В статье «7 Нот Успешных Переговоров: Нота „Ре“» я рассмотрел внутреннюю сторону при подготовке к переговорному процессу. Внешняя сторона профессиональной подготовки к переговорам начинается с конкурентной разведки, со сбора информации об оппоненте и его команде. На практике известны классические и специализированные методы проведения конкурентной разведки, сбора необходимой информации об оппоненте.
Я думаю, большинство топ менеджеров о них хорошо осведомлены, не говоря уже о службах коммерческой безопасности крупных и средних предприятий. Напомню только несколько базовых целей и стратегий такой предварительной работы.
Цели конкурентной разведки в переговорах:
- Определение лица принимающего окончательное решение по предмету переговоров.
- Определение лиц оказывающих прямое влияние на лицо, принимающее окончательное решение по предмету переговоров.
- Определение лиц — потенциальных источников получения информации о целях п. 1 и п. 2
- Определение лиц эмоционально «сочувствующих» кому-либо на вашем предприятии или кому-либо из членов вашей команды.
- Определение лиц негативно настроенных к вашему предприятию или к кому-либо из членов вашей команды.
- Определение лиц и предприятий-союзников ваших оппонентов на переговорах.
- Определение лиц и предприятий-противников ваших оппонентов на переговорах.
- Определение увлечений, милых слабостей, хобби, мест обедов и отдыха, спортзалов, магазинов, домашних животных и т. п. бытовых мелочей и привычек лиц входящих в список п. 1, 2, 3, 4 с целью создания их «живого» трёх мерного портрета.
В зависимости от сложности и ответственности результатов переговорного процесса, а также в зависимости от наличия ресурсов (чаще всего времени на подготовку) базовые цели могут существенно дополняться или углубляться.
Стратегии предварительной работы по сбору информации:
Отработка открытых источников информации: архивы СМИ, интернет (особенно социальные сети, форумы и личные «странички»).
Отработка закрытых источников информации: банковская история, прокуратура и т. п. силовые ведомства, история болезней, бытовые слухи.
Отработка специализированных источников информации: лица, владеющие инсайдерской информацией об объектах целей п. 1, 2.
Как и в вопросе с целями, выше перечисленные стратегии могут дополняться или углубляться по необходимости.
Обычно отрабатывает указанные цели и стратегии один из членов Вашей переговорной команды. Но иногда часть этой работы (или всю работу) отдают на аутсорсинг.
SWOT анализ на основе собранных данных.
После сбора нужной информации, а порой и параллельно ему, начинается процесс анализа сильных и слабых сторон команды ваших оппонентов, а также возможные стратегии их действий.
Этой работой занимается также один из членов вашей команды переговоров. Иногда (но редко) такую деятельность отдают на аутсорсинг.
Цель понятна: смоделировать основную стратегию поведения ваших оппонентов на переговорах, понять основные варианты их тактических шагов, понять их страхи и ожидания, стратегию принятия решений, глубину готовности к компромиссам и т. п. Одним словом необходимо создать трёх мерную динамическую модель команды ваших оппонентов.
Формирование туза в рукаве для 100% преимущества над противником
После отработки предыдущего пункта и как его следствие, формируется так называемый «туз в рукаве», т. е. сильное особое преимущество, некий рычаг, воздействующий на Ахиллесову пяту ваших оппонентов. Не всегда возникает нужда в применении данного инструмента.
Сказать по секрету, таких тузов должно быть несколько для каждого неожиданного варианта поведения ваших противников на переговорах. Обычно такие «тузы в рукаве» являются чисто психологическими элементами и используются зачастую на грани блефа.
Однако нельзя их недооценивать, впрочем, как и бездумно, и несвоевременно использовать. Как обоюдоострый инструмент при неумелом обращении может поранить вашу собственную руку, так и данная технология требует опыта в использовании. Но в руках хорошего хирурга, такой скальпель творит просто чудеса.
Проверка готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек-листы, протоколы переговоров).
После всей выше описанной работы происходит ряд генеральных репетиций предстоящего процесса переговоров с проверкой готовности всех систем к «запуску». Здесь особую роль имеет режиссура последовательной отработки всех возможных вариантов развития событий на предстоящих переговорах.
Необходим также такт и эмоциональная сплочённость команды при таком тренинге, так как нередки ситуации эмоциональных срывов при отработке самых сложных моментов со стороны мнимых противников.
Увы, людям свойственно увлекаться процессом, и забывать о главной цели всего мероприятия.
Так в двух словах выглядит базовый сценарий профессиональной подготовки к ответственным переговорам. Естественно, всё может упрощаться или усложняться в зависимости от ваших конкретных целей и задач. Но сама суть, сама необходимость подготовки очевидна для переговоров любого уровня сложности: от корпоративных до бытовых.
Осознаём мы это или нет, но мы все ежедневно живём в мире переговоров. Именно поэтому есть масса занятных мелких техник, которые опытный переговорщик оттачивает и развивает ежедневно, словно профессиональный пианист или спортсмен. Но об этом речь пойдёт в следующей ноте победоносной октавы профессионального переговорщика…
