Когда на улице холодно, можно согреться двумя способами. Первый — надеть меховую шубу, второй — разжечь огонь. Но тёплая шуба будет греть только одного человека, а огонь согреет любого, кто к нему приблизится…
Что самое главное при ведении деловых переговоров? Многие могут сказать — степень подготовки. Однако, что вкладывается в это понятие?
Может быть, знание множества техник ведения деловых переговоров?
Может быть, стоимость антуража и дороговизна аксессуаров для того, чтобы произвести неизгладимое впечатление на оппонентов?
Может быть, количество дипломов и сертификатов гарантирующих прохождение курсов супер-гуру бизнеса, коммуникаций и переговоров?
В реальности эффективные переговорщики могут легко обходиться без всего вышеперечисленного и, тем не менее, добиваться успеха там, где их дипломированные и «упакованные» коллеги порой терпят сокрушительное фиаско. Что у них есть такое, чего нет у остальных? В чём заключается самый загадочный и неуловимый секрет настоящей, а не книжной эффективности переговорщика?
Чтобы разобраться в этом вопросе, нужно постараться понять основы, базу эффективно проведённых деловых переговоров.
Для успешного завершения большинства деловых переговоров нужно наличие всего нескольких пунктов:
- Знание оппонентов. Их скрытые цели, мотивы, желания.
- Структура рычагов для оказания внешнего влияния на принятие нужных вам решений оппонентами.
- Навык ведения профессионального диалога за столом деловых переговоров.
- Внутренняя Сила. Личная Сила лидера переговоров — это то, что является клеем, скрепляющим все пункты, необходимые для эффективности переговорщика, воедино.
Три пункта из четырёх перечисленных не вызывают обычно недопонимание и вопросов. А вот вопрос наличия Внутренней Силы, Личной Силы — это действительно не простая тема. И сложность её, прежде всего, в отсутствии широкого признания самого факта Внутренней Силы, как реально существующего феномена.
Трудно чем-то управлять и что-либо развивать, если это отсутствует в вашем описании мира вообще и в вашем словаре в частности. Когда-то в древности, то, что я называю «Внутренней Силой», называли «Жизненной Силой» или «ЖИвой». В некоторых странах проявления феномена Личной Силы называли «магнетизмом», «харизмой» или «биоэнергией». Суть проявления Личной Силы всегда одинакова: один человек сильно влияет на другого (или группу людей). Причём, иногда такое влияние может происходить без слов или с минимальным количеством слов.
Распространённая и довольно печальная ошибка при ведении деловых переговоров заключается в том, что многие переговорщики полагаются на свои знания, сертификаты и техники, в то время когда разумнее было бы полагаться на свою Внутреннюю Силу.
Все мастера переговоров считают сам процесс деловых переговоров непредсказуемым и динамично меняющимся актом многоуровневой коммуникации между людьми. Какой бы тщательной ни была предпереговорная подготовка, до конца невозможно просчитать, какой именно поворот примут переговоры, особенно когда дело касается большого количества явных и скрытых переменных влияющих на переговорный процесс.
На что, собственно, может реально влиять человек в ходе деловых переговоров?
Во-первых, на самого себя, правда, если он умеет это делать.
Во-вторых, на тех, с кем человек вступил в коммуникацию, если, конечно, он выработал особый навык использования той Силы, посредством которой и может осуществляться такое влияние.
Зачем уметь влиять на самого себя? Есть несколько практичных целей.
- Для контроля своих эмоций. Если их не контролировать в ходе переговоров, то они легко могут выйти из-под контроля.
- Для повышения уровня своей энергии в ходе деловых переговоров. Порой, для того, чтобы поставить подпись под долгожданным соглашением, нужно просто мобилизовать всю свою Внутреннюю, Личную Силу и проявить энергию в конце длительных и сложных переговоров.
- Для снятия стресса после завершения деловых переговоров или для мгновенной релаксации в перерывах между этапами переговоров.
Такой навык, навык влиять на самого себя, позволяет не уставать в ходе длительных и жёстких переговоров, а также сохранять живость восприятия и ясность сознания для принятия быстрых и стратегически верных решений.
Зачем уметь влиять на других участников переговоров
- Для того чтобы вызвать у них подсознательное доверие. Без доверия невозможен конструктивный диалог, который приводит к рациональному и взаимовыгодному соглашению.
- Для того чтобы помочь вашим оппонентам погасить бесконтрольную спонтанно возникшую агрессию. Причём сделать это мягко и незаметно для несдержанного собеседника.
- Для мгновенной остановки явного хамства. Так бывает на деловых переговорах, хотя об этом не пишут в учебниках Гарвардской школы бизнеса, ваш оппонент может захотеть вас немного, но намеренно унизить, чтобы показать, кто в доме хозяин. Без выработанных навыков реального влияния на собеседника вряд ли вы сможете нейтрализовать направленный против вас негатив оппонента.
- Для мотивации и вдохновения участников переговорного процесса. Неправильный образ жизни приводит людей к быстрому энергетическому истощению и неспособности удерживать восприятие ситуации на постоянно высоком уровне. В такой момент вашим партнёрам по переговорам нужен некий внешний энергетически позитивный импульс. Без управления своей Личной Силой, такую в принципе не сложную, но полезную процедуру невозможно реализовать.
Подводя итог можно сделать простой вывод: без понятия о Внутренней Силе, Личной Силе и серьёзного изучения этого вопроса, ваши шансы на успех в переговорах равны нулю. Конечно, можно действовать механически. Иногда вы будете успешны в переговорах, иногда нет.
Но без управления и осознанного развития своей Внутренней Силы, своего биоэнергетического потенциала, вы никогда не сможете получить ту степень контроля над переговорным процессом, которая поможет вам побеждать в переговорах в абсолютном большинстве случаев. Кроме того, только обладая всей полнотой развитой Внутренней Силы, у вас начнут работать все переговорные техники. В противном случае вы рискуете оказаться в роли ряженого паяца, который пытается играть царя, но всё равно остаётся шутом.
Подробно о практичном применении биоэнергетики в переговорах можно узнать из статей на моём блоге посвящённых данному вопросу. А на последок я приведу вам одну старую историю…
Искал человек ответ на давно мучавший его вопрос: «Что есть Внутренняя Сила?» Узнал он, что есть в его краю один мудрец. Пришёл он к восхвалённому славой мужу и видит: вместо худой лачуги отшельника стоит добротный дом, шумят во дворе дети…
Удивился человек, в его представлении постигшие истину живут совсем иначе. Обратился он к хозяину с просьбой помочь ему найти ответ.
И ответил мудрец:
— Обрести Внутреннюю Силу ты сможешь сам. Ищи свой путь или следуй по дороге предков.
Один человек стремился к совершенству, упорно тренировался день за днём. И познал он Силу Тела.
Не склоняясь перед трудностями, он шёл только вперёд. Победил самого себя. И познал он Силу Духа.
Постигая мысли великих, он обрёл своё мнение. И познал он Силу Знаний.
Полюбил, преклонился перед земной богиней своего сердца. И познал он Силу Чувства.
Обретя дом, семью, взяв на руки своё дитя, он познал Силу Жизни.
С умиротворением встречая неизвестность, он не сожалел о прошедшей жизни и познал он Силу Смерти.
Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: деловых переговоров, Личная Сила.
2 комментария. Оставить новый
Спасибо,Александр.Именно психотехниками я и занимаюсь.
Добрый вечер! Честно скажу что искренне понимаю, что такое наличие личной силы. Хороший у вас сайт. Рад что нашел его именно сегодня.