Принцип «силы воли» в переговорах

Сегодня, хочу поделиться с вами своим инсайтом относительно фактора «силы воли» в переговорах.

Дело в том, что исследуя тему «силы воли» мы можем опираться на разные картины мира и мировосприятие.

Поэтому, чтобы говорить на одном языке, давайте определимся с одинаковым пониманием терминов статьи.

В психологии:

Сила воли – это наша способность произвольно (сознательным усилием) управлять собственным поведением и направлять собственную активность в необходимое нам русло, невзирая на обстоятельства.

Воля — одна из функции психики, проявляющаяся в умении принимать сознательные решения, мыслить и действовать в соответствии с ними. Это способность человека сознательно управлять своими действиями, преодолевать трудности для достижения поставленных целей.

В философии: «Воля — способность индивида к моральному и физическому самоопределению».

Можно ещё привести примеры определений. В школе «Дао переговоров» мы сосредотачиваемся на прикладном аспекте феномена «силы воли»:

Сила воли — эффективное действие несмотря на давление людей и обстоятельств.

И самое короткое и практичное определение от меня:

Воля — это осознанный выбор (и последующая реализация задуманного до результата).
И следствие из утверждения выше: воля — это принятие и реализация решений.

Всё это понятно. Для чьей-то картины мира ближе одно определение, для чьей-то другое.

Вопрос: как нам на практике использовать знание, что сила воли — это выбор?

1. Воля — как фактор ясности в коммуникации: подведение итогов, техника конкретизации.

Когда мы держим в уме необходимость регулярного подведения краткого итога в переговорах, например, когда закончили обсуждать тот или иной вопрос,
мы становимся более эффективными переговорщиками. Вносить ясность в ситуацию — миссия переговорщика.

В школе «Дао переговоров» мы называем этот принцип «Техникой конкретизации». Что я заметил: регулярно подводя итоги, приостанавливая поток многословия
мы совершаем меньше ошибок и принимаем больше осознанных решений.

И ещё: собеседники начинают воспринимать вас, как человека конкретного, целеустремлённого и волевого.

Подводя итоги и внося ясность о чём мы договорились, о чём нет, какие вопросы необходимо обсудить, что мешает договориться — мы тренируем способность принимать решения, делать регулярный выбор в сторону конкретики и точности коммуникации.

2. Сила воли, как выбор дать право на «свободу воли» собеседнику.

В русском языке есть смысл термина «воля» не только, как психического фактора, но и как синонима к слову «свобода».

Поэтому, если собеседник говорит то, с чем нам трудно согласиться — мы говорим, что он имеет право так думать, так видеть, так воспринимать ситуацию.

Если вы хотите быть волевым человеком — дайте свободу для вольнодумия другому человеку.

Универсальная фраза: вы имеете право так думать, так воспринимать ситуацию. Это ваш выбор, ваше право так говорить, так думать, так считать.

Обратная сторона этого принципа: сохранение вашего права на вашу свободу думать, воспринимать и описывать ситуацию, как вы хотите.

Большое количество конфликтов было нейтрализовано с использованием этого принципа.

3. Воля, как выбор в сторону тренировки стойкости при хамстве и давлении.

Порой вы слышите грубую речь, когда собеседник использует чёрную риторику с обесцениванием вас, как личности, вашего профессионализма, социального статуса, ваших убеждений и ценностей.

И у вас есть несколько мгновений выбора реакции на хамство: всегда между фактом грубости и вашей последующей реакцией есть мгновения, пауза для выбора.

Переговорщик профессионально тренирует навык выбирать нейтральную реакцию, как врач-психиатр при беседе с душевно больным пациентом не имеет права грубить в ответ на грубость, так и переговорщик понимает, что эффективнее перехватить управление диалогом спокойной серией профессиональных вопросов.

4. Воля — как выбор в пользу тщательного исследования ИРКА всех сторон переговорного процесса.

Очень распространённая ошибка — игнорировать диагностику интересов, рисков, критериев, альтернатив (ИРКА) вашего собеседника.

И это — зона роста, возможность потренировать силу воли — задавать вопросы системно.

Классика диагностических вопросов по нашей системе ИРКА:

* Чего вы хотите?
* Что вас напрягает, расстраивает?
* Что не так? Как должно быть?
* Какие ещё варианты вы видите?

5. Воля — как техника завершения встречи.

Наконец, завершение встречи — это развитие техники конкретизации, когда мы подводим итог о чём договорились по каждому вопросу и о чём ещё необходимо побеседовать.
Кажется, что это само собой разумеется и здесь не о чем говорить.

Но всё же многие забывают завершать встречу чётко, конкретно, с итогами по каждому вопросу, с перечнем вопросов по которым не удалось найти решение, с повесткой вопросов для следующей встречи.

Как вариант, можно так завершать процесс (если есть вопросы цены и оплаты — их следует чётко и ясно проговорить отдельным пунктом):

а) Давайте подведём итог встречи, что мы имеем в «сухом остатке».
б) Вот о чём мы договорились… 1,2,3. Мы не пришли к соглашению по вопросам… 1,2,3. Нам мешает прийти к соглашению… 1,2,3
в) Мы пришли к обязательствам сторон: я делаю 1,2,3 вы делаете 1,2,3.
г) Согласуем перечень вопросов и необходимых документов для следующей встречи: я подготовлю ответы на вопросы 1,2,3 и документы 1,2,3, за вами вопросы и документы 1,2,3
д) День, время и место следующей встречи: 1,2,3.

Таким образом фактор «силы воли» в переговорах проявляется и тренируется переводя переговоры в более управляемый, более профессиональный формат.

И в конце статьи — притча по теме силы воли…

Однажды к Эпиктету пришли ученики и спросили:

— Как ты развил такую силу воли, что имеешь самую известную школу во всей Ойкумене?

Мудрец ответил:

— Я развил привычку делать выбор в пользу того, что зависит только от меня. Эта привычка дала мне настоящую свободу и настоящую власть.

— Но разве мы все не делаем то же самое? Почему же мы не стали знаменитыми философами?

— Потому что вы неправильно понимаете, что именно зависит от человека.

— И что же это?

— От человека зависит только четыре выбора, которые он может делать каждый день. Правильный выбор приведёт его к благополучию:

* Выбор своего отношения к событиям, людям и своему прошлому.
* Выбор стремления — на что направить луч внимания.
* Выбор следовать за своим желанием или нет.
* Выбор уклониться от предложений, встреч, бесед, контактов с тем или иным человеком, или принять их.

Тренируясь делать правильный выбор вы тренируете свою счастливую Судьбу приносить удачу, как собака приносит палку своему хозяину.

P.S. Больше информации о переговорах и курсах обучения в 2023 на нашем Телеграм канале школы «Дао переговоров»: https://t.me/dao_peregovorov

P.P.S. Если вас интересует сертификационный курс обучения переговорам — напишите на канале https://t.me/dao_peregovorov фразу «курс 2023» и с вами свяжется служба заботы «Дао переговоров»