Сегодня изданы сотни книг о переговорах. Однако, по-настоящему серьёзных, фундаментальных работ по данной теме не так и много.
Недавно нашёл уникальный труд изданный в 1716 году во Франции, и переведённый на русский язык в 1757 году «Каким образом договариваться с государями» Франсуа де Кальера (репринтное издание 1772 года).
Кальер написал эту книгу при правлении во Франции Короля-Солнца, Людовика XIV (1638–1715). Она более 15 лет пролежала в столе, дожидаясь кончины знаменитого венценосца.
Кальер не мог её издать во время царствования знаменитого монарха. Идеи дипломата о ведении переговоров не соответствовали принятым за основу морально-этическим принципам Людовика XIV.
Король Солнце обожал подход к дипломатии и переговорам мыслителя Никколо Макиавелли. Лишь время рассудило, чья философия более эффективна в для государств и народов.
К чему пришла Франция в результате Макиавелевской дипломатии экзальтированного монарха, правившего Францией почти три четверти века?
Экономический упадок, потеря лидерства в Европе в пользу Англии, глубокий системный кризис государства.
В первой половине 17-го столетия благодаря усилиям выдающегося дипломата Арма́на Жана дю Плесси́, герцога де Ришельё (1585–1642), известного у нас по экранизированному роману Александра Дюма «Три мушкетёра», как кардинала Ришелье, Франция была лидером на всём Европейском континенте и далеко за его пределами.
Благодаря своему подходу, кардинал Ришелье добился выдающихся политических результатов для Франции.
Вот несколько тезисов полезных для переговорщиков от легендарного кардинала:
- Переговоры никогда не должны прерываться ни на момент, пока не достигнуто позитивное решение.
- Любая остановка в переговорах, их разрыв, не идёт на пользу ни одной стране, если только одна из стран имеет целью развязать войну.
- Цель истинных переговоров — создание солидных, взаимовыгодных и долговременных отношений между сторонами.
Именно на базе теории (и успешном воплощении её в практику) Ришелье о ведении дипломатических переговоров и создал свой собственный, чрезвычайно эффективный подход к дипломатической практике Франсуа Кальер.
А каков же был популярный в то время и рекламируемый ныне взгляд на переговоры Никколло Макиавелли? Вот несколько его тезисов:
- Государи не должны опасаться вызывать войну — страсть к завоеваниям дело естественное.
- Чтобы приобрести друзей — силой или хитростью внуши им страх.
- Государям не нужно обладать добродетелями и всегда исполнять обещания. Но выглядеть добродетельными — полезно.
- Бесчеловечность одних оправдывает вашу собственную бесчеловечность.
- Государю и его послам следует притворяться то лисицей, то львом, ибо ложь вполне оправдана.
- Иногда мудрость состоит в том, чтобы симулировать глупость.
- Искусство дипломатии состоит в том, чтобы словами скрывать действительность.
Теперь, давайте рассмотрим основные тезисы подхода к переговорам Франсуа Кальера:
- Ложь недостойна официального применения. Она приносит делам в итоге больше вреда, нежели пользы.
- Правдивость — первое требование для эффективного дипломата/ переговорщика.
- Ложь и лицемерие — признаки «ничтожности ума» и «недостаточной способности», что недопустимо для дипломата/переговорщика.
- Ложь оставляет после себя каплю яда.
- «Мастера обмана» часто переходят на сторону противника в тяжёлые времена.
- Угрозы лишь раздражают людей.
- Не берите на себя обязательств, на которые вы не имеете полномочий.
- Дипломат/ переговорщик должен так хорошо утвердить мнение о справедливости своего государя и о своей собственной, чтобы люди никогда не сомневались в том, что он им обещает.
- В письмах государю избегайте излишней торопливости, когда докладываете об успехах своих переговоров, разве что вы имеете письменные документы подтверждающие сделанные вам заверения.
Теории Никколо Макиавелли и Франсуа де Кальера — два диаметрально разных подхода к переговорам.
И что интересно, когда я создавал свою Систему Технологий Эффективных Переговоров (СТЭП®), я не знал о работе французского дипломата Франсуа де Кальера. Однако независимо от него, я пришёл к похожим постулатам и выводам:
- Из трёх моделей переговоров (силовая, манипулятивная, партнёрская) лишь партнёрская модель является собственно переговорами.
- Жёсткие переговоры — выдумка для людей, не умеющих вести переговоры.
- Манипулятор эффективен только один раз — пока не распознали, что он манипулятор.
- Подготовка к переговорам определяет их исход.
- Без зоны возможного доверия нет зоны возможного соглашения.
- Сила переговорной позиции прямо пропорциональна количеству ваших альтернатив в переговорах: чем больше альтернатив, тем сильнее позиция.
- Зная палитру интересов оппонента легко прийти к соглашению: принцип взаимных услуг работает безотказно, как и триста лет назад.
- Цель переговоров — долговременное и взаимовыгодное соглашение сторон.
- Переговоры никогда не заканчиваются, но лишь являются этапом для начала новых переговоров.
Франсуа де Кальер более чем близок моему мировосприятию переговорного процесса… Когда читал, было ощущение узнавания — будто его фразы, тезисы, советы самопроизвольно рождались глубоко в моей душе… Так бывает: читаешь книгу, будто встретил сквозь века старого друга. Сколько времени прошло, а фундаментальные принципы действительно эффективных переговоров остались незыблемыми.
Мы можем видеть, когда в истории превалируют настроения и взгляды Макиавелли — мир скатывается в войну. Когда на сцену выходят тезисы Кальера — процветают новые союзы, которые обогащают друг друга.
Какой же подход взять на вооружение современному переговорщику, когда сегодня в мире явно дуют Макиавелевские ветры?
Всё зависит от того насколько долговременные связи и союзы вам нужны. Каковы ваши переговорные цели? История склонна повторяться, если не сделаны соответствующие выводы и люди не усвоили простые исторические уроки.
В 1914 году — убийство австрийского эрцгерцога Франца Фердинанда стало знаковым маркером для ввержения мира в пучину бессмысленной мировой войны.
Сегодня на дворе 2015 год. И его весна начинается с не менее знакового убийства (скорее похожего на казнь) российского оппозиционного политика. Ощущение устойчивого и неприятного дежавю…
Мир вновь закачался над пропастью войны. Возможно самой страшной и последней в нашей с вами истории, дорогие читатели.
А выбор прост, как и триста лет назад: следовать за Макиавелли или за Франсуа Кальером? Вам решать. Всё в ваших руках и сердцах…
Читайте также Дипломатические техники ведения переговоров.
Изображения взяты из открытых источников и принадлежат их авторам.
13 комментариев. Оставить новый
Никколо Макиавелли, тюремный психиатр также говорил преступники рождают преступников. Он радикальный человек, поэтому мне нравится гуманный Франсуа де Кальер
Кальер может нравиться сколько угодно своим гуманным подходом, но прав Макиавелли. Тут причина и следствие надо поменять местами: не когда превалируют средства Макиавелли мир скатывается в войну, а когда мир скатывается в войну, начинают преобладать средства Макиавелли. В мире есть пример, когда политик не следовал законам Макиавелли в эпоху войн — это Николай II. Думаю, никому не надо рассказывать, чем кончил он и возглавляемая им страна. К сожалению, в политике переговоры ведутся всегда с позиции силы, так что я не могу представить там партнёрскую модель в чистом виде — только как манипуляцию, где притворяются партнёрами. Потому что если война — это политика другими средствами, то политика — это война другими средствами. Значит, на войне как на войне, и прав Макиавелли. Ведь причины войн не в ошибках дипломатов, а в глубоко лежащих интересах тех структур, что владеют миром. В конфликте интересов разных сил.
Другое дело коммерция. При определённых обстоятельствах партнёрство тут бывает выгоднее манипуляции. Но только при определённых обстоятельствах. Если смотреть в целом, то в концепции каждого автора есть пункты, с которыми можно и нужно согласиться. Но, как говорил Брюс Ли, истина в моменте. Нельзя абсолютизировать ни один принцип. Есть время разбрасывать камни и время собирать камни, время обнимать и время уклоняться от объятий. Для каждого принципа — свой момент. Иногда надо врать, иногда говорить правду. Иногда надо прервать переговоры и дать говорить пушкам, когда спор не решается за столом переговоров, иногда надо вести переговоры. Единственная концепция, которую я принимаю целиком и без оговорок — это концепция Александра Валерьевича. Тут взято всё лучше из всех систем.
Здравствуйте, Александр!
Благодарю Вас за комментарий. О причинах мировых войн стоит поговорить в формате отдельного исследования.
Но, если кратко, то стоят за ними простые и примитивные человеческие грешки: гордыня, алчность, глупость, похоть, зависть…
Список, конечно, можно продолжить. Но это — «базовые причины», так сказать «великих и загадочных мировых событий».
Что касается Макиавелли, то сей господин, как раз и был апологетом развития слабостей человеческих.
И считал, что иначе и быть не может. Он был по сути типичный представитель касты торговцев вошедший в касту воинов. Со свойственными его касте манипуляциями и принципами.
Что касается Николая II, то он увы — совсем не пример дипломатии Франсуа Кальера: им как футбольным мячом кто хотел, тот и управлял.
Он вообще не занимался реальной политикой: был втянут в тупую русско-японскую кампанию, позволил втянуться 1-ую мировую войну, преступным бездействием довёл до раскола державы, революции и гражданской войны.
Если бы не Столыпин, то о правлении Николая Кровавого и вспомнить было бы нечего. И причём здесь Франсуа Кальер — апологет союзов и мастерских договоров?
Настоящий и последовательный пример подхода Франсуа Кальера — это выдающийся русский дипломат Александр Михайлович Горчаков — глава русского внешнеполитического ведомства при Александре II и последний российский канцлер.
Он не только мастерски заключал союзы, но и был настойчив в их успехе (а не как по-Макиавелли, заключить союз чтобы вовремя предать союзника).
Благодаря дипломатии Горчакова, Россия без единого выстрела и без финансовых трат вернула себе всё, что потеряла в итоге неудачной Крымской кампании, а Пруссия была в прочном союзе с Россией…
Честность и последовательность лежащую в основе дипломатии по Франсуа Кальеру не стоит путать со слабостью и глупостью.
Напротив! Ложь и предательство — вот легчайшие и кратчайшие пути не требующие ни особого ума, ни особой фантазии, ни подготовки, ни навыков…
Кстати, я в статье упоминал одного из вдохновителей Франсуа де Кальера — дипломата Арма́на Жана дю Плесси́, герцога де Ришельё.
Он также не слыл лжецом и предателем, хотя жёсткости некоторых его решений в интересах Франции, могли бы позавидовать любые последователи Макиавелли.
Но Ришелье также был МАСТЕР СОЗДАНИЯ ПРОЧНЫХ СОЮЗОВ, а не мастер вероломной игры и обмана союзников…
Впрочем, здесь также дело личного вкуса: кому что ближе по системе ценностей и мировоззрению.
P.S. Кстати, понравилось Ваше высказывание: «Нельзя абсолютизировать ни один принцип». Этот принцип выходит также нельзя абсолютизировать?
Здравствуйте!
А это классный ход- поставить два портрета рядом. Уж не зря говорят, что лучше один раз увидеть. Думаю, это гениальные работы художников- так согласуются их портретные характеристики с тем, что написано про героев этого исследования.
Я не эксперт в физиогномике, но самые общие ассоциации такие:
Про образ Франсуа хочется говорить лик, ясное, чистое лицо. Он смотрит на что-то и видит это. Впечатление, что он одновременно и расслаблен и в полной ясности, вошел в ИСС 😉 и наблюдает.
А вот Макиавелли- животная природа прет- образ горностая, хищного зверька из породы куньих. Очень своеобразный зверь со своим узнаваемым характером: подвижен, ловок, хитер, очень смел, решителен и кровожаден. Макиавелли смотрит и видит свою картинку в которой ты имеешь роль, он считывает тебя: кто ты, опасен или нет, съедобен или ядовит и как тебя можно использовать.
Есть такие соображения, что сознание имеет несколько уровней, условно назовем так: уровень минералов (пассивность, слияние со всем), растительный уровень (развитие, принятие в себя другого), животный (выживающий, борьба за существование, я ем тебя, кто-то съест меня) и человеческий уровень ( творящий, я- часть мира, который творит меня и который творю я). Кстати, глупо было бы оценивать эти уровни как плохие или хорошие. Иногда и камнем правильнее прикинутся, побыть. Думаю, в человеке эти уровни присутствуют одновременно.
Очевидно, эти два разных подхода к переговорам отражают две разные картины мира, две разные системы понимания себя и своей роли в этом мире. Что по- моему, связано с различием уровня сознания.
Спасибо, Татьяна!
Как всегда очень глубокий и интересный комментарий!
Просто нечего добавить *THUMBS UP*
Крепкого Вам здоровья и хорошего настроения!
Спасибо, Александр, мне самой вкусно. Заходишь к Вам на сайт, здесь всегда что-то интересное приготовлено. Надо только остановиться, попробовать, рассмотреть, подумать, переварить. Спасибо, что делитесь с нами пищей для ума, для души!
Меня заинтересовала идея Александра Халдея: » не когда превалируют средства Макиавелли мир скатывается в войну, а когда мир скатывается в войну, начинают преобладать средства Макиавелли. » и Ваш ответ.
Мы привыкли объяснять воины, кризисы действием каких-то исторических, экономических законов. «Мир скатывается в войну»- это как будто цунами идет. Как будто война, экономический кризис-это не порождение действий человека. И если гений человечества уже и в космос полетел, то наверняка и с природой глобальных человеческих проблем можно разобраться.
Как то все не стыкуется в мире людей: заявки о мире и прогрессе и систематические воины, экономические кризисы. Вот как будто все помогают бедным странам. А на самом деле- грабеж. Если бы такой эксперимент- оставить Африку в изоляции от другого мира, кажется, это было бы более эффективной помощью.
Может в самом деле, все объясняется просто. Тогда все эти разговоры о политике и экономике- увод в сторону от настоящих причин и работы над ними?
На мой взгляд у глобальных катаклизмов социального толка (войны, революции, массовые бунты) есть несколько уровней возникновения: информационный, энергетический, социальный.
Конечно, всё можно просто объяснить социальными причинами, где во главе угла стоят грехи/страсти политических лидеров, манипуляторов, членов влиятельных семей.
Однако, есть причины событий очевидные, а есть скрытые, более глубокие…
Так на уровне энергетики люди легко поддаются влиянию планетарных энергопотоков, энергетических воронок и некоторых явлений, которые в эзотерических кругах называются сущностями.
Но есть ещё более глубокий уровень — уровень информации и символов.
Возникновение некоторых символов, которые являются катализаторами множества планетарных и социальных процессов, уходит во тьму веков и принадлежит древним цивилизациям, которые судя по некоторым археологическим данным, превосходили уровень нашей цивилизации по всем параметрам.
Сегодня можно с уверенностью констатировать факт: информация меняет сознание человека и влияет на биохимические реакции протекающие в нашем головном мозге.
Символы и информационные потоки облучают нас непрерывно. И люди не отдают себе отчёт о том, как может изменится их поведение под воздействием информации.
Как влияет свастика определённой цветовой гаммы на поведение человека? Как влияет пентаграмма? Символ креста? Символ звезды Давида? Как влияют символы закодированные в особую звуковую гамму? Как влияют символы букв, иероглифов, рун и алфавитов на наше сознание и подсознание?
Кто, откуда и для чего привнёс эти символы на нашу планету? Вопросов много и на некоторые из них сегодня не сложно найти ответы.
Ещё Будда предупреждал о принципиальной важности ментальной экологии в сознании человека…
Многим очень не хочется признавать непреложность закона причин и следствий, закона резонанса/притяжения подобного, закона действия и равного по силе противодействия, закона накопления и перехода количества в качество, закона видовой/планетарной адекватности и многих других законов нашего мироздания…
Тема причин «глобальных событий» очень интересна и крайне важна. Как-нибудь напишу несколько статей-размышлений на данную тему…
Александр, добрый день.
Спасибо за Ваш труд и полезную информацию, которая расширяет кругозор и заставляет задуматься.
Государь, Макиавелли читал неоднократно. Даже выписывал отдельные положения, что бы поразмыслить над ними в прикладном контексте своей проф.деятельности.
До вашей статьи даже не подозревал о существовании Ф.Кальер. Мне близки по духу Ваши рассуждения. Неприятное послевкусие от логики Макиавелли я ощутил лишь после Вашей статьи.
Вопрос.
После прочтения — очень захотелось ознакомиться с упомянутым трудом «Каким образом договариваться с государями». К сожалению, в открытом доступе этой книги нет. Попытка купить ее — не увенчалась успехом(тиражи распроданы). Активных ссылок в Интренете — НЕТ.
Вы не могли бы поделиться источником? Ссылка на электронную книгу или электронный магазин, где эта книга есть в наличии….
Заранее спасибо.
С уважением, Федор
Здравствуйте, Фёдор!
Спасибо за Ваш интерес к моему проекту!
За книгой Франсуа Кальера я охотился давно. Она издана в 2001 году в количестве 1500 экземпляров. Я «поймал» её в Белоруссии в г.Минске.
Скорее всего эта книга будет переиздана, т.к. давно является базовой для многих поколений дипломатов разных стран мира.
Издана работа Кальера в «Медицинском информационном агентстве». Издатель был слушателем дипломатической академии и так увлёкся идеями Франсуа Кальера, что взял на себя ответственность, вложил собственные средства и так книга «Каким образом договариваться с государями» увидела свет более чем через 200 лет после своего первого издания на русском языке (1772 год)!
Сейчас, если эту книгу и можно купить, то либо на сайте МИА http://www.medkniga.ru/books/3090/4772.php
Кстати, стоимость этой работы на сайте издателя — 175 рублей, что чуть дешевле пяти поездок в Московском метрополитене 🙂
Либо написав в издательство и, возможно, у них осталось несколько экземпляров.
Или подождать, когда главная книга дипломатов всех времён будет переиздана.
С уважением,
Александр Кондратович
Александр, добрый день.
спасибо за подробный ответ.
к сожалению, весь тираж распродан.
Но, к счастью, я нашел электронную версию.
Ее можно скачать по ссылке:
http://publ.lib.ru/ARCHIVES/K/KAL'ER_Fransua_de/_Kal'er_F..html
Еще раз спасибо.
С уважением, Федор.
Я бы не стал занимать сторону Макиавелли или Кальера. Жили они в разные времена, в разных странах, служили разным государям и силам. С тем же успехом можно защищать Гоббса или Локка. В разных ситуациях прав либо один из них, либо другой, либо правы оба, либо никто из них неправ. Ошибочно противопоставлять идеи Макиавелли и Кальера, в действительности они лишь дополняют друг друга. В конце концво, не Кальер и не Макиавелли стоят у рычагов механизмов, приводящих в движение мировую историю. Они лишь пытаются установить закономерность, выявить какие-ту последовательность. Со времен Сократа (тут идеалисты и реалисты ничего нового в политологию и дипломатию не принесли) идет полемика между тем, «как надо» и тем, «что есть». Но весь вопрос в том, что не ученые правят королями, а короли учеными, а кроме королей были, есть и будут наднациональные организации всякого рода. У одних таких организаций получается влиять на историю, у других нет, но исходят все они, скорее, не из интересов общественного блага, а из сугубо узких, ограниченных, порой истинно людоедских целей. Реальная дипломатия куда хуже и проще, чем может представляться по мемуарам Талейрана. Кстати, вот хороший пример: взяточник был отменный, брал у всех. Но почитайте его мемуары, обязательно почитайте! Убежденный идейный борец!!! P.S. Еще печально, что в наши дни дипломаты, за редчайшим исключением, занимаются всем, кроме изучения истории и ее анализа. Гордость за свою должность у них зашкаливает, а вот с начитанностью определенные проблемы. Многие, зачастую, считают, что белоснежная сорочка и тихий, надменный тон куда важнее, чем изучение менталитета принимающей страны.
Армен, благодарю за интересный и глубокий комментарий!
Для меня Кальер и Макиавелли являются прежде всего носителями принципиальных идей и диаметральных подходов к построению разной модели видения переговорного процесса.
Это различное мировоззрение и мировосприятие является ключом к дальнейшему вектору развития дипломатов и переговорщиков. Сегодня, действительно, складывается устойчивое ощущение полного забвения уроков истории политиками и дипломатами…
Про Тайлерана — согласен полностью, читал. Он, вероятно, один из первых, кто из международной дипломатии сделал прибыльный бизнес поставив продажу секретной, государственной информации и политических интриг на конвейер продаж.
Чтож, скорее всего тотальная политическая продажность, начиная от Тайлерана — это веяние времени торжества капитализма и проникновение идей получения прибыли любой ценой на самый высокий политический уровень… Сегодня идёт торговля целыми странами, народами, идеологиями, революциями. Старику Тайлерану и не снились современные возможности планетарного сбыта всех и вся…
Благодарю за приятные минуты размышлений над вечными темами!
[…] читайте также Франсуа де Кальер VS Никколо Макиавелли […]