За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента
(афоризм автора)
Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише.
И естественно, активное действие в бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Увы, dura lex, sed lex ― закон суров, но это закон.
Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).
Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда, за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ГИБДД…
Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа. Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных моделей. Понимая скрытую от многих математику переговорной игры, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.
В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка. Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.
Мой вариант классической модели профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом.
- Сбор информации о вашем оппоненте, партнере, противнике.
- Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
- К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
- Чего он боится?
- Кто его друзья?
- Каково его прошлое?
- Каковы его болевые точки, мозоли?
- Какая у него семья?
- Чем он болеет или болел?
- Любит ли он домашних животных?
- Он курит, любит выпить, любит женщин или спорт и т. д.?
- Выбор типа модели переговорного процесса — силовая, манипулятивная, партнерская.
- Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.
- Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
- Чего вы хотите?
- Какого результата переговоров?
- Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
- Чего вы боитесь?
- Чего боится ваша команда переговоров?
- Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
- Где и когда будут проходить переговоры?
- Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
- Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
- Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
- Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
- У вас готов «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
- Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах?
- Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с вашей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.
- Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.
Все гениальное просто. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе. Но факт остается фактом ― побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми, харизматичными они ни были.
