить одним словом: безупречно!
Подводя итог можно сказать что 280 страниц книги проносятся, как скоростной экспресс. Однако, сразу хочу предупредить: книга требует регулярного возврата к ключевым главам. Эта работа, несмотря на множество историй из мировой переговорной практики, всё-таки более относится к учебным пособиям, а не к жанру деловых триллеров.
Мой окончательный вердикт таков: эта книга обязана быть в личной библиотеке любого профессионального переговорщика.
© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.
Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: ведение переговоров, книги, Ричард Шелл, Дональд Трамп
3 комментария. Оставить новый
Преимущество — это туз в рукаве?
Можно сказать так: любой «туз-в-рукаве» — это 100% и часто неожиданное для вашего оппонента преимущество (то, что ему очень нужно плюс то, чего он по-настоящему ХОЧЕТ в одном флаконе). Но не всякое преимущество является «тузом-в-рукаве».
Например, мой сын мне говорит:
— Я не буду есть этот огурец
— Скушай, пожалуйста — это очень полезно для твоего здоровья
— Нет. Я не буду его есть…
— Но почему? Огурчик свеженький, только с грядки. Понюхай, какой он вкусный!
— Нет. Не буду и точка
— Хорошо. Огурец ты есть не будешь. Но знаешь… Ведь это не огурец. Это — космическая станция пришельцев из глубокого космоса! Просто я не хотел тебя пугать пока ты ещё не вырос. Вот и сказал, что это огурец… Но, если ты не хочешь, тогда конечно… Имеешь полное право…
— Не может быть! Как это?!
— Запомни сынок: вещи не всегда такие, как кажутся. Мир намного сложнее, таинственнее и интереснее, чем думают многие люди! Мы можем отправиться с тобой в настоящее приключение, если конечно ты захочешь, прямо на этой космической станции пришельцев из глубокого космоса!
— Давай немедленно отправимся! Я хочу! Мне очень интересно!
Здесь преимущество имеет сын. Он решает есть ему огурец или нет. Только от него всё зависит. У него очень сильная переговорная позиция.
Но я ввожу новые данные в переговорный диалог. Раскрываю сыну инсайдерскую информацию, которую он очень ХОЧЕТ получить. Я расширяю горизонт его видения переговорной ситуации и предмета переговоров.
Результат — позиция становится сильной у меня. Теперь преимущество на моей стороне. «Туз-в-рукаве» сделал из лимона — лимонад и круто изменил баланс сил в переговорах…
[…] Секреты Уортонского метода переговоров […]