Devictus beneficio — Побежден благодеянием (лат.)
Важнейший из всех квадрантов подготовки к переговорам связан с психологической устойчивостью переговорщика к различным уровням стресса.
Никакие техники не помогут вам следовать плану повестки дня в переговорах, если вы будете охвачены вихрем негативных эмоций.
Некоторые оппоненты специально создают ситуацию психологического давления с целью понизить вашу самооценку, вселить неуверенность и создать со-зависимые отношения.
Попадая под влияние эмоций, вы фактически попадаете под влияние других людей.
Эмоции — опасное оружие в руках манипуляторов. К сожалению сегодня, так называемые «жёсткие переговоры», популярный тренд в мире семинаров и тренингов. На поток поставлен выпуск стандартных переговорных психопатов.
Зачем? Ответ прост: основа технологий жёстких, агрессивных переговоров — это развитие навыка выведения оппонента за черту эмоционального самоконтроля посредством атаки на психику оппонента.
Цель такой психологической атаки — управлять подавленной личностью противника для получения её ресурсов, связей или информации.
Поэтому умение контролировать свою психоэмоциональную сферу — это основа безопасности не только вашей личности и уровня самооценки, но и всего переговорного процесса.
Базой самоконтроля и эффективного управления своей эмоциональной сферой в переговорах служит знание основных принципов работы коры головного мозга человека.
Для понимания технологии управления эмоциями возьмём за основу открытие великого русского и советского физиолога Алексея Алексеевича Ухтомского описанного им в работе «Доминанта как рабочий принцип нервных центров».
Согласно Ухтомскому, доминанта — это «временно господствующий очаг возбуждения в центральной нервной системе, создающий скрытую готовность организма к определённой деятельности при одновременном торможении других рефлекторных актов».
Принцип доминанты можно понять, рассмотрев простой пример: если вы очень сильно хотите есть, испытываете острый приступ голода и вдруг, неожиданно к вам в офис врывается ваш начальник (партнёр, клиент, учредитель — нужное подчеркнуть) и начинает кричать в ваш адрес грубые устойчивые фразеологизмы негативного свойства, то приступ голода исчезает и есть вам уже не хочется!
В коре вашего головного мозга возник новый очаг возбуждения. Эта новая доминанта мгновенно поглотила все прочие более мелкие очаги возбуждения.
Более того, мелкие, казалось бы, отвлекающие факторы, как например, машинальный стук пальцами о стол или ритмичное колебание носка вашей туфли, будут только усиливать доминирующий очаг возбуждения, увеличивая его мощь.
Следует помнить, что мы сами можем управлять негативной доминантой, если будем по своему желанию включать сильный очаг возбуждения.
К примеру, вас мучает страх публичных выступлений. Как только чувствуете, что приступ страха уже начался — вы сильно несколько раз щипаете себя за кожу на внутренней стороны предплечья.
Острая боль вызовет новый очаг возбуждения в коре головного мозга и эта молодая доминанта мгновенно поглотит очаг связанный со страхом. Вскоре боль пройдёт. А страх исчезнет ещё раньше, одновременно с ощущением боли.
Такова физиология нашей центральной нервной системы. Открытие Ухтомского используют спецслужбы при подготовке профессиональных переговорщиков для контроля эмоций в переговорах по освобождению заложников.
Каждый человек может овладеть нехитрыми приёмами управления своими рефлексами.
Лучше, конечно, тренироваться под контролем опытного инструктора по проверенной методологии. Но даже простое понимание изложенных выше физиологических свойств человека даёт вам точку опоры в сложных переговорах.
Итак, квадрант психологической подготовки к переговорам ставит четыре основных задачи:
- Развить у переговорщика устойчивость к любому психологическому давлению со стороны оппонента;
- Повысить эмоциональную устойчивость к негативным манипуляциям;
- Устойчивость к неожиданному стрессу в ходе переговоров;
- Способность снимать негативный стресс после окончания переговоров.
Давайте кратко рассмотрим основные тезисы главной задачи психологической подготовки переговорщика, а именно устойчивости к психологическому давлению в переговорах.
В начале статьи я уже писал о целях жёстких переговоров. Если кратко — это контроль над поведением человека с целью получения его ресурсов (денег, подписей, документов и так далее), манипуляции его связями или получение от него необходимой информации.
Развивают устойчивость к переговорному прессингу путём изучения принципов доминанты Алексея Алексеевича Ухтомского о чём мы уже поговорили и освоением элементарных приёмов самоконтроля.
Далее, переговорщик проходит через ряд смоделированных, тренинговых ситуаций в которых используется нарастающее эмоциональное давление.
После каждой тренинговой сессии идёт обратная связь от опытного инструктора с разбором индивидуальных ошибок допущенных в ходе переговоров.
Так, один из приёмов самоконтроля отрабатываемый при психологическом давлении — это намеренное расслабление мышц тела, прежде всего мимических мышц (мышц лица), через осознанное медленное дыхание (максимальное удлинение циклов вдоха и выдоха).
Можно усилить расслабление: представьте, как с каждым выдохом из тела уходит нечто тёмное и негативное, а с каждым вдохом в тело втекает солнечный, золотой свет, насыщая расслаблением и радостью каждую клеточку.
Ещё один приём — это включение мелкой моторики для активации необходимой нам позитивной доминанты.
Помните, в классическом фильме, Штирлиц складывал из спичек фигурки животных? В ходе переговоров вряд ли логично использовать спички, но вести записи — вполне возможно и нужно.
Если на вас кричат, давят психологически, начните тщательно записывать фразы и слова, которые вас задевают особо сильно. Эти слова-кинжалы — основа вашей будущей работы над собой.
После таких стрессовых, жёстких переговоров следует проработать задевшие вас слова и фразы. Избавляясь от собственных психотравм вы становитесь недосягаемым для давления и манипулирования самым искушённым победителем переговорных поединков.
Также, ведя записи в ходе жёстких переговоров, запишите ответы на следующие вопросы:
— Каковы ценности человека напротив вас?
— Чего он боится на ваш взгляд?
— Что делает агрессора самоуверенным? Кто или что стоит за его поведением: статус, гипертрофированное эго, ресурсы, психотравма?
— Какова может быть ключевая психологическая причина агрессивного поведения оппонента? Возможно, его сильно били в детстве? Может быть у него эректильная дисфункция? Возможно, человек прямо сейчас испытывает приступ мигрени или острое расстройство (например, ПМС)?
Ведя записи — внимательно слушайте оппонента. Сыграйте роль опытного врача психиатра. Это поможет вам отделиться от ситуации и увидеть переговоры как бы сверху, более объективно и трезво.
Помните, что оставаясь спокойными, вы самим своим поведением успокаиваете оппонента. Эффективно влияете на его бессознательное.
Также следует не забывать о цикличности процессов пикообразного возбуждения психики человека: в среднем после 21 минуты агрессии процессы возбуждения лавинообразно сворачиваются и человек испытывает временную апатию.
Если в этот момент вы не дадите агрессору пищу (стимул) для нового пика возбуждения (в виде любой эмоции), то ваш визави будет рефлекторно погружаться в состояние тишины и относительного покоя.
Хорошим приёмом для углубления состояния апатии и покоя у перевозбуждённого оппонента будут ваши открытые и доброжелательные вопросы:
— Чего именно вы пытаетесь добиться?
— Скажите откровенно: вы уверены, что поступаете правильно с точки зрения общечеловеческих ценностей?
— Почему вы считаете, что таким поведением получите максимум выгод от нашей встречи?
— Что вас пугает/напрягает или какие риски вы видите в этой ситуации?
— Что будет дальше? Вы просчитывали риски в случае, если ситуация выйдет из под вашего контроля?
Конечно, следует учитывать контекст каждой конкретной ситуации — единственного правильного рецепта переговоров нет, ведь переговоры — это живой процесс общения между людьми. А люди всегда, в конечном счёте, остаются людьми. Со своими слабостями, амбициями, страхами и желаниями.
Помню, как ко мне обратился один серьёзный бизнесмен. Он — владелец почти 30 различных компаний. Мультимиллионер и настоящий олигарх в начале своего восхождения к построению крупнейшей отраслевой монополии.
Его интересовал индивидуальный тренинг переговорных навыков. К моему удивлению он был неоднократным победителем различных, ныне хорошо разрекламированных, переговорных поединков.
Он научился побеждать в переговорах, но не научился договариваться с людьми.
А в жизни то и дело попадаются ситуации, когда тебе переговорное соглашение более нужно, чем твоему оппоненту, а твои альтернативы слабы и бесперспективны.
Хорошо доминировать в переговорах, когда оппонент зависит от твоего решения, а у тебя очередь из похожих предложений и есть десяток альтернатив переговорному соглашению.
А что делать, когда сила твоей переговорной позиции слаба, а договор очень нужен и к тому же в сжатые сроки?
Мой ответ: следует вести переговоры, используя технологии решения переговорных задач.
Когда мы приступили к тренировкам базовых навыков и моделированию реальных переговоров, начинающий олигарх был в позитивном шоке: оказывается, помимо манипуляций и давления в переговорах можно заняться максимизацией прибыли переговорных сторон!
При таком подходе, переговоры становятся позитивным и крайне захватывающим творческим процессом.
Такие переговоры делают обе стороны более сильными, учат работать в команде и находить выходы из, казалось бы, безвыходных ситуаций.
Цель рациональных переговоров не победа над оппонентом, а разрешение переговорного конфликта с максимально возможной выгодой для участников переговорного процесса.
Мы периодически общаемся с этим начинающим олигархом и он мне до сих пор искренне благодарен за обучение принципиально иному подходу к переговорам, более гуманистичному в своей основе и более прибыльному по итогу переговорных соглашений.
В переговорах работают те же фундаментальные принципы, что и в обычной жизни: если мы жёсткие переговорщики — мир рано или поздно повернётся к нам жёсткой стороной и мы встретим ещё более упрямого и жёсткого, чем сами, оппонента.
Если мы потакаем жёстким переговорщикам и проявляем не мягкость и стратегию, а слабость, то мир рано или поздно даст нам ощутить горечь кабального договора.
Если мы нейтральны, рациональны и последовательны, то мир покажет любую, даже самую сложную переговорную ситуацию в деталях, которые позволят нам разрешить возникшую задачу наиболее оптимальным способом…
В завершении, хочу рассказать вам одну древнюю притчу, поучительную для многих переговорщиков, особенно для тех, кто придерживается жёсткой модели переговорного процесса.
Человек шёл по дороге к успеху и вдруг неожиданно споткнулся о камень, на котором была высечена фраза: «Я прав».
Этот девиз очень понравился человеку, поэтому он положил камень в карман и пошел дальше. Теперь парень внимательно смотрел под ноги. Он стал всецело сосредоточен на процессе поиска подобных камней, не замечая ничего вокруг, и вскоре наткнулся на другой камень с такой же фразой, но на ином языке.
Человек его также засунул в карман. Камней становилось все больше и больше. Постепенно, камни заполнили все карманы и пришлось класть их за пазуху.
Под тяжестью каменного груза идти становилось все труднее, пока человек не рухнул на дорогу, придавленный весом собранных булыжников.
Избавься он от своей непосильной ноши и всю дорогу человек бы осилил без особых проблем. Но путник верил, что эти камни имеют огромное значение для его успеха и, если потребуется, готов был умереть ради них.
Увы, в жизни всегда происходит лишь то, что ты сам создаёшь. А наш герой создал себе целую гору проблем. Он умер под их тяжестью, но даже после смерти продолжал сжимать в незримых руках булыжники, на которых белела надпись «Я прав»…
Его призрак и сейчас висит над пыльной дорогой… И лишь курган из камней со странными надписями напоминает путникам о том, что каждая причина неумолимо создаёт свою безжалостную цепочку следствий…
Статья подготовлена специально для журнала «Директор»
