Negotiation Business Case

Зачем и кому необходимо экономическое обоснование переговоров?

Когда у известного китайского стратега спросили, как ему удалось за всю свою карьеру не проиграть ни одного сражения, он ответил, что никогда не вступал в битвы, которые мог проиграть.

Уже давно в проектном управлении эффективно используется методология под названием Business Case или «Экономическое обоснование проекта».

Прежде чем инвесторам и владельцам проекта принять принципиальное решение о начале проекта, проводится ряд процедур, основное назначение которых — это обосновать его экономическую целесообразность.

Хуже нет ситуации, когда в новый проект вложены деньги, время, энергия, привлечены люди, наняты эксперты, и вдруг все начинают понимать, что проект абсолютно убыточен с точки зрения получения прибыли.

Поэтому правило № 1 для того, чтобы избежать риска нецелесообразности любого нового проекта — это внимательное отношение к тщательной проработке экономического обоснования проекта.

Проект — это комплекс мероприятий (процессов и работ) имеющий временные и бюджетные ограничения и направленные на получение конкретного результата. По сути, деловые переговоры — это всегда проект.

Когда я стал применять проектную методологию для подготовки переговоров, то существенно повысил качество проводимых мной переговорных процессов.

И первый шаг для эффективной подготовки любого переговорного процесса — это необходимость «прокачать» экономическое обоснование предстоящих переговоров.

Переговоры приносят удовлетворение тогда, когда в результате их проведения вы получаете прибыль (выгоду). Собственно получение той или иной выгоды — это всегда сверхзадача и главная цель переговоров.

Зачем вам вступать в переговоры, если вы ещё до их начала понимаете, что в результате таких переговоров вы окажетесь в убытке?

Понятно, что речь идет не только о материальной выгоде. Выгода, получаемая в результате успешно проведенных переговоров, имеет три измерения:

1. Коммерческая выгода переговоров
2. Юридическая выгода переговоров
3. Социальная/моральная выгода переговоров

Давайте подробнее рассмотрим все три пункта

Коммерческая выгода переговоров

Для большинства деловых переговоров характерна нацеленность на получение материальной выгоды. Это и прибыль от выгодно закрытых сделок.

И капитал, полученный в результате переговоров по привлечению инвестиций для некого проекта. И выгодный трудовой договор или контракт, где зафиксировано повышение вашей заработной платы в результате успешных переговоров с начальством.

Здесь может быть множество аспектов. Но всегда результирующая коммерческой выгоды переговоров фиксируется в виде некой суммы прибыли наличными или на вашем банковском счету.

Юридическая выгода переговоров

В бизнесе юридическая выгода переговорного процесса выражается в виде выгодных условий контракта, договора или соглашения. Так же те, кто сталкивался и проводил переговоры с чиновниками, знают практическую сторону юридической выгоды деловых переговоров.

Это и подпись чиновника под важным разрешительным документом. Это и получение некого ключевого сертификата или технического освидетельствования, или иного документа, который позволяет бизнесу существовать в нужной сфере и в нужном режиме работы.

Сюда же относятся переговоры о различных тендерах, переговоры о разрешении трудовых споров, различных до судебных урегулированиях конфликтов и многое другое.

Но всегда результирующая юридической выгоды переговоров будет материализована в виде некого официально оформленного документа, который дает переговорщику юридические преимущества, которых у него не было до начала переговоров.

Социальная/моральная выгода переговоров

Социальная выгода переговоров всегда связана с получением некой известности или позитивной популярности. Как говорят современные политики, сегодня если событие не было показано по телевизору, то его и вовсе не было.

СМИ в нашем мире являются неоспоримой силой и обладают незримой, но очень конкретной властью и влиянием. Есть множество видов переговорных процессов, где оппоненты жертвуют получением сиюминутной выгоды в обмен на долговременную социальную известность.

И, часто, социальная выгода переговоров намного превосходит коммерческую выгоду. Потому что деньги, в конечном счете, всегда текут туда, куда направлено внимание социальных групп и больших масс народа. Яркий пример — политика, а также мир шоу бизнеса и большого спорта.

Однако, не последняя спица в колесе успешных переговоров — это моральная выгода в результате правильно проведенного переговорного процесса. В конце концов, человек живет ради того, чтобы стать счастливым и получить наслаждение.

Какой смысл в переговорной победе, если вы, предположим, получили неплохой гонорар вместе с «плевком в душу» и инфарктом миокарда?

Опытные переговорщики всегда заботятся о своих оппонентах. Как бы этот постулат не звучал смешно с точки зрения зачастую излишне меркантильно настроенной деловой аудитории, но способность дать возможность оппонентам сохранить лицо делает любой переговорный процесс взаимовыгодным и позитивным.

Итак, вернувшись к нашей теме экономического обоснования переговоров, еще задолго до начала самих переговоров вы задаете себе сакраментальный вопрос: «Зачем?».

Зачем вам вообще нужны эти переговоры? Не будет ли весь ваш труд пустой тратой времени и сил, где в итоге вы не получите пользы ни для кошелька, ни для сердца?

Помните старинный анекдот-притчу, когда муж Изя возвращается неожиданно рано после длительной командировки и застает свою любимую жену Ривочку с каким-то поцем в их шикарной итальянской кровати.

Любовник с испуга схватил в охапку свою одежду и сиганул в распахнутое окно первого этажа их плохо убранной квартиры. Пока Ривочка невинно хлопала своими прекрасными ресничками, Изя с разочарованием мудрого ребе констатировал:

— Вот Ривочка, посмотри, какая не воспитанная молодежь нынче пошла! Сиганул прямо в окно и ни мне «здрасте», ни тебе «спасибо», ни нам «до свидания»… И куда, скажи, пожалуйста, катится этот мир?!

Чтобы не было подобных разочарований, необходимо заранее тщательно проработать фундаментальный документ: «Экономическое обоснование [предстоящих] переговоров».

Причем данный документ не утрачивает свою актуальность и после начала переговорного процесса. Он сопровождает переговоры до самой последней минуты, постоянно находясь в поле зрения профессионального переговорщика.

Если вышеперечисленные выгоды переговорного проекта перестали быть для вас очевидными, если вы оценили возникшие риски, как превышающие ваши самые оптимистические ожидания прибыльных результатов, то такие переговоры нужно прервать.

Причем максимально быстро. Немедленно. Даже если в эти переговоры вами уже вложенная некая сумма денег, энергии и времени.

Возьмите тайм-аут. Разберитесь в причинах происходящего. Привлеките сторонних экспертов. Анализируйте. Прогнозируйте исходы и возвращайтесь за стол переговоров с конкретным планом поэтапного получения своих выгод или не возвращайтесь вовсе.

Вам, как профессиональному переговорщику, необходимо научиться отказываться от некоторых переговорных предложений, и в первую очередь от тех, которые не соответствуют вашим ценностям, целям и долговременной стратегии собственного профессионального развития.

Хорошая стратегия — это всегда вопрос верного прогноза и эффективного выбора, причем часто — это вопрос отказа от соблазнительных альтернатив, от возможностей, которые лежат за гранью ваших долговременных интересов и целей.

Для того чтобы ваши переговоры всегда соответствовали вашей стратегии, я предлагаю воспользоваться замечательным проектным инструментом «Negotiation Business Case»

Этот инструмент помогает вам увидеть всю панораму предстоящих переговорных процессов как бы сверху. Иными словами вы сможете ясно видеть лес за деревьями и поймете, что у вас достаточно оснований для вступления в переговоры именно сейчас и именно с таким бюджетом запланированных расходов.

Фактически «Negotiation Business Case» — это последовательное задавание конкретных вопросов до тех пор, пока вами не будут даны простые ответы, которые прольют свет на самые темные стороны переговорного проекта и сформируют понимание того, что предстоящие переговоры вам действительно необходимы или возможно их нужно отложить на некоторое время.

Базовое содержание Negotiation Business Case

Итак, давайте подведем некоторые итоги. До начала переговоров, при профессиональном подходе к их подготовке и проведению, необходимо задать себе фундаментальный вопрос: вам действительно нужны переговоры?

Ответом является тщательная проработка матрицы Negotiation Business Case. Это то, что необходимо сделать ещё до начала переговорного проекта.

Negotiation Business Case — эффективный инструмент базовой предпроектной подготовки. Он позволяет определить стратегическую модель предстоящих переговоров.

• Силовая модель переговоров
• Манипулятивная модель переговоров
• Партнерская модель переговоров

Для работы над самим переговорным проектом у меня есть целый ряд профессиональных инструментов. Ниже приведен перечень основных модулей переговорного проекта.

Основные модули переговорного проекта

• Модуль-1. Построение карты PBS переговоров (Product breakdown structure — иерархическая структура проекта переговоров)
• Модуль-2. Пакеты работ в переговорных процессах (WBS — Work Breakdown Structure) — суть и сердце проекта переговоров
• Модуль-3. План распределения времени переговорного проекта
• Модуль-4. Критический путь переговоров: схема движения от необходимого результата переговоров к текущей предпереговорной ситуации
• Модуль-5. OBS (Organization breakdown structure) — структура команды переговорного проекта
• Модуль-6. Бюджет переговорного проекта
• Модуль-7. План управления рисками переговорного проекта
• Модуль-8. Прогностика результатов переговоров. Оценка размера «пирога» чистой выгоды сторон по результатам переговорного проекта

Все материалы по подготовке переговоров, как проекта, идут весомым, но бесплатным приложением к основному курсу «Пять секретных инструментов для профессиональной подготовки и ведения переговоров».

ВНИМАНИЕ! Для свободного скачивания облегченной версии (light version) данного курса вы получите ссылку в ближайшее время!
Сейчас я хочу представить вашему вниманию перечень вопросов, которые будут освещены в виде уроков в облегченной версии (light version) курса «Пять секретных инструментов для профессиональной подготовки и ведения переговоров».

• Урок № 1 Эффективная повестка дня предстоящих переговоров
• Урок № 2 Инструменты для проверки стратегической и тактической готовности к переговорам
• Урок № 3 Инструменты для ведения и контроля переговоров
• Урок № 4 Инструмент для определения бюджетирования переговоров
• Урок № 5 Инструментарий Mind Map для установления и углубления взаимопонимания в переговорах

Естественно, цель облегченной версии этого курса — дать вам общее представление о наборе специфических инструментов профессионального переговорщика. Тем не менее, имея даже базовую информацию, вы сможете сформировать правильное отношение к переговорному инструментарию и получите позитивный импульс для дальнейшего совершенствования своих переговорных навыков.

Приложение — Базовое содержание Negotiation Business Case.

Искренне желаю вам удачи!

Александр Кондратович

---

© 2012 Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов сайта разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

---

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Negotiation Business Case, выгода переговоров, проект переговоров.