Переговоры: принципы эффективного мышления

В покере сильные комбинации всем раздают с одинаковой частотой, и если вы играете, только глядя в свои карты, то в чем тогда заключается ваше преимущество?

Макс Кац

Сегодня хочу поговорить о принципах мыслительных процессов в переговорах. Часто, в мышлении переговорщиков, встречаются два диаметральных подхода к началу переговоров:

1) Мы их всех «сделаем»! Они подпишут всё, что нам нужно!
2) Как бы получить от этих жмотов хотя бы эту мелочь?

Подобные штампы не редкость. Но, с таким настроем, переговорщики обречены на противостояние в переговорах и, по сути, становятся инициаторами конфликтов.

Каковы же принципы эффективного мышления в переговорах? Для ответа на этот вопрос необходимо вспомнить основную задачу успешных переговоров.

Схематично её можно отразить в виде диаграммы Вильфредо Парето:

• 80% времени успешных переговоров — это выяснение истинных интересов переговорных сторон и поиск путей реализации этих интересов.
• 20% времени — это всё остальное, из чего состоит процесс переговоров.

Конечно, данные цифры следует рассматривать, как пример неравномерного распределения переговорного времени, а не как некий реальный показатель.

Но общий принцип переговорного успеха таков: всестороннее понимание того, чего хочет ваш оппонент.

Иными словами, скажи мне, чего ты хочешь, и я скажу, как с тобой можно договориться.

Как правило, классический процесс деловых переговоров может состоять из следующих пунктов:

1. Уточнение вопросов повестки дня и позиций участников переговоров. Лучше своевременно уточнить, правильно ли вы поняли сформулированные вашими оппонентами предложения.
2. Выяснение спектра интересов участников переговоров. Что стоит за позицией участников переговоров? Что является их скрытой движущей силой? В чём заключаются их истинные интересы?
3. Поиск путей/алгоритмов для удовлетворения интересов участников переговоров. Чем больше выявлено вариантов интересов сторон, тем проще прийти к соглашению
4. Выбор оптимального пути/алгоритма для удовлетворения интересов участников переговоров
5. Выработка пошагового плана для реализации выбранного пути/алгоритма
6. Договорённость о технических условиях для реализации этого плана
7. Согласование графика дальнейших встреч и вопросов новой повестки дня

Помните: деловые переговоры ведут люди, а не компании, а у людей всегда есть свои интересы!

Обычно рассказывая о своих интересах, вы можете рассчитывать на взаимность со стороны вашего оппонента по переговорному столу.

Но здесь важно заметить, что раскрывать свои интересы следует последовательно, в обмен на раскрытие интересов вашего визави. Как всегда, следует задавать вопросы и внимательно слушать ответы.

Ещё одна мелочь: фраза «я хочу…» намного ценнее фразы «я должен…» или «мне надо…». Станьте следователем, который разыскивает все варианты «я хочу…» у своего подопечного. Каждое «я хочу…» можно переформулировать в переговорное предложение.

И здесь мы подходим к ещё одному принципу: чем больше спектр переговорных предложений, тем чётче и ярче оппоненты проявляют свои дополнительные, скрытые интересы.

В жизни различия часто ведут к конфликтам. В переговорах, выявленные различия лишь расширяют и делают осязаемым спектр интересов оппонентов, что в результате приводит к соглашению сторон.

Всегда стопор в переговорах или «переговорные тупики» возникают, когда горизонт обсуждаемых вопросов сужается до одного переговорного предложения.

Люди склонны концентрироваться на препятствиях. Такая способность всегда помогала выживать человеку в трудных ситуациях.

Но в переговорах, концентрация на одном слове (например, слове «нет!») или неприемлемом предложении оппонентов, делает трудным поиск пути к соглашению.

Если напряжённо созерцать одно дерево, то весь лес увидеть невозможно… Как обойти феномен «переговорного тупика»? Путём выявления максимально возможного спектра различных взглядов на тривиальные вещи.

Здесь может помочь «Матрица выявления спектра различий» во взглядах оппонентов. Конечно, нам нужно выявлять различия во взглядах не для того, чтобы всласть поспорить, а для того, чтобы выявить ключевые точки потенциальных желаний вашего оппонента.

Такая матрица не только помогает увидеть ситуацию глазами вашего оппонента, но и помогает сформулировать для него ряд переговорных предложений, которые станут катализатором и лакмусовой бумажкой, для выявления скрытых интересов переговорщиков.

Матрица различий во взглядах

Вы можете иметь разный взгляд.

1. Будущее вообще и будущее проекта в частности: что именно вызывает у вас пессимизм в оценках проекта, а что приводит в приподнятое, оптимистичное настроение.
2. Выгоду, деньги и цены: что значит дорого, а что дёшево. Что ценно и выгодно, а что ничего не стоит?
3. Моральные аспекты: что прилично, а что недопустимо?
4. Вопросы времени: что значит быстро и срочно, а что значит поздно и медленно?
5. Пространство (например, в недвижимости): что значит просторно, а что значит тесно?
6. Социальная система, карьера и социальные статусы: что престижно, роскошно, а что позорно и бедно?
7. Вопросы здоровья: что экологично и полезно, а что вредно?
8. Вопросы духовности: что свято, а что нет?
9. На вопросы семьи: что значит семья в системе ценностей человека и кого считать её членами?
10. На вопросы активов и пассивов: что дорожает и приносит прибыль, а что дешевеет и приносит убытки.
11. На вопросы эстетического плана: что красиво, а что нет?
12. На вопросы лидерства и личного роста: что мотивирует и развивает вас, как личность, а что разрушает и демотивирует?

Данный перечень можно дополнить исходя из вашего личного опыта. Единственное, я рекомендую избегать вопросов политики и религии, как наиболее ярко выраженных эмоционально и трудно контролируемым логически.

В целом же, различные взгляды помогают вам понять, чем вы можете легко поступиться (иногда от подобной уступки вам станет даже легче) и что вы можете легко получить от оппонента, как неважное для него, но принципиально важное для вас.

Самое главное, работая над вопросами матрицы различий во взглядах, вы начинаете видеть объёмную картину переговоров. Появляется эффект 3D — вы видите ситуацию одновременно и своими глазами, и глазами вашего оппонента!

Теперь, когда вы можете выявить, чего хочет ваш оппонент, вы начинаете понимать, что именно для него является дефицитом в переговорах.

А, как вы должны помнить из моей предыдущей статьи «13 факторов силы», использование принципа дефицита — это один из способов существенно усилить вашу переговорную позицию.

Фактически, вопрос дефицита в переговорах — это вопрос конфетки желаний человека оформленных в обёртку срочности…

Мастера Дзен как-то спросили:

— Мастер, почему Мир так несправедлив?
— Несправедлив? Хорошо, представьте себе на минутку, некую азартную Игру длинной в целую человеческую жизнь.

В этой Игре есть свои законы и правила. И есть Вершитель Игры. Но всегда находятся люди, которые хотят за кулисами законов и правил договориться с Вершителем Игры.

Когда же время жизни подходит к концу, выясняется, что Вершитель Игры и не думал соблюдать условия закулисных договоров.

Более того, Вершитель Игры судит каждого одинаково сурово по всем известным законам и правилам.

Те, кто пытался договориться с Вершителем, возмущены: они думали, что давно «взломали» Игру и им все долги спишут со счетов.

Их негодование «коварством» и «несправедливостью» Вершителя Игры не имеет предела! Но, увы, поздно — игра уже закончена…

Однако те игроки, которые ещё играют, надеются договориться и подкупить Вершителя Игры чем-то дефицитным, от чего тот не сможет отказаться. Они надеются украсть правила Игры… Но эта Игра всегда заканчивается одинаково….

---

Изображение:
«Собаки играющие в покер» — серия картин художника Кассиуса Кулиджа 1903 г.