Вспоминаю, анализирую и делаю записи касательно прошедших мастер-классов, серию которых провёл за последние 10 дней.
Несколько раз, в ходе тренировочных сессий, моё внимание привлёк один любопытный факт:
люди с лидерскими качествами, которые прошли коммуникативную подготовку, имеют хорошие навыки общения, по какой-то таинственной причине полностью разрушают переговорный процесс.
Разные города, разные переговорные кейсы, разные люди, но нечто неуловимое объединяет их всех несмотря на расстояния и прочие различия (профессию, возраст, пол и т. п.).
Все они — победители переговорных поединков. Яркие лидеры. Сильные личности. Почему же каждый из них натыкался на некую незримую стену переговорного процесса? Что являлось невидимым фактором разрушения переговоров?
Для тех, кто понимает и умеет видеть структурные факторы эффективных переговоров ответ очевиден: чувство собственной важности, эго, желание показать всем «кто в доме хозяин». Особенно хорошо это чувство развивают переговорные поединки.
Цель поединка — победа над оппонентом. Цель эффективных переговоров — отделить оппонента от проблем и выработать пакет оптимальных решений. Разные цели, разные процессы, различные результаты.
Также, свою лепту в развитие чувства собственной важности, вносят тренинги так называемых «жёстких переговоров», где участники осваивают техники результативного давления на собеседника. Иногда, такой подход называют «кремлёвской моделью» переговоров.
Победителей и лидеров подобной переговорной подготовки можно сразу узнать по характерным коммуникативным признакам:
- Жёсткий тембр голоса с повышением/понижением интонаций в конце фраз;
- Фразы построены с давлением на личностные, профессиональные или социальные черты собеседника;
- Отчётливо слышны «давящие» вопросы закрытого типа;
- Начало переговоров строится по принципу «я хищник — ты жертва», «я — хозяин, ты — слуга»;
- Регулярно проскальзывает претензия к оппоненту суть которой можно свести к «ты меня не уважаешь»;
- Жёсткий позиционный торг: ваши интересы мне не интересны, я не намерен уступать — я намерен наступать;
- Цель — отжать по полной. Пусть знают наших!
- Чем более неуверенно, дискомфортнее чувствует себя оппонент, тем увереннее я чувствую себя…
Продолжать можно долго, но суть вопроса я думаю понятна. Ошибка данного подхода в неверной базовой установке: такой альфа-лидер считает, что позиция хищника даёт неоспоримые преимущества в переговорном процессе.
Увы, такое отношение в реальности блокирует переговорный процесс и минимизирует выгоды сторон. Играющий в хищника переговорщик получает в лучшем случае около 10% от того, что мог бы получить при использовании стратегии рациональных переговоров.
Реальные переговоры отличаются от идеальных условий игровых переговорных поединков. В большинстве случаев с вами вообще не будут соревноваться.
Адекватные переговорщики просто встанут из-за стола переговоров и уйдут в альтернативы, к тем оппонентам, где можно получить выгоду, а не дозу спортивного адреналина.
Важно помнить всем, кого интересует повышение результативности переговорных процессов: зона вашего возможного соглашения в переговорах напрямую связана с глубиной зоны возможного доверия между собеседниками.
Доверительные отношения не просто выстроить, но именно они являются залогом максимизации выгод от переговоров. Хороший переговорщик понимает, что доверие — топливо для вскрытия скрытых интересов, выработки вариантов и расширения рамок возможного в переговорах.
Также, именно доверие является главным фактором того, что обязательства стороны собираются не только брать, но и исполнять.
Кажется, что я пишу банальные и всем очевидные вещи. Но, как показала тренинговая практика, многие лидеры прошедшие школу переговорных поединков умеют побеждать, но не умеют договариваться. А успех в бизнесе зависит не от количества ваших врагов, а от количества и качества ваших союзов.
Так что маленький совет: помните, что доброжелательные отношения являются ключом ко входу в результативный переговорный процесс. Доброе слово и кошке приятно.
Как минимум следует демонстрировать уважение к оппоненту. Даже если он взял в заложники вашего любимого шефа и его секретаршу.
Иначе, ваши переговорные победы так и останутся достоянием переговорных рингов, а не реальных переговорных процессов…
