ДНК коммуникации: принцип «ладони и кулака»

Каждый год выходит всё больше и больше книг по переговорам. Почему-то люди любят извилистые тропинки, а не прямой и простой путь. Сделать переговоры сложными или простыми — это только наш выбор. Была такая притча…

Один гордый ученик думал, как ему «поставить Мастера на место»? Как показать Мастеру, что он, ученик, уже превзошёл Мастера? Все знали, что учитель был способным отвечать на самые сложные вопросы. Что если задать ему такой вопрос ответ на который будет заведомо проигрышным?

Ученик поймал бабочку. Легонько сложил кулак «домиком» и спросил Учителя:

— Мастер, существо в моём кулаке — живое или мёртвое? — если Мастер скажет «живое», рука раздавит бабочку, если скажет «мёртвое» — раскрою ладонь и бабочка улетит, — подумал ученик.

— То, что в твоей руке зависит от того, что ты сам сделаешь с этим, — тихо ответил Мастер.

Ваши переговоры — похожи на эту бабочку. Путём проведения многих часов в переговорах, а также анализируя результаты сотен переговорных процессов, я открыл то, что назвал «ДНК коммуникации».

Т.е. я понял принцип любого общения, беседы, переговоров, ядро успешной коммуникации. И, чтобы вы запомнили суть этого принципа, вот вам метафора: вся техника диалога — это реализация принципа «ладонь и кулак». Давайте подумаем вместе над следующими наблюдениями и выводами:

Мы общаемся, чтобы:

а) получить информацию [понять человека].

б) передать информацию [человек понял вас].

Конечно, за этой информацией всегда стоит цель: обретение ресурса, заключение соглашения, подписание договора или простое человеческое взаимопонимание.

Однако, если мы не можем получить информацию от собеседника или получаем искажённую, неполную, ложную информацию, то мы попадаем в ловушку диалога двух глухих. Тогда нас ждёт лишь потеря времени и высокая вероятность разочарования и даже конфликта.

Для получения информации эффективнее всего использовать правильные вопросы.

Правильные вопросы — это вопросы, которые мы задаём с уважением, искренним любопытством, направленные не к оценке личности человека, а на внесение ясности в ситуацию, вопросы для понимания ИРРРА собеседника (Интересов, Рисков, Рамок, Ресурсов, Альтернатив).

Для того чтобы дать информацию, мы используем чёткие формулировки, конкретные и ясные предложения, аргументы подтверждённые фактами, данные, которые могут быть интересны собеседнику.

Метафорически говоря, вопросы — это диагностика, поддержка, доверие, т.е. открытая, мягкая ладонь.

Предложения, решения, внесение ясности — это твёрдый кулак. Важно осознанно и своевременно использовать «ладонь» и «кулак» в коммуникации.

Конечно, есть нюансы в так называемых «жёстких переговорах», в «манипулятивных переговорах» и в «партнёрских переговорах».

Но любое результативное общение — это всегда баланс вопросов и предложений, диагностики и решений, «ладони» и «кулака».

Помните, что переговоры — это бабочка в вашей руке: сожмёте и задушите, сильно раскроете и она улетит.

Всё обучение переговорной практике — это выработка осознанного отношения к использованию «ладони» и «кулака» в переговорах, реализация «ДНК коммуникации».

Напоследок расскажу вам историю…

Однажды, у Мастера спросили, в чём секрет его мастерства? Чем его подход к решению сложных проблем отличается от подхода других людей? Мастер немного помолчал, а потом сказал:

— Обычно люди ищут решения, словно иголку в стоге сена. И самые упорные из них не останавливаются, пока не найдут эту иголку.

Мой подход немного иной: я не останавливаюсь даже найдя иголку. И так, продолжая поиск, я нахожу вторую и третью, и четвёртую иголку. А иногда, я нахожу Норну, ту самую, волшебницу, которая разбрасывает иголки в стогах сена…

Запомните: тот, кто нашёл источник родника, более не нуждается в покупке бутилированной воды.