Хочу поделиться с вами важным пониманием, которое даст вам в переговорах больше осознанности и повысит переговорную эффективность.
Следует различать переговорную ситуацию и переговорный процесс.
Казалось бы очевидные вещи. Но давайте рассмотрим данные понятия более тщательно.
Начнём с определения переговорного процесса. Переговорный процесс — это коммуникация двух и более человек, когда одновременно присутствуют следующие три условия:
- Участники данной коммуникации имеют цели достичь которых они могут с помощью оппонента;
- Участники данной коммуникации хотят попытаться договориться друг с другом;
- Участники данной коммуникации могут в любой момент по своему желанию закончить встречу и выйти из переговоров сказав «Нет!» своему оппоненту.
Так, если у вас нет цели, которую можно достичь с помощью оппонента, а у вашего визави такая цель есть по отношению к вам, то ваше общение попадает под определение «продажи».
У продавца есть чёткая цель по отношению к покупателю, а у покупателя чёткой цели в разговоре с продавцом может и не быть. Продажи — это переговорная ситуация, но ещё не переговорный процесс.
Предположим у сторон есть цели по отношению друг к другу, но они не хотят договариваться. Такое бывает, например, при проведении производственных совещаний, когда в коллективе присутствует конфликт.
Собеседники вынуждены говорить друг с другом, у них есть взаимные цели, но они не хотят договариваться. Совещание — это переговорная ситуация, но это далеко не всегда переговорный процесс.
Также, можно вспомнить ситуацию, когда вас останавливает инспектор ГАИ. У него есть цель по отношению к вам. У вас также есть цель, например, сохранить свои ресурсы и время. Возможно, вы даже искренне хотите договориться с инспектором.
Но вы не можете добровольно в единоличном порядке закончить общение, сказать инспектору «Нет!» и уехать по своим делам. Это пример переговорной ситуации, которая попадает под определение «допрос» (также наезд, ультиматум и т. п.), но переговорным процессом такое общение не является.
Итак, подводя резюме: переговорная ситуация — это ситуация, когда происходит общение двух и более человек, и при этом хотя бы у одного из них есть цель. А вот перерастёт ли данная ситуация в переговорный процесс или нет, зависит от уровня подготовки переговорщиков.
Т. е. опытный переговорщик может привести почти любую переговорную ситуацию к переговорному процессу с выяснением:
- всего спектра интересов собеседника,
- проработкой рисков,
- анализом критериев принятия решений,
- выработкой множества вариантов соглашения сторон,
- анализом рисков и возможностей альтернатив переговорному соглашению,
- тщательной разработкой проекта сбалансированных обязательств сторон.
Верно и обратное: неопытный переговорщик может разрушить почти любой переговорный процесс низведя его до уровня переговорной ситуации.
Примите во внимание эту информацию. Учитесь приводить к переговорному процессу любую переговорную ситуацию с любым оппонентом.
И помните, что классическая цель рациональных переговоров — это выработка сбалансированного соглашения с максимизацией выгод сторон, включая чувство удовлетворения итогами встречи.
Хороших выходных и эффективных переговоров!
