Переговоры: вечный вопрос силы альтернатив

Errare humanum est! (лат)
Человеку свойственно ошибаться
Марк Сенека Старший

Профессиональным переговорщикам известна формула сильной позиции в переговорах.

Формула проста, неприхотлива и гениальна: количество альтернатив делить на силу нужды (уровень эмоций), т. е. на желание получить положительный исход переговоров.

Если результат деления менее единицы, то позиция слаба и вероятен кабальный договор.

Если результат равен единице — деловая встреча возможна, т. к. велика вероятность партнёрской модели переговоров и сбалансированного по обязательствам договора.

Если результат больше единицы — можно спокойно диктовать условия договора оппоненту. Конечно, не рекомендовано ничего навязывать визави, даже если сила позиции оценивается коэффициентом равным 10.

Здесь вопрос этики и рациональности: навязанные условия часто вызывают эффект потери лица и провоцируют саботаж с партизанской войной униженного оппонента…

Вернёмся к нашей формуле. В теории переговоров известно много способов вычисления силы позиции, но на практике работает формула, приведённая выше.

Однако, при ведении переговоров, возникает интересный феномен, которым сегодня и хочу поделиться.

Дело в следующем:

Люди, необъективно оценивают истинную СИЛУ альтернатив.

Древние римляне любили повторять «Errare humanum est!», что значит «человеку свойственно ошибаться». Для примера, расскажу такой случай:

Знакомый программист (педантичный, спокойный, исполнительный человек) решил уволиться с работы.
При проведении первичного раунда переговоров с руководителем (руководитель — манипулятор, ловкач, прирождённый торговец), парня уговорили остаться.

Начальство обещало повысить зарплату до приемлемого уровня. Даже гарантировали карьерный рост. Но прошло три месяца и ничего не изменилось: ни зарплата, ни карьерное положение программиста.

Давайте посмотрим на силу переговорных позиций сторон в этом примере.

1. Программист Андрей (имена изменены).

Альтернативы, которые осознаёт Андрей: возможно 3–5 вариантов трудоустройства. Но пока что нет конкретного предложения. Ситуация неопределённая.

Андрей считает альтернативы равными 1. Одна международная компания заинтересовалась резюме программиста. Но уже прошло 7 дней и… ничего конкретного.

Эмоции: будучи неконфликтным человеком, Андрей испытывает много эмоций. Парень опасается давления и конфликта.

Однако, работать и далее на прежних условиях, Андрей несогласен. Оценка уровня эмоций нашего героя равна 6 по 10 бальной шкале.

Итого получаем коэффициент силы позиции в переговорах программиста: альтернативы (1) / уровень эмоций (6) = 0,1666, округляем до 0,17.

Коэффициент ниже единицы, говорит о вероятности того, что Андрею навяжут ненужное решение или переговоры перерастут в конфликт, где парень окажется жертвой.

Давайте посмотрим, как усилить позицию программиста в переговорах. Видим из формулы, что увеличению силы начальной переговорной позиции, мешает эмоциональное восприятие ситуации и малое количество альтернатив.

Андрей бессознательно занижает альтернативы, т. к. подвержен Эффекту Даннинга — Крюгера, т. е. недооценивает уровень собственного профессионализма, что часто свойственно экспертам.

Тем не менее программисты квалификации Андрея сильно востребованы на рынке. На требуемый уровень дохода, наш герой работу найдёт без проблем: стоит разослать резюме в десяток фирм и трудоустройство гарантировано.

Не стоит забывать о дистанционном сотрудничестве с зарубежными компаниями. Уровень английского у Андрея — intermediate, что соответствует требованиям для работы в международных проектах.

Что касается эмоций, то здесь ситуация сложнее. Эмоции не контролируются интеллектом. Позже выяснилось, что у Андрея много подавленных эмоций.

При подготовке к встрече с руководством мы применили специальные техники для контроля эмоций в переговорах и метод отпускания скрытых, подавленных чувств.

Результат предпереговорной подготовки: Андрей понизил уровень эмоций до 3 единиц, а количество альтернатив увеличилось до 5 вариантов. Рассчитываем силу позиции по формуле: 5 : 3 = 1,6666, итог округляем до 1,7.

Это уже кое-что. Результат больше единицы, означает, что у Андрея устойчивая сила начальной позиции в переговорах и парень готов вступать в переговорный процесс, который можно будет легко контролировать.

2. Начальник отдела — Михаил Михайлович.

Альтернативы, которые осознаёт руководитель: на рынке много молодых программистов и с каждым годом их число только растёт.

Однажды, в приватном разговоре, Михаил Михайлович сказал, что стоит только пальцами щёлкнуть и выстроиться очередь из десятка обезьян-кодировщиков.

Михаил Михайлович не программист, но опытный начальник, который повидал на своём веку всякое… Предположим, что Михаил Михайлович оценивает альтернативы по замене работника равными 10.

Эмоции оппонента. По словам Андрея, руководитель отдела эмоциональный собеседник. В процессе диалога он вскакивает, отчаянно жестикулирует, перебивает, постоянно повышает голос…

Предположим, что эмоции нашего оппонента в предстоящих переговорах равны 10 единицам. Считаем силу позиции по формуле: 10 : 10 = 1.

Итак, результат равный единице говорит о том, что в переговорах наш оппонент будет вести себя уверенно. Однако, вспомните тезис, что людям свойственно ошибаться. Давайте рассмотрим риски альтернатив Михаила Михайловича.

Новому сотруднику в проекте, который ведёт Андрей, предстоит освоить сложную архитектуру программного продукта. На адаптацию новичка и передачу дел Андреем, по оценкам экспертов, уйдёт не менее месяца.

Отсюда следует, что, даже если руководство найдёт нашему клиенту замену относительно быстро, то риск торможения, заморозки проекта однозначно высок.

Предположите, что будет, если произойдёт конфликт и Андрей, покинет компанию хлопнув дверью… Кроме того, если произойдёт срыв сроков проекта, руководитель отдела серьёзно пострадает, получив взыскание учредителей фирмы.

Вывод: Михаил Михайлович сильно недооценивает уровень рисков собственных альтернатив. В действительности, коэффициент альтернатив руководителя отдела колеблется в диапазоне 3–5 единиц. И это ещё при оптимистичной оценке ситуации!

Итоговый расчёт приводит к следующему результату: 5 : 10 = 0,5

Расклад сил не в пользу Михаила Михайловича, что даёт дополнительные рычаги контроля над переговорами Андрею усиливая позицию программиста.

Подведём итоги и сделаем выводы.

Во-первых, не стоит занижать силу собственных альтернатив. Конечно, для объективной оценки требуется опыт и некоторые навыки. Но думаю принцип понятен.

Во-вторых, не стоит слишком преувеличивать силу позиции оппонента. Даже если, на первый взгляд визави, социально стоит выше.

В-третьих, обратите внимание, как уровень эмоций влияет на увеличение силы позиции в переговорах!

Даже при слабых альтернативах контроль эмоций воздействует на силу или слабость переговорной позиции.
В ближайшее время планирую провести мастер-класс по теме работы с эмоциями и силы позиции в переговорах, где будет проведён анализ нескольких переговорных кейсов.

На подобной практике переговорного анализа вырабатывается навык экспертной оценки силы позиции в переговорах. В заключение, хочу привести один анекдот, который также говорит о верной оценке силы альтернатив:

Торговца из Бруклина по имени Зяма, по фамилии Гринберг в начале II мировой войны призвали в армию. Ловкого продавца назначили страховым агитатором армии США в новом учебном центре.

Работа Зямы заключалась в убеждении новобранцев покупать страховки. Через неделю руководство заметило, что молодые солдаты, после первой же встречи с Зямой Гринбергом покупают страховки со скоростью пулемётных очередей.

Результаты продаж превосходили даже лидеров этой отрасли. У опытных страховщиков покупал страховки каждый третий солдат. У Зямы — каждый первый.

Полковник решил лично увидеть, как работает Гринберг и в чём секрет этого продавца…
Новобранцев собрали в маленьком зале. Зяма с очаровательной улыбкой вышел вперёд и по-отечески ласково начал:

— Парни, по себе знаю — никто не хочет 60 минут слушать заумный бред о страховках, поэтому дайте 180 секунд и я расскажу главное, что стоит знать об этом деле.

Страховка — это просто: например, предположим, что у солдата нет страховки и парень пал смертью храбрых на полях сражений. Правительство США пришлёт семье красивую похоронку и соболезнования.

А теперь предположим, что солдат застрахован. Если, к сожалению, парень всё-таки погиб, то правительство США вместе с похоронкой и соболезнованиями пришлёт чек семье или прямым наследникам на 20000$!

В этом месте Зяма делает длинную театральную паузу. С искренним удивлением смотрит на молодых солдат. Затем произносит:

— Парни, по-вашему, кого учитывая всё, что я вам по секрету сказал, правительство первым пошлёт в бой?