Герберт Коэн — легендарный переговорщик

Герберт Коэн — один из легендарных переговорщиков старой школы. Он настоящий практик. Не буду перечислять все его титулы. Скажу только, что его статьи регулярно публикуют многие известные журналы, такие как TIME, People, The Economist, The New Yorker, Esquire, Newsweek, Rolling Stone и Fortune Small Business.

И даже Playboy назвал его «лучшим переговорщиком в мире». Его приглашают улаживать международные конфликты, вести переговоры о многомиллионной цене в сложных сделках и переговоры по освобождению заложников.

В этом коротком ролике, который я предлагаю вашему вниманию, вы увидите всю глубину и блеск замечательной личности одного из выдающихся переговорщиков нашего времени. Итак встречайте: Герберт Коэн прямо сейчас на вашем экране!

Для просмотра видео зарегистрируйтесь на блоге.

По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com

В прошлый раз я выступал перед такой же влиятельной аудиторией, занимающейся информационными технологиями. Перед выступлением я пошел в уборную и встретил там одного из членов совета директоров, который, как я думал, и пригласил меня.

Я задал ему, на мой взгляд, вопрос, который напрашивался сам собой: «Почему меня пригласили выступать перед такой элитарной аудиторией?». Он перевел взгляд на потолок, поднял руки и сказал: «Кто его знает… Может, повлиял этнический или географический баланс…». (смех)

Если кто-то из вас придерживается такого же мнения, хочу вас переубедить. Потому что мое настоящее имя — Джей Веллингтон Райт Третий, однако в профессиональной жизни я известен как Герберт Коэн.

Я родился на большом острове Коно, это не очень далеко отсюда. В детстве меня усыновили вьетнамские беженцы, потом мы перебрались на континент, где я рос в горах Апалачи, по выходным охотясь с собаками. Потом мы переехали на северо-восток, в Нью-Йорк, в район Бенсонхёрст, который сейчас славится своей гостеприимностью. (смех)

Моя биография и повлияла на то, что я стал заниматься вопросами, о которых вы все очень хорошо осведомлены, -вопросами ведения переговоров. И руководителям проектов, и продавцам технического оборудования, и финансовым менеджерам, и бухгалтерам, и персоналу по техническому обслуживанию приходится вести множество переговоров за свою карьеру.

Вы тратите уйму времени на подготовку к собраниям и на участие в них, вы живете в мире, где повседневными словами являются «стратегический союз» и «партнерство». Вы знаете, что в нашем современном мире при помощи технических средств невозможно определить отсутствие навыков межличностного общения.

Так что если перед вами стоит задача продать свои идеи или повлиять на мнение других людей, вам приходится вести переговоры по поводу ресурсов, объемах бюджета, приоритетности проектов, сроках выполнения работ, ожиданий, достоверной информации… Вы посвящаете огромное количество своего времени, играя в эту игру.

Прошу заметить, что я говорю о переговорах как об игре, потому что мне нравится смотреть на этот процесс под таким углом. В игре происходящее вам небезразлично, действительно небезразлично, но… не так уж и сильно.. (смех в зале)

Итак, к чему я это говорю? Кто худший человек, представителем которого вы можете быть в процессе переговоров? Вы сами, конечно же! Думаю, это так не только в вашем случае, но и в моем. Я очень долгое время занимался ведением переговоров от лица других, и, честно говоря, это и есть мой источник дохода. Ведь мои клиенты — очень обеспеченные предприниматели, владеющие большими корпорациями, готовые потратить значительные суммы денег. В переговорах я представляю их интересы и получаю мизерный процент от стоимости огромной сделки. Я и моя семья довольны таким доходом, так что я должен хорошо знать свое дело. Но когда в переговорах я представляю самого себя, я выгляжу жалко.

Почему так происходит? Думаете, потому что у меня недостаточно высокая самооценка? Уверяю вас, что это не так. *смех* Я очень себя люблю. Я бы предпочел вести переговоры от своего имени более эффективно, чем от вашего. Но на самом деле я веду переговоры эффективнее, если представляю ваши интересы.

Почему? Да потому что я вас даже не знаю. Ваши интересы для меня небезразличны, но… не так уж и сильно! *смех* Такое отношение и есть залог моего высокого положения и моего будущего. Каждый из вас знает, что единственно возможный эффективный способ заключить выгодную сделку — это передать ее ведение другому лицу. Кенни Роджерс однажды сказал: «Нужно знать, когда идти на компромисс, но в то же время всегда быть готовым прервать переговоры». И если другая сторона знает, что есть вероятность того, что вы можете забрать назад все свои предложения и отказаться от дальнейших переговоров, она никогда не допустит такой ситуации.

Так что во всех видах переговоров для получения положительного результата нужно быть небезразличным к тому, что происходит, но не так сильно… В новом тысячелетии вам всем придется решать какие-то проблемы и придумывать интересные предложения. Если вы хотите установить крепкие длительные отношения, вам не следует всегда самим находить решения проблемы, потому что вторая сторона будет чувствовать себя неполноценной. И второй стороне не следует всегда брать на себя решение проблем, потому что неполноценными себя почувствуете вы.

Долгосрочные взаимовыгодные отношения строятся на креативных альтернативных решениях, т. е. на новых идеях, которые рождаются в процессе совместной работы. Наилучший способ найти такие свежие решения, которые бы устраивали обе стороны, заключается в том, чтобы устранить эмоциональную составляющую из процесса общения. Не следует воспринимать переговоры как противостояние и вражду.

Помните, что вам ситуация вам небезразлична, но не в такой уж и большой степени. Так что, как я уже говорил, переговоры — это игра. Но в такую игру лучше играть легко и открыто, без утаиваний и категоричных суждений. На этом и должны основываться успешные взаимовыгодные отношения. В процессе переговоров также важно добровольное принятие решений.

Возьмем, к примеру, судебный процесс. Цель переговоров в данном случае —это добиться того, чтобы две стороны сказали «да», т. е пришли к компромиссу. Но проблема заключается в том, что ни одна из сторон не хочет идти на компромисс! Одна сторона начинает переговоры словами: «Ни за что! Я на это не пойду!», или завершает переговоры, заявляя «Нет, никогда!». Как же сделать так, чтобы эта сторона пошла на компромисс? Меня иногда спрашивают: «Герберт, ты когда-нибудь сталкивался с ситуацией, когда две стороны шли на компромисс?». Мой ответ: «Конечно нет. Если две стороны изначально могут договориться, зачем им прибегать к моим услугам???» (смех)

Так не бывает, чтобы одни чикагский предприниматель сказал другому: «Я думаю, что твой бизнес оценивается в 8 миллионов», а другой ему: «Полностью с тобой согласен! Давай заключим сделку. Позвони этому человеку [имеется ввиду посредник в переговорах — прим. пер.] на восточном побережье, пусть приедет и получит свой процент от сделки!». (смех)

Лично я таких звонков не получаю! Не знаю, может, кто и получает, но точно не я. *смех* Я сейчас расскажу вам, в каком случае они мне звонят. Один чикагский предприниматель говорит другому: «Я оцениваю твой бизнес в 8 миллионов». А другой отвечает: «Меня оскорбляет это дерзкое, жалкое предложение! Эту фирму основал мой дед, и она стоит 80 миллионов!! Я бы мог обдумать это предложение, но только в том случае, если бы ты угрожал вырвать мне язык из глотки, глаза и убить мою любимую семью! Только тогда! А так — ни за что!» (смех)

Естественно, что человек, которому все это было высказано, позвонит в мой офис и опишет ситуацию примерно так: «Знаете, у нас в Чикаго возникли небольшие разногласия. Может, Греберт приедет и поможет нам уладить вопрос..» И Герберт, как дурак, начинает постоянно летать в Чикаго! Когда я приезжаю в Чикаго, я не схожу неспешно с трапа со словами: «Здравствуйте, я посредник в ведении переговоров, прилетел с восточного побережья и готов взяться за дело!» Признаюсь вам честно: такая тактика также непривлекательна, как и мой внешний вид! (смех)