Как-то раз ученику, который постоянно всех критиковал, мастер сказал:
— Если ищешь совершенства, стремись изменить себя, а не других. Проще самому надеть сандалии, чем покрывать ковром всю землю…
Для того, чтобы вести диалог профессионально за столом переговоров нужно следовать нескольким простым принципам и избегать нескольких элементарных ошибок. Давайте начнём с разбора распространённых ошибок в ходе переговорного диалога.
1. Вы начинаете диалог, выставляя своё предложение первым. Лучшая тактика – это предложить говорить вашим оппонентам. Не зря древние замечали: знающий не говорит – говорящий не знает!
Весь секрет заключается в том, что выставляя своё предложение или свой тезис первым вы уже находитесь психологически в более зависимом положении. Тот, кто говорит – нуждается…
Тот, кто нуждается – слаб. Тот, кто слаб – зависит от других и не имеет прочной опоры в себе. Когда вы ищите опору в противнике – вы находите поражение.
Предложите говорить первым вашему оппоненту. После того, как он выскажет вам всё, что хочет сказать, вы имеете полное право потребовать у него уточнений, деталей, углубления в мелочи.
Человек, который слишком долго объясняет детали, похож на того, кто оправдывается. Оправдываются всегда более слабые перед более сильными.
Таким образом, тактика уступки первого слова даёт некоторое преимущество, если у вас есть выстроенная стратегия дальнейшего ведения диалога за столом переговоров.
2. Вы слишком многословны. Обычно люди пытаются за счёт количества слов построить мосты к взаимопониманию.
Но мосты к взаимопониманию создаёт не количество слов, а простые вопросы и яркие метафоры, чёткие аналогии создавшейся ситуации, которые имели место в жизни.
Есть известное выражение из американских детективов, которое используют стражи порядка, совершая арест предполагаемого злоумышленника: у вас есть право хранить молчание — всё, что вы скажете, может быть использовано против вас.
Для переговоров можно перефразировать данное изречение и сказать так: у вас есть право задавать вопросы – всё, что вы хотите сказать вы можете сказать, задав вопрос вашему визави.
3. Вы говорите о том, о чём вас не спрашивали. Вы даёте дополнительную информацию вашим оппонентам.
Такое часто бывает, когда вас просто «распирает» от собственной гордости и желания поделиться своими достижениями с вашими коллегами по переговорному процессу.
Эта ошибка похожа на описанную выше, однако иногда, даже короткая фраза, которая не относится к делу, раскрывает инсайдерскую информацию для ваших оппонентов.
Хвастайтесь перед своими близкими и друзьями. Переговоры – это худшее место для бахвальства и самолюбования.
4. Вы суетитесь и дёргаетесь. Вы перенапряжены в ходе диалога.
Это касается не только позы: скрюченные пальцы на руках и ногах, перенапряжённая шея, и сконвульсированные мимические мышцы вокруг губ и глаз. Это касается и вашего голоса, который может срываться на фальцет. И темпа речи. И пулемётных очередей мелких жестов. Всё это говорит о вашем подавленном страхе или гневе.
Помните, что страх – это отсутствие свободной циркуляции энергии. Ваша эффективность в переговорах прямо пропорциональна вашему умению вести диалог в расслабленной и спокойной манере. Расслабленность не означает сон. Я подразумеваю расслабленность присущую кошкам. Грациозная расслабленность – вот к чему необходимо стремиться.
Теперь давайте перейдём к простым принципам профессионального ведения диалога за столом переговоров. Их не так много, однако, не стоит их недооценивать.
Во-первых, принцип открытых и простых вопросов – это король переговорного диалога. Вопросы заданные правильно и вовремя – это мощное оружие по выходу из самых затруднительных переговорных ситуаций. Вопросы помогают направлять переговоры в нужное вам русло.
Вопросы помогают вашим оппонентам принять необходимое для вас решение. Вопросы заданные себе помогают понять свою позицию. Вопросы заданные партнёрам помогают понять тонкости и нюансы всей переговорной ситуации.
Во-вторых, принцип баланса альтернатив переговорам. Или, проще говоря, принцип BATNA – лучшая альтернатива переговорному соглашению. Все переговоры – это по сути поиск путей к выгодному соглашению или договору.
Если у вас есть альтернатива и оппоненты знают об этом, то ваши шансы на заключение выгодного для вас контракта резко возрастают. Особенно, если вы показываете своим визави, что их альтернативы намного слабее вашего переговорного предложения. Умелое формирование своей BATNA, постоянный поиск путей укрепления своей BATNA и ослабления BATNA оппонентов – это путь высшего переговорного искусства.
В-третьих, принцип активного слушания, впитывания психологического состояния вашего оппонента. Чтобы кого-либо понять его необходимо для начала просто услышать и почувствовать. Понимание и чувствование оппонента – основа для эффективного влияния на него.
Есть множество упражнений и техник развивающих способность активно слушать и воспринимать того кто сидит напротив вас. Один этот навык доведённый до совершенства помогает заключать сделки самым маститым профессионалам в различных сферах переговоров.
В-четвёртых, принцип правильного психологического состояния во время переговоров. Здесь есть несколько тонкостей. С одной стороны вы должны быть непредвзятым чистым листом по отношению к оппонентам по переговорам. С другой стороны вы должны чувствовать своих визави, несколько отождествляясь с ними частью своего сознания.
Иначе говоря, вам нужно не забывать о своей цели и в тоже время увидеть переговоры глазами ваших противников или партнёров. Казалось бы трудно выполнимая задача. Но, как и все, на первый взгляд трудное, нарабатывается данный навык простыми и лёгкими упражнениями.
Как видите, ключевых принципов не много, однако не даром говорит народная мудрость: «Мал золотник да дорог». Не стоит пренебрегать малым, ибо так можно утратить нечто большое.
Помните, как любил повторять старый учитель, что лёгкое является опорой тяжёлого, а простое является ключом к сложному. Здесь вспоминается такая история…
У одного высокого китайского чиновника был единственный сын. Рос он неглупым мальчиком, но был неусидчивым, и чему бы его ни пытались научить, он ни в чём не проявлял усердия, и знания его были лишь поверхностны.
Он умел рисовать и играть на флейте, но безыскусно; изучал законы, но даже писцы знали больше него.
Отец, обеспокоенный таким положением, отдал его в ученики известному мастеру боевых искусств, чтобы сделать дух сына твёрдым, как и полагается настоящему мужу.
Однако юноше вскоре надоело повторять однообразные движения одних и тех же ударов. Он обратился к мастеру со словами:
— Учитель! Сколько можно повторять одно и то же движение? Не пора ли мне изучать настоящее боевое искусство, коим так славится ваша школа?
Мастер ничего не ответил, но позволил повторять движения за старшими учениками, и вскоре юноша знал множество приёмов.
Однажды мастер подозвал юношу и передал ему свиток с письмом.
— Отнеси это письмо своему отцу.
Юноша взял письмо и пошёл в соседний город, где жил его отец. Дорога в город огибала большой луг, посередине которого какой-то старик тренировал удар рукой. И пока юноша обходил по дороге луг, старик без устали отрабатывал один и тот же удар.
— Эй, старик! — крикнул юноша. — Будет тебе молотить воздух! Ты всё равно не сможешь побить даже ребёнка!
Старик крикнул в ответ, что пусть он сначала попробует его победить, а потом смеётся. Юноша принял вызов.
Десять раз он пробовал напасть на старика и десять раз старик сбивал его с ног одним и тем же ударом руки. Ударом, который он до этого без устали отрабатывал. После десятого раза юноша уже не мог продолжать бой.
— Я бы мог убить тебя с первого же удара! — сказал старик. — Но ты ещё молод и глуп. Ступай своей дорогой.
Пристыженный, юноша добрался до дома отца и передал ему письмо. Развернув свиток, отец вернул его сыну:
— Это тебе.
Каллиграфическим почерком учителя на нём было начертано: «Один удар, доведённый до совершенства, лучше, чем сто недоученных».
Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам : Вопросы диалога, техника переговоров
