Пару дней назад проводил корпоративное обучение. После окончания семинара, как всегда, уделил время вопросам и ответам слушателей.
Участница тренинга задала интересный вопрос:
— Что делать, когда тебя обманывают? Вы говорите, что хороший переговорщик — мастер устанавливать доверительные отношения. Вот, предположим, что вы их установили, а ваш «партнёр» взял, да и обманул вас. Воспользовался вашим доверием.
Как быть: устанавливать доверительные отношения рискуя быть обманутой или близко ни кого к себе не подпускать, но как тогда быть с профессиональным ведением партнёрских переговоров?
Я ответил:
— Мне в таких ситуациях помогает мировоззрение профессионального переговорщика. Есть такой базовый принцип.
Профессиональный переговорщик — мастер вызывать глубокое и искреннее чувство доверия со стороны своего оппонента. Такая способность — признак профессиональной зрелости переговорщика
Однако, такой эксперт по переговорам не ожидает, что вызванное им доверие будет вечным не закончится предательством Профессионал всегда держит в уме несколько вариантов развития событий. Он готов к любым рискам и «неожиданностям», так как он заранее хорошо выполнил свою домашнюю работу и спланировал все возможные варианты «неожиданного» развития событий.
Вызывать доверие — это необходимость. Быть готовым к предательству — это профессиональная обязанность.
И то и другое достигается путем выработки трезвого взгляда на вещи и развитием привычки пользоваться смекалкой и здравым смыслом. Здравый смысл говорит о важности доверия в переговорах. Смекалка помогает осознать возможность предательства.
Так, профессиональный переговорщик, подобно канатоходцу, вечно балансирует между крайностью сорваться в пропасть наивного доверия с одной стороны или упасть в бездну глупой подозрительности с другой.
Что ж, такова наша Судьба: «Серединный Путь» всегда приходится проходить босыми пятками по лезвию бритвы…
3 комментария. Оставить новый
Александр Валерьевич сам однажды сказал по этому поводу: никогда не принимать информацию на веру до её полной проверки и ко всему относиться, как к гипотезе, т.е. возможности, одной из многих вероятных, пока не проверенной. Пока партнёр не подтвердил действием, что ему можно доверять, доверие ему — лишь гипотеза, одна из нескольких альтернатив, где может быть так же и недоверие, и частичное доверие, и затяжная ситуация неопределённости, очень нервирующая и создающая зону дискомфорта, которую хочется побыстрее покинуть, но надо терпеть (Пауль Тиллих, философ, называет это умение длительно переносить неопределённость «мужеством быть», «Mut von Dasein», онтологической проблемой, драмой бытия, перед которой стоит человек). Никогда никому не доверять полностью — золотое правило разведки. И церкви (человек слаб и удобоуклоняем ко греху) ))). Стопроцентное доверие — признак инфантильности и психологической незрелости. Стопроцентное недоверие — признак мании преследования, психологического расстройства. Истина где-то посередине, но определять эту середину — удел каждого персонально. И тут не переложить ответственность на Учителя и Тренера, тут решать самому. Помня, что предают все — и супруги, и дети, и родители. Чем ближе человек, тем тяжелее переносится возможность предательства, но надо помнить — предают не враги, предают друзья. Предают только свои. Чем дальше человек, тем легче принять возможность обмана с его стороны. Вот афоризмы на эту тему (намеренно без фамилий авторов, чтобы не отвлекаться от смысла сказанного):
«Сгинет Цезарь там, где Брут живёт».
«Раз пал король — изменники в чести».
«Избежать предательства можно только путём предательства».
«Изменники всюду видят измену».
«Человек по натуре предатель. Даже честный человек».
«Слабость склоняет к отступничеству, а отступничество всегда оплачивается сытостью и ещё определёнными преимуществами».
«Не бывает государственной измены, совершаемой по идейным соображениям».
«Рим предателям не платит».
«Слабость властителей — это всегда предательство».
«Вовремя предать — не предать, а предвидеть». )))
«Предательство, боязнь предательства, коренится во вселенском страхе потери личности».
«Когда чувствуешь себя умным, предателем себя не чувствуешь».
«В истории было много случаев, когда ученики предавали своего учителя. Но я что-то не припомню случая, чтобы учитель предал своих учеников».
«Предательство — это вопрос даты».
«Всё не так плохо: нас не продавали — нас выдали даром».
Поскольку тут учатся переговорам, то использую переговорный приём «Опережение возражений» в качестве ответа самому себе: «Афоризм — последний довод дураков».))) И ещё: «Когда мы слышим умный афоризм, то первый наш вопрос: «А кто это сказал?»
И последний — чтобы не спорить об афоризмах:
«Афоризм — не повод для спора: афоризм — повод для сомнения».
Из законов Мэрфи: «Все что может испортиться- портится. Все, что не может испортится — портится тоже». Поэтому и самый надежный партнер, может поменять свою точку зрения, а вы сочтете это предательством.
Как то мой друг «Ты, знаешь , Габдулла, предают всегда только свои. Чужие предать не могут — они не знают столько о тебе как друг…»
Бруно Ясенский писал: «Не бойся врагов — в худшем случае они могут убить. Не бойся друзей — в худшем случае они могут тебя предать. Бойся равнодушных — они и не убьют и не предадут, но только с их молчаливого согласия существуют на земле предательство и убийство».