Для того чтобы за столом переговоров вы могли чувствовать себя уверенно, вам потребуется некая эффективная стратегия построения и ведения диалога. Могу предложить свой подход в этой сфере.
Обратите внимание на построение системы ведения диалога. Наполнение системы ведения диалога может быть различно, но принципы остаются неизменными.
- Тезис
- Линия аргументов
- Детализация сильного аргумента
- Примеры, истории, факты из опыта
Итак, начиная диалог, вы выдвигаете свой тезис, который характеризует вашу позицию или говорит о вашей цели переговоров или желаемом результате данного переговорного этапа.
Конечно, ваш правильно сформулированный тезис — это следствие предварительной подготовки к переговорам. Он всегда основан на изучении вашего оппонента, его возможностей, его позиции, его видения переговорной ситуации в целом.
Линия аргументации выстраивается в чередовании сильных и слабых фактов и аргументов. Начинать и заканчивать такую линию лучше сильными аргументами, подчёркивающими вашу позицию.
Детализация, как правило, касается самого сильного аргумента. Она подчёркивает характерные черты и скрытые сильные стороны вашей позиции.
Пример или какая-либо история привязывает ваш аргумент к конкретной жизненной ситуации, демонстрируя в красках то, что вы утверждаете. Такая история — главное оружие в убеждении и влиянии на вашего оппонента.
Давайте рассмотрим, как такая система ведения диалога работает на практике.
К примеру, вы хотите приобрести небольшой загородный дом. Ваше крайнее ценовое предложение — это 250 000$. Предположим, вы не хотите дорогой вариант. Вас интересует эконом класс. Вы собрали, предварительно, необходимую информацию о недвижимости в этом районе. И выбрали несколько предложений разной ценовой категории. И вот некто готов предоставить понравившийся вам вариант дома, но за сумму 350 000 $. Возможный диалог может быть таким:
— Итак, ваша цена 350 000 $. Однако, у меня есть экспертная информация о том, что максимальная стоимость подобного объекта недвижимости составляет максимум 150 000 $. Вы могли бы обосновать свою цену?
(Далее вы записываете аргументы вашего оппонента. Если вы заранее хорошо подготовились к переговорам, то можете начать выстраивать свою линию аргументов. Если вы не готовы к ответу, то возьмите паузу для дополнительных консультаций и качественной подготовки к ответу.)
— Хорошо. Давайте я поделюсь с вами своими соображениями по поводу цены этого дома.
Во-первых, 350 000 $ может стоить новое строение такого класса с авторской, дизайнерской планировкой внутреннего пространства. Дома, который выстроен и сдаётся «под ключ». Ваш дом уже далеко не новый.
Во-вторых, планировка у вашего дома своеобразная, и её придётся переделывать, а это стоит денег и не малых.
В-третьих, если вы настаиваете, то необходимо будет провести подробный технологический аудит строения, для выявления возможных скрытых проблем и дефектов, которые могут существенно понизить стоимость вашего первоначального предложения. Поднять цену потом на эту недвижимость будет крайне сложно.
В-четвёртых, экономический кризис, прежде всего, больно бьёт по ценам на недвижимость именно этого класса. Мне кажется, вам не рационально играть в русскую рулетку и наблюдать, как в наступающем сезоне цена на дом упадёт в три раза. Что вы будете делать в этом случае? Если цена вашего дома в будущем году составит не более 120 000 $? При этом кризис может длиться десятилетие.
В-пятых, я готов заплатить всю сумму сразу, без проволочек и длительных банковских ожиданий. Да, сумма составит около 200 000 $, но это деньги, которые вы можете получить сейчас же. Представьте, как бы вы могли ими распорядится уже сегодня вечером или завтра утром? Ведь это не малая сумма, согласитесь?
В-шестых, я готов в виде бонуса за ваши подробные консультации по этому строению заплатить ещё 30 000 $. Мне понадобятся некоторые ваши технические советы после приобретения мною этого дома. Я хотел бы оставаться с вами в дружеских отношениях, и после совершения сделки.
Кроме того, позвольте рассказать вам одну историю. Когда-то, один мой близкий знакомый приобрёл дом подобного типа. Он договорился заплатить около 500 000 $. Это был пик цен на недвижимость, и кризисом даже не пахло. Платёж решили разбить на три года регулярных выплат с первоначальным взносом 200 000 $. Оформили договора. Ударили по рукам.
Потом грянул кризис — вы все знаете эту неприятную ситуацию. Приятель физически не смог выплатить оставшиеся 300 000$. Решили аннулировать сделку. Да вот беда. Взнос первоначальный в 200 000 $ хозяин истратил и вернуть его не смог. Вызвали экспертную комиссию по оценке недвижимости. Комиссия по текущим ценам оценила этот объект не дороже 100 000 $.
Что делать? Взыскивать залог бесполезно. Денег у бывшего хозяина просто нет. На том и порешили. Дом остался за моим приятелем за те 200 000 $, которые он внёс первоначально. Вот такая печальная история. В жизни всякое бывает…
Возможно, кто-то пообещает вам заплатить вашу цену. Но наверняка он захочет растянуть платёж во времени. А каждый месяц промедления в получении вами необходимого платежа, грозит аннулированием договора из-за новой волны кризиса. Вам это надо?
Конец истории. Это конечно только пример. В нём есть определённый здравый смысл и логика. Также некоторый реальный опыт.
Но необходимо помнить о том, что логика не всегда совпадает с обычным здравым смыслом. И по большому счёту им не является. Логика — это просто цепочка интеллектуальных заключений вытекающих одно из другого и связанных по смыслу между собой. Это иллюстрирует одна давняя история:
В середине 20-х годов молодой еврей пришёл к известному нью-йоркскому раввину и заявил, что хочет изучить Талмуд.
— Ты знаешь арамейский? — спросил раввин.
— Нет.
— А иврит?
— Нет.
— А Тору в детстве учил?
— Нет, ребе. Но вы не волнуйтесь. Я закончил философский факультет Беркли и только что защитил диссертацию по логике в философии Сократа. А теперь, чтобы восполнить белые пятна в моих познаниях, я хочу немного поучить Талмуд.
— Ты не готов учить Талмуд, — сказал раввин. — Это глубочайшая книга из всех, написанных людьми. Но раз ты настаиваешь, я устрою тебе тест на логику: справишься — буду с тобой заниматься.
Молодой человек согласился, и раввин продолжил.
— Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
У молодого философа глаза на лоб полезли.
— Это тест на логику?!
Раввин кивнул.
— Ну, конечно, тот, у кого грязное лицо!
— Неправильно. Подумай логически: тот, у кого грязное лицо, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и решит, что его лицо тоже чистое. А тот, у кого лицо чистое, посмотрит на того, у кого лицо грязное, решит, что сам тоже испачкался, и пойдёт умываться.
— Хитро придумано! — восхитился гость. — А ну-ка, ребе, дайте мне ещё один тест!
— Хорошо, юноша. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
— Но мы уже выяснили — тот, у кого лицо чистое!
— Неправильно. Оба пойдут умываться. Подумай логически: тот, у кого чистое лицо, посмотрит на того, у кого лицо грязное, и решит, что его лицо тоже грязное. А тот, у кого лицо грязное, увидит, что второй пошёл умываться, поймёт, что у него грязное лицо, и тоже пойдёт умываться.
— Я об этом не подумал! Поразительно — я допустил логическую ошибку! Ребе, давайте ещё один тест!
— Ладно. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
— Ну… Оба пойдут умываться.
— Неправильно. Умываться не пойдёт ни один из них. Подумай логически: тот, у кого лицо грязное, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и не пойдёт умываться. А тот, у кого лицо чистое, увидит, что тот, у кого лицо грязное, не идёт умываться, поймёт, что его лицо чистое, и тоже не пойдёт умываться.
Молодой человек пришёл в отчаяние.
— Ну поверьте, я смогу учить Талмуд! Спросите что-нибудь другое!
— Ладно. Два человека спускаются по дымоходу…
— О Господи! Ни один из них не пойдёт умываться!!!
— Неправильно. Теперь ты убедился, что знания логики Сократа недостаточно, чтобы учить Талмуд? Скажи мне, как может быть такое, чтобы два человека спускались по одной и той же трубе, и один из них испачкал лицо, а другой — нет?! Неужели ты не понимаешь? Весь этот вопрос — бессмыслица, и если ты потратишь жизнь, отвечая на бессмысленные вопросы, то все твои ответы тоже будут лишены смысла!
Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.
2 комментария. Оставить новый
мнда, притча про раввина не очень. Логика не имеет отношения к угадыванию мыслей человека. А тут пытаются угадать, что будет делать человек якобы «логичными рассуждениями».
Дело в том, что эта притча не про раввина и не про угадывание мыслей человека, а про важность здравого смысла:
«…Теперь ты убедился, что знания логики Сократа недостаточно…[чтобы учить Талмуд]?
Скажи мне, как может быть такое, чтобы два человека спускались по одной и той же трубе, и один из них испачкал лицо, а другой — нет?!
Неужели ты не понимаешь?
Весь этот вопрос — бессмыслица, и если ты потратишь жизнь, отвечая на бессмысленные вопросы, то все твои ответы тоже будут лишены смысла!»