Переговорный цугцванг

Любая дорога имеет начало и конец, только если начать по ней идти и пройти её до конца…

Как-то американский турист поехал в Египет. Пирамиды пофотографировать, бедуинов посмотреть, мумии там всякие и сфинксов. Решил он, что для пущего туристического антуража нужен ему хороший верблюд.

В прокат предложений он не нашёл и решил купить зверя в собственность. Мол, на обратном пути, перед отъездом продаст какому-нибудь такому же, как и он, любителю практической египтологии.

Увидел он бедуина, который явно продал только что одного из десятка своих ледоколов пустыни.

— Почем вот этот белый?- спросил американец.
— Этого продать не могу. Я обещал его своей дочери, — смущаясь, промолвил бедуин.
— Ок. Тогда вон тот рыжий, сколько стоит? — утираясь серым от пыли платком, продолжал техасец.
— Этот? Исключено, я уже подарил его своему зятю, — безапелляционно заявил сын песка и ветра.
— Ладно, а вот этот пятнистый, в какую цену? — теряя самообладание, процедил ковбой.
— Что вы! Это же любимец моей внучки. Он самый смышлёный из всех. Просто не верблюд, а собака! — с ехидной радостью воскликнул внук сфинкса.

Американец сплюнул и резко зашагал к своему джипу. Вслед ему бежал бедуин размахивая руками:

— Эй! Постой! Чудак! Куда ты? Мы же только начали! Я думал, что ты действительно хочешь купить верблюда!

Каждый рано или поздно сталкивается с проблемой переговорного тупика. Это бывает в нескольких случаях. Например, когда ваши позиции с оппонентом кардинально разные. Настолько, что дальнейший диалог кажется невозможным и бесполезным.

Как-то, когда я проводил переговоры с одним крупным владельцем недвижимости на предмет заключения выгодного для моих партнёров договора аренды, он сказал, что не может нам ничем помочь. Отказал, так сказать, наотрез. Мои партнёры расстроились.

Я же прокомментировал ситуацию сказав, что это просто типичный пример переговорного цугцванга (нем. Zugzwang «принуждение к ходу» — положение в шашках и шахматах, в котором одна из сторон оказывается вынужденной сделать невыгодный очередной ход).

Нас пытаются вынудить отступить при помощи декларирования неубедительного отказа. Так девушка отказывает парню, потому что мама ей не велит. Если серьёзно относится к таким отказам, то человечество обречено на быстрое вымирание.

На следующий день, я опять пришёл к потенциальному арендодателю. Я хотел угостить его лучшим армянским коньяком (это был его любимый напиток) и ещё раз выслушать его доводы, почему он считает невозможным наш договор аренды. Встреча прошла в тёплой атмосфере с закономерным исходом — отказ.

Оказалось, что он уже ранее подписал договор с другой, подобной нашей, фирмой, на отличных для него условиях. Я попрощался, но попросил о возможности навещать его пару-тройку раз в неделю, на что получил согласие…

Через некоторое время мы подружились с нашим потенциальным арендодателем… И через три месяца заключили нужный нам договор аренды на выгодных для нас условиях…

Помните главную заповедь для выхода из любой сложной переговорной ситуации: выход есть всегда, из любого лабиринта, из любого тупика… Если у вас есть две вещи — время и намерение выйти…

Конечно, в ситуациях, когда время отсутствует, данный метод переговоров может не подойти. Но, как говорят исторические авторитеты, выбор у человека есть всегда, даже тогда, когда кажется, что никакого выбора нет.

Итак, вот несколько рекомендаций по применению техники преодоления переговорного цугцванга:

1. До начала переговоров узнайте максимум информации о вашем оппоненте: его хобби, что он любит есть и пить, чем он увлекается, с кем дружит.
2. Проявите уважение к вашему визави. Скажите ему, что вы действительно уважаете его выбор и его право принять любое решение, даже решение, которое для вас, мягко говоря, не удобно.
3. Попросите возможность позвонить и встретиться с вашим оппонентом по переговорам в не официальной обстановке. Это может сделать кто-то, кому ваш оппонент доверяет, или вы сами, если между вами нет трений.
4. Принесите подарок для вашего оппонента. Подарок должен быть в десяточку. Он должен соответствовать реальному хобби или увлечению вашего оппонента.
5. Побеседуйте с вашим оппонентом, не преследуя при этом никаких корыстных целей. Скажите, что вы уважаете его опыт и хотели бы время от времени иметь возможность общаться с ним и получать его совет по какому-либо вашему делу.
6. На каждую встречу приносите подарок… И просите совет. Пусть ваш оппонент станет вашим партнёром. Будьте искренни. Если вам, как человек, ваш оппонент противен, то не используйте данную технологию. Ложь обречена на провал.
7. При подходящем случае, на одной из встреч, спросите о глубинных причинах отказа вам по вашему вопросу, с которого когда-то и началось ваше знакомство. Спросите это не для влияния на вашего партнёра. Не для манипуляции. Просто для того, чтобы лучше понять этого человека. Если будет уместно, выясните детали и подробности ситуации переговорного тупика. Спросите, как бы он поступил на вашем месте в подобной ситуации?
8. Повторяйте шаг № 6 и, по ситуации, № 7 до появления возможности поиска совместного решения выхода из переговорного тупика.

Как и для всех переговорных техник, для данного метода есть свои ограничения. О некоторых я уже упоминал. Вот некоторые дополнения:

1. Метод не работает, если нет информации о склонностях и предпочтениях вашего оппонента.
2. Данный подход тяжело применить при отсутствии времени для воплощения в жизнь всей последовательности необходимых шагов.
3. Метод не применим, если ваш оппонент вызывает у вас только неконтролируемые негативные чувства и личную неприязнь, так сказать, на «химическом» уровне.
4. Метод не применим, если у вас нет желания и личной заинтересованности установить глубокий, теплый контакт с вашим визави.
5. Метод не работает, если вы на встречах и в беседах, думаете только о своей выгоде и не думаете о желаниях и стремлениях вашего оппонента.

Главное, что дает применение технологии выхода из переговорного цугцванга — это наработка навыка видеть в каждом вашем оппоненте на переговорах вашего будущего потенциального партнёра. Нужно только изменить формат общения «Х», длительность общения «Y» и результат изменится сам собой.

Нельзя сдаваться и останавливаться на полпути. Основа успеха в любом процессе (и переговоры — не исключение) — это желание безупречно пройти, отработать переговорную ситуацию от начала и до конца…

Напоследок, хочу рассказать вам одну историю…

В одной бедной деревушке родился на свет мальчик. Он проводил свои дни бессмысленно, механически и монотонно, так же как и остальные обитатели этой угасающей деревушки, не имея представления, что делать с собственной жизнью.

И в одну прекрасную ночь ему приснилось море. Ни один из жителей деревни ни разу не видел моря, поэтому никто не смог подтвердить, что где-то в мире существует такая бескрайняя вода.

А когда юноша заявил, что собирается отправиться на поиски моря из своего сна, все крутили пальцем у виска и называли его сумасбродом.

Но он, несмотря ни на что, пустился в путь и долго странствовал, пока не оказался на развилке дорог. Здесь он выбрал ту дорогу, которая вела прямо, и через несколько дней добрался до посёлка, жители которого вели спокойную, обеспеченную жизнь.

Когда юноша сообщил им, что странствует, мечтая найти море, они начали убеждать его, что он зря тратит время и лучше будет ему остаться в этом селе и жить так же счастливо, как и все.

Несколько лет молодой человек жил в достатке. Но однажды ночью ему опять приснилось море, и он вспомнил о своей несбывшейся мечте. Юноша решил покинуть посёлок и вновь отправиться в путь. Попрощавшись со всеми, он вернулся на развилку и на этот раз пошёл в другом направлении.

Шёл он долго, пока не дошёл до большого города. Восхитился его гомоном и пестротой и решил остаться там. Учился, работал, веселился и со временем совсем забыл о цели своего путешествия. Однако через несколько лет он опять увидел во сне море и подумал, что, если не исполнит мечту своей юности, то впустую растратит жизнь.

Поэтому он опять вернулся на развилку и выбрал третью дорогу, которая привела его в лес. На небольшой полянке мужчина увидел избушку, а возле неё уже не слишком молодую, но прекрасную женщину, которая развешивала выстиранное бельё. Она предложила ему остаться с нею, так как её муж ушёл на войну и не вернулся. Мужчина согласился.

Много лет они прожили счастливо, вырастили детей, но однажды нашего героя, который уже состарился, опять навестил сон о море. И он оставил всё, с чем был связан много лет, вернулся на развилку и пустился в путь последней, доселе неизвестной ему тропой, очень крутой и каменистой. Он шёл с трудом и стал опасаться, что вскоре совсем выбьется из сил.

Оказавшись у подножия большой горы, старик решил подняться на неё в надежде хотя бы издали увидеть море из своих снов. Через несколько часов на исходе сил он добрался до вершины горы…

Перед ним раскинулись необозримые просторы: старик увидел развилку дорог и село, в котором жители вели благополучную жизнь, и большой город, и избушку женщины, с которой провёл много счастливых лет…

А вдали, на горизонте, увидел голубое, бескрайнее море. И, прежде чем остановилось его измученное сердце, растроганный старик сквозь слёзы сожаления заметил ещё, что все дороги, по которым он шёл, вели к морю, но только ни одну из них он не прошёл до конца…

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Цугцванг, метод переговоров, оппоненты.