2 комментария
155

Техника безоценочного восприятия в переговорах

Что вы тренируете? И тренируете ли хоть что-то?

Что вы тренируете регулярно, ежедневно, неделя за неделей, месяц за месяцем, год за годом?

Все профессионалы что-то тренируют.

Спортсмены — координацию, силу, выносливость, спортивную технику.

Учёные — мышление и поиск Истины.

Художники и музыканты, врачи и предприниматели — все тренируют навыки, если хотят быть и прогрессировать на высоком профессиональном уровне.

Профессиональные переговорщики также тренируют навыки правильного мышления, результативной речи и эффективного самоконтроля.

Ещё переговорщик тренирует крылья восприятия.

Большим птицам крылья необходимы, чтобы парить высоко в небе.

Переговорщикам необходим «взгляд сверху», взгляд, как навык воспринимать без оценок, без осуждения или восхищения всю траекторию полёта мысли и поведение его собеседника.

Сложно воспринимать безоценочно других. Ещё сложнее — себя самих.

Есть один принцип, маленький секрет в технике и тренировке такого восприятия.

Хочу поделиться с вами этим секретом: это безоценочное восприятие.

Суть в том, что безоценочное восприятие основано на прощении.

Что значит прощение в переговорах? Что значит «простить»?

Простить — значит отпустить и не цепляться.

Не цепляться ни к другим, ни к себе самому.

Не цепляться, чтобы иметь опору на факты.

Ваш оппонент может быть манипулятором или психопатом, хорошим и добрым человеком или вспыльчивым и грубоватым.

Чтобы прийти к соглашению, нам в любом случае понадобится точка опоры.

Эмоции, обиды, страх, гнев или претензии — всё это хорошо для кинематографа, но не для того, чтобы заключить долговременное и взаимовыгодное соглашение.

Для опоры нам понадобятся факты об ИРРРА: интересах, рисках, рамках, ресурсах и альтернативах всех сторон переговоров.

Именно поэтому мы не будем цепляться к личности оппонента, но будем отпускать и прощать.

Простить не значит согласиться с поступками, речью или идеями оппонента.

Простить — значит понять и принять тот факт, что каждый человек свободен выбрать то, что он выбирает.

Даже если прошлый выбор человека противоречит нашим координатам добра и зла, правды и кривды.

Переговорщик не оправдывает прошлое. Он оставляет прошлое позади. Пусть прошлое позаботиться о себе само.

Переговорщик смотрит в будущее, анализирует настоящее, ищет решение, которое поможет сделать оппоненту новый выбор, наиболее оптимальный, наиболее выгодный в данной ситуации.

Безоценочное восприятие — ключевой принцип переговорной игры.

Предвзятое отношение, борьба за амбиции, эго-доминирование — поломали немало переговорных процессов.

Закономерный вопрос: как отпускать оппонента и ситуацию? Как простить, если он ведёт себя, как негодяй и хам?

Предлагаю технику безоценочного восприятия, прощения и отпускания в переговорах:

1. Вырабатывайте правильный настрой, понимание, картину мира: агрессивный человек — марионетка боли своего прошлого.

Агрессивный — бессознателен. Хам — спит. Он по сути спит и не ведает, что творит. Не осуждайте спящего человека.

Знайте — не собеседник хамит, тупит, использует чёрную риторику, а в нём кипит обида и злость на ситуации в прошлом.

Его прошлое взывает к возмездию.

Если вы чувствуете злость и агрессию — то и ваше прошлое также. В момент гнева вы спите.

Себя тоже следует понять, принять, простить, отпустить и разбудить…

2. Посмотрите на человека глазами его родителей: мамы или папы, бабушки или дедушки.

Какой (какая) он был маленьким? Как капризничал? Как плакал? Какую помощь он искал криком и слезами? За чьё внимание он боролся? Чьё внимание хотел привлечь?

Восприятие ребёнка внутри собеседника даёт возможность отпустить и не судить его строго.

3. Учитесь понимать своё сердце.

Переговорщики регулярно, несколько раз в день делают паузу и прислушиваются к своему телу, сердцу и уму.

Своевременно распознавать чувства в своём сердце — навык, который нарабатывается практикой осознанного наблюдения за своим внутренним миром.

Я представляю несколько термометров в грудной клетке и сердце.

При возникновении отрицательных чувств — столбики воображаемых термометров показывают рост эмоциональной «температуры».

Если есть «эмоциональный градус», то мы находим опору в цикле вдоха и выдоха. Не боремся с сердцем. Сердце всегда побеждает.

Необходимо просто наблюдать за «термометром чувств» и возвращать луч внимания к вдоху и выдоху, снова и снова.

4. Используем технику нейтрализации возмущений.

Поддержка:
— Вы имеете право на свой взгляд.

Вопрос:
— Что именно не так? Подскажите подробнее, как вы видите ситуацию? Как должно быть?

Предложение:
— Что именно вы предлагаете? Какие ещё варианты вы видите? Что если попробуем ещё один, альтернативный вариант?

Используя все четыре пункта вы можете взять ситуацию под свой контроль.

В заключении, хочу рассказать небольшую историю…

Однажды к монаху пришёл человек. Он знал, что монах славился чудотворными способностями.

— Зачем мне учиться прощать? Я знаю одного негодяя. Зачем мне его прощать? Прощая я буду ему потакать!

— Хорошо, а что ты предлагаешь сделать? — спросил монах.

— А что я могу сделать?! Он высокопоставленный мерзавец… Я пришёл к вам — сотворите чудо и накажите подонка!

— Хорошо, я помогу тебе. Но мне понадобится твоя помощь. Ты готов сделать то, что я попрошу?

— Да, конечно! Сделаю всё что скажете…

— Тебе надо Правосудие или Казнь?

— Правосудие…

— Тогда не мешай Правосудию свершиться. Своей злобой, обидой, осуждением ты останавливаешь Правосудие. Прими тот факт, что только простив и отпустив этого человека ты совершаешь сразу несколько добрых дел:

Во-первых, открываешь дорогу для его правильного выбора. Прощая — даёшь ему шанс измениться.

Во-вторых, когда прощаешь, открываешь дорогу для благих перемен в своей жизни. Обида закрывает пути к новым возможностям для тебя.

В-третьих, прощая, отпускаешь ситуацию и не мешаешь силам, которые вершат Правосудие заниматься своим делом.

Прими это как факт: тот кто должен быть наказан неизбежно уже находится в процессе наказания…

…Монах был чудотворцем. И действительно, после его слов сотворилось чудо. Чудо принятия, прощения и пробуждения…

P.S. На канале нашей школы «Дао переговоров» вы можете скачать чек-лист к этой статье: https://t.me/dao_peregovorov/2715

Метки: , ,

2 комментария. Оставить новый

  • Александра
    16.08.2023 17:30

    Благодарю за теплую статью! Прощать — это искусство…
    Хороший вопрос » а что я сейчас тренирую? «— смещает внимание на благую трактовку происходящего .

    Ответить
    • Александра, благодарю за внимательность к акцентам, которые я сделал в статье! Да, фокус внимания — это и есть наш золотовалютный запас, наш главный ресурс. Вы верно заметили, что вопрос «что я сейчас тренирую?» — ключ к выбору будущего: некоторые люди тренируют жалобы и обвинения, а некоторые — осознанность и техники переговоров.

      Ответить

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Заполните поле
Заполните поле
Пожалуйста, введите корректный адрес email.

Почему мы не можем договориться?
Сердце успешных переговоров