Уверенность в переговорах

Лучше горсть с покоем, нежели пригоршни с трудом и томлением духа

Книга Екклесиаста 4:6

Для ведения деловых переговоров необходимо, по крайней мере, два человека. Но сколько бы людей не принимало участия в переговорах, доминировать всегда будут более уверенные переговорщики.

Отчего зависит уверенное поведение человека в переговорах? Этот вопрос имеет несколько аспектов.

Внешний аспект — это сила переговорной позиции, переговорный опыт и непривязанность к результатам переговоров.

Внутренний аспект — уверенность, как следствие психической силы человека, его эмоциональной устойчивости и энергетики.

Внутренняя сила, в свою очередь, выражается в особой манере поведения: темпоритме движений, жестах, позе, речи и прочих способах самовыражения человека.

Скрытый аспект — связь человека с мифической силой и активацией древних архетипов восприятия, которые выходят за рамки обыденной реальности. Но об этом мы поговорим чуть позже.

Один из факторов внешнего аспекта уверенного поведения переговорщика — это понимание и использование позиций восприятия. Каждая позиция — это стратегия поведения, некий поведенческий шаблон, приняв который в переговорах однажды, изменить его уже очень трудно…

Итак, вот пять основных позиций, через призму которых мы видим друг друга, порой даже не понимая, почему одни люди вызывают подсознательное уважение, а другие — презрение и чувство жалости:

1. Позиция и поведение жертвы. Когда человек ведёт себя суетливо, дергано или наоборот впадает в ступор, боится высказать своё мнение и думает, как бы чего не вышло;
2. Поведение хищника. Когда человек действует агрессивно, не учитывая ничьих мнений кроме своего собственного, навязывая всем своё видение ситуации, унижая или психологически подавляя более «мягких» оппонентов;
3. Поведение охотника. Когда человек абстрагируется от ситуации, видит беспристрастно и хищника и жертву, просчитывая вероятные исходы ситуации и выбирая оптимальную тактику поведения;
4. Поведения егеря. Такое поведение характеризуется восприятием не только участников переговоров, но и видением всевозможных взаимосвязей между людьми и системами переговорного процесса в здании, районе, городе;
5. Позиция «Духа места». Это восприятие всей переговорной ситуации и её участников, как бы сверху, «глазами» ангелов или драконов (зависит от мифологемы человека, т. е. его веры и мировоззрения), в глобальном масштабе, относительно различных потоков времени и рамок пространства.

Какую позицию восприятия обычно выбираете вы?

Хочу также упомянуть одну распространённую ошибку при выработке уверенности в переговорах — гипертрофированная самоуверенность. Это не поведение «хищника», так как тигр не пытается доказать всем, что он тигр.

Самоуверенность возникает, когда травоядный ягнёнок напяливает на себя полосатую шкурку и ведёт себя словно опасный царь зверей. Однако, подобный маскарад, быстро становится очевидным и подобное шоу заканчивается вместе с выходом на сцену реального хищника.

Секрет в том, чтобы не играть роль, а быть реальным. Тигры из папье-маше не держат удар. Поэтому важно не произвести впечатление уверенного человека, а стать уверенным человеком.

Давайте прямо сейчас освоим одну простую технику повышения уверенности. Напрягите свою руку на 5 секунд, согнув её в локте и сжав кулак до боли, до белых костяшек. Затем распрямите руку, кинув её вниз, как плеть. Повторите цикл сжатия-сброса трижды.

Ощутите расслабление всем телом. Дыхание медленное. Глаза полуприкрыты. Представьте образ расслабленной кошки — грациозно и лениво созерцающей мир.

Расслабление — путь к уверенности. Зажатость приводит лишь к остановке циркуляции энергии и страху. Когда ваше тело расслаблено, ваше внимание способно сосредотачиваться. Образы для концентрации внимания легче контролируются сознанием, становясь ярче и насыщеннее.

Где бы вы ни были, скажите себе: «Стоп!», и замрите на секунду, проверяя свою позу на «кошачесть», грациозность и расслабленность. Уделите особое внимание расслаблению мышц лица, живота и пальцев.

Ещё одно упражнение связано с дыханием. Для достижения эффекта релаксации начните медленно вдыхать и выдыхать воздух, будто тоненькую паутинку. Представьте себе, что вам необходимо принюхаться, различив в воздушных потоках тончайшие струнки различных ароматов.

Так, несколько минут подышав, принюхиваясь к пёстрой реальности, вы начинаете незаметно расслабляться. Вдох-выдох… Вдыхайте спокойствие и выдыхайте уверенность…

Ещё один эффективный метод расслабления — это мысленное моделирование всевозможных исходов переговоров. Психологи проводили ряд экспериментов для понижения барьера страха при подготовке военных специалистов экстремальных профессий.

Оказывается, что если человек прокручивает в деталях все возможные исходы опасных ситуаций, его нервное возбуждение сначала достигает пиковых показателей, но затем нервная система адаптируется к стрессу и приходит в равновесное и стабильное состояние.

Т. е. наша психика включает компенсаторные механизмы, пытаясь уравновесить нашу биологическую машину под воздействием стресса.

Иными словами, если вы педантично продумываете все варианты развития ситуации от самых ужасных до самых оптимистичных, ваша сила уверенности возрастает. Способность нашей психики к стрессовой адаптации положено в основу ряда закрытых методик по тренингу спецназовцев и офицеров разведки.

Попробуйте и вы подобный подход. Возможно, что-то не получится сразу, но практика открывает все двери. Упражняйтесь неторопясь и отслеживайте результаты.

В завершении статьи, хочу предложить вам ещё одну технику снятия лишнего напряжения и уверенности. Это древняя магическая практика изменения масштаба восприятия происходящих событий.

Необходимо понять, что чаще всего на нас плохо влияют не сами события или люди, а наше отождествление с их негативными проявлениями. Но если взглянуть на ситуацию изменив масштаб своего восприятия, то важность события (или значимость агрессивного человека) начинает падать до нуля.

Например, у вас важная встреча с агрессивно настроенным оппонентом. Посмотрите своим внутренним взором на участников этой встречи с высоты птичьего полёта. А теперь поднимитесь над потоком времени и посмотрите отснятое кино вашей встречи в черно-белом формате, как старую, стирающуюся от времени киноленту.

Поиграйте с перемоткой этого фильма: ускоряйте или наоборот замедляйте его ход. Смотрите свысока и со стороны на участников этого кино. Отключите звук и созерцайте картины встречи в варианте немого кино…

Такая практика помогает «выйти из кадра», взглянуть на все проблемы со стороны, перестать отождествляться с негативным воображением и настроить «пульт управления» вашим восприятием сложного переговорного процесса.

Конечно, подобная практика требует релаксации тела и относительного спокойствия ума. Отлично отрабатывать данную технику получается после сауны и чашки ароматного чая. Пробуйте и у вас обязательно всё получится!

… Как-то раз школьники пригласили на урок старого ветерана внешней разведки. Он почти всю жизнь проработал среди врагов и был раскрыт только из-за предательства одного из своих соратников.

На вопрос, что является ключом к эффективной работе разведчика: эрудиция, знание языков или коммуникабельность, эксперт ответил так:

— Самое главное — не суетиться. Посмотрите на людей, которые вас окружают: они постоянно перенапряжены. Их лица и мышцы тела всегда находятся в перенапряжении.

Нас ещё в разведшколе учили: расслабишь лицо и тело — исчезнет волнение. Исчезнет волнение — сознание станет ясным. Ясность сознания означает способность действовать наиболее эффективным способом. А это в работе разведчика и есть самое важное… ©