Если гад не гадит — у него гадко на душе…
Аркадий Давидович, писатель-сатирик
Помню когда-то, в начале нулевых, я встретился с одним своим приятелем, который активно занимался бизнесом, но неожиданно потерял всё, т. к. доверился своему деловому партнёру.
Мой товарищ сказал:
— Как же так? Мы же с моим партнёром спали в одной палатке, вместе ходили в дальние походы и вместе пели авторские песни у костра.
Я доверял ему больше, чем родному брату, а он вошёл в сговор с конкурентами и «отжал» по полной всё, что у меня было! Как такое вообще может случиться?!
— Нет ничего нового под Солнцем, — я старался поддержать парня, — меня когда-то примерно также удивил лучший школьный друг, которого я называл братом.
И знаешь… я ему сегодня очень благодарен! Удары по голове заставляют работать мозг. Правда, не у всех. Но моё искреннее мнение: пропущенный удар от жизни, всего лишь урок, а не Вселенская драма космической несправедливости…
Сегодня у моего приятеля большой и успешный бизнес. Та неприятная ситуация давно канула в лету. Он извлёк уроки из пропущенных ударов и научился предотвращать возникновение возможных рисков.
Сейчас я могу с уверенностью сказать: успех в бизнесе прямо пропорционален умению предпринимателя прогнозировать и вовремя предотвращать возникающие бизнес-риски.
Переговоры — это не только ключевой бизнес-процесс для успеха вашего дела, но и самостоятельная, целостная система влияния на все аспекты вашего бизнеса.
При подготовке переговорного процесса часто возникает необходимость определить риски срыва переговоров. Умение предвидеть риски актуально, когда ставки переговоров особенно велики.
В своей частной практике я использую распространённую в проектном менеджменте, но незаслуженно игнорируемую при подготовке переговоров, технологию создания «Плана диверсионного анализа» переговорной ситуации.
Для составления такого плана достаточно поставить себя или, что ещё лучше, всех членов вашей переговорной команды, на место диверсантов, основная задача которых — срыв переговорной ситуации.
Основное оружие диверсанта — халатность со стороны противника. Даже простое проговаривание пунктов такого документа приводит к внутренней мобилизации, вниманию к мелочам и психологической устойчивости к любым стрессовым ситуациям.
Подобный план технически создать не сложно. Однако вам потребуется предельная собранность вместе с творческой релаксацией. Единство и борьба противоположностей.
Также хочу заметить, что план диверсионного анализа переговорной ситуации — не тот документ, который создаётся и запирается в ящик стола.
Напротив, над этим документом всегда ведется работа. Он дополняется новыми деталями и целыми категориями опасностей, каверз и всяческих пакостей со стороны оппонентов. На опасность следует реагировать, а не пассивно ждать у моря погоды надеясь на «авось» и «проскочим».
Вот 10 базовых уровней диверсионных рисков переговоров:
- Административно-правовые: «заказные» проверки официальных органов власти — налоговой, полиции, санстанции, пожарников и т. д., подключение силовых структур ФСБ и т. п. сбор и использование компромата против оппонентов. Согласитесь, трудно сохранять спокойствие и вести переговоры, а также адекватно принимать ключевые решения, если ваша компания находится под прессингом перекрёстных проверок, а ваши счета временно арестованы.
- Юридические: иски, суды, проблемы с документами и документооборотом (например, неожиданное исчезновение важных документов). Неожиданный иск может отвлечь все ваши ресурсы от процесса переговоров. А несвоевременное исчезновение ключевых документов не только говорит об утечке информации, но и о том, что возможно в вашей команде кто-то активно работает на команду ваших оппонентов.
- Финансовые: внезапная пропажа денег со счетов и сейфов компании, появление неожиданных долговых обязательств, внезапно выявленное нецелевое использование средств. Конечно, пропажа денег — это вопрос из сферы уголовного права, нежели этики или психологии, однако я был свидетелем, как «неожиданно выявленное», нецелевое использование средств компании, может серьёзно подорвать психологическую устойчивость лидера в переговорном процессе.
- Экономические (маркетинговые): внезапное подписание невыгодных контрактов, незапланированное и дорогостоящее участие в сомнительных акциях и мероприятиях, недопоставка сырья, поставки не вовремя, и прочие организованные форс-мажоры — пожар на складе готовой продукции, затопление офисов и магазинов и т. п. Данный пункт наиболее часто реализуется в системе деловых переговоров. Некоторые оппоненты идут на крайние меры для достижения преимущества в переговорах. Как говорил один знакомый тренер по боксу: «Апперкот правой по печени ещё никто не отменял», аналогично и в бизнесе — экономические диверсии самые распространённые.
- Корпоративные (интриги внутри компании): разделение команды на принципах зависти, взаимных претензий и обид, запугивание и подкуп членов команды, «натравливание» уволенных в прошлом сотрудников на судебно-правовые претензии к вашей компании. Данный тип рисков стоит если не на первом, то уж точно на втором месте по частоте встречаемости. Принцип «разделяй и властвуй» используется в современном мире бизнеса также активно, как и тысячи лет назад. Особое внимание следует уделить нейтрализации рисков этой категории, если ваш бизнес подразумевает высокую текучесть кадров и активное открытие филиалов в регионах.
- Социальные: воздействие на семьи и близких людей (ДТП, проблемы на работе и в школе, гимназии, ВУЗе), подключение авторитетных личностей для влияния на ключевых людей команды переговоров. Конечно, данный пункт не часто задействуется для силового давления на лидера переговорного процесса. Но абсолютно исключать подобный негативный сценарий не стоит.
- Информационные (также имидж в СМИ): вброс дезинформации, о проблемах компании и т. п., воровство информации и т. п. Воровство информации и вброс дезинформации — одни из распространённых рычагов воздействия на переговорную команду, особенно в мире корпоративной борьбы. Поэтому защита информации и её жёсткая «фильтрация» — одна из приоритетных задач разработки анти-рискового плана деверсионного анализа.
- Психологические: звонки, письма и пр. для деморализации и вызова у членов команды состояний гнева, страха, неуверенности, провокации выводящие членов команды из психологического равновесия. Всем известно, что измотав соперника психологически, ничего не стоит заставить его выполнять то, что от него потребуют. Поэтому психологические уловки жёстких переговоров оказываются эффективными особенно для неподготовленного человека. Помню ситуацию в конце 90-х, когда оппоненты наняли специального человека, который с расчётливой регулярностью звонил родителям моего клиента и угрожал им расправой над их сыном. Можете представить уровень деморализации моего клиента перед началом ответственных переговоров! Мы сумели пресечь этот телефонный беспредел, но для себя сделали пометку на будущее не упускать данный риск из виду.
- Криминальные: подключение ОПГ — угрозы, устрашающие акции, предложения от которых трудно отказаться без помощи полиции или ФСБ. К сожалению, криминальные риски срыва переговоров существуют до сих пор. Пресечь данный тип рисков можно только адекватным и своевременным реагированием на него, с подключением силовых структур для его законной нейтрализации. В кино герой одиночка, сам решает данный тип проблем. Но жизнь не кино. Лучше не экспериментировать, а сразу обратиться к специалистам соответствующей квалификации.
- Прочие традиционные и нетрадиционные методы нарушения целостности команды для выведения из строя ключевых фигур переговорного процесса.
Различных дополнительных способов сорвать переговоры может быть больше, чем мы рассмотрели с вами в данной статье.
Так, сегодня не редкость, когда для воздействия на лидера переговоров или ключевых членов переговорной команды некоторые оппоненты обращаются к различным экстрасенсам, магам и колдунам.
Можно сколь угодно скептично относиться к подобному риску, но ничего страшного не будет, если при подготовке к переговорам вы учтёте необходимость профилактических мер психологической или энергетической защиты членов своей переговорной команды.
Например, если вы верующий человек, то не лишне обратиться в свою церковь за благословением и защитой на всякий непредвиденный случай.
Главное понять основную идею: диверсионный анализ переговорной ситуации помогает застраховать переговорный процесс от грязных приёмов ведения переговоров.
По каждому уровню рисков необходимо провести анти-рисковые, профилактические мероприятия.
Также, традиционно, схожие риски объединяются в блоки или пакеты. За контроль и проработку каждого пакета рисков, а также осуществление профилактических мер, отвечает отдельный доверенный член команды.
И в завершении статьи небольшая история.
В 30-х годах Сталин пригласил к себе четырех известных в то время советских режиссеров.
А надо сказать, что режиссёр Александров отличался особой педантичностью в подготовке к любым встречам и переговорам, не говоря уже об аудиенции с первыми лицами государства.
Коллеги режиссёра посмеивались над Александровым и называли его «вечным студентом» за привычку всегда иметь под рукой блокнот и карандаш…
И вот в ходе встречи Сталин сказал:
— Что вам, товарищи, нужно для успешной работы в самом ответственном и нужном для советского человека виде искусств? Просите, не стесняйтесь. Мы постараемся вам помочь в любом вопросе.
Александр Георгиевич Ромм пожаловался, что ютится с больной женой в одной комнате шумной коммунальной квартиры.
— Будет вам отдельная квартира, товарищ Ромм, — сказал Сталин.
Всеволод Илларионович Пудовкин сказал, что ему лучше всего работается за городом, в тишине природы.
— Будет вам дача, товарищ Пудовкин, — ответил Иосиф Виссарионович.
Иван Александрович Пырьев сказал, что он слишком много сил тратит, чтобы добираться из города до дачи…
— Будет вам машина, товарищ Пырьев, — ответил Сталин.
Григорий Васильевич Александров замялся, полистал свой блокнотик и, опустив глаза, сказал, что у него слишком большая просьба.
— Говорите, не стесняйтесь, товарищ Александров.
— Я бы хотел, товарищ Сталин, получить вашу книгу «Вопросы ленинизма» с вашим личным автографом.
— Будет вам книга с автографом, — кивнул Сталин.
Ко всеобщему удивлению квартиру, машину и дачу Григорий Васильевич получил в качестве приложения к книге вождя пролетариата.
Больше над Александровым коллеги не смеялись. Его способ тщательной подготовки к переговорам дал очевидные и убедительные результаты…
