4 комментария
5257

Перехват инициативы в переговорах

работы связанные с политикой

Сегодня хочу поговорить с вами о важности переговорных фреймов.

Хотя я уже не раз упоминал об этой теме, но она настолько важна, что я ещё не раз буду к ней возвращаться.

Дело в том, что восприятие человека работает большую часть дня в автоматическом режиме. Т. е. мы механически воспринимаем социальный статус человека по его манере поведения.

Рамки нашего восприятия (или фреймы) жёстко регламентируют образ того, кому мы можем инстинктивно доверять, к кому мы должны прислушиваться и за кем следовать.

Иначе говоря, люди реагируют на вашу модель поведения быстрее, чем анализируют, что вы им говорите и принятию решения стоит ли с вами вообще иметь дело.

Переговорные фреймы тесно связаны с техниками перехвата инициативы при ведении диалога.

Вашему вниманию я предлагаю небольшой видео-кейс на тему практического использования фреймов для перехвата инициативы в сложных, силовых переговорах.

Кейс на основе кинофильма «Дорогая мамочка» (Mommie Dearest 1981) даст вам пищу для размышления и, надеюсь, станет импульсом для дальнейшего самосовершенствования в искусстве ведения эффективных переговоров.

Комментарии оставляйте ниже — буду вам признателен за активную позицию и осознанное восприятие учебной информации.

[vimeo]119984918[/vimeo]


4 комментария. Оставить новый

  • Татьяна Л
    19.02.2015 17:34

    Здравствуйте, Александр.
    Благодарю за продолжение обучающего процесса по видео-кейсам!
    Предложенная Вами интерпретация очень даже убедительна.

    Поделюсь своими наблюдениями.

    Топ менеджеры и главная героиня в разных весовых категориях, они из разных социальных слоев. Менеджеры лукавят, когда говорят, что не до оценили влияние Мисс Кроуфорд в компании. Это они имеют влияние в своей компании, а мисс Кроуфорд имеет влияние на более высоком уровне, в обществе, например, на на прессу.
    Менеджеры предлагают своеобразный торг: вы нам долг верните, квартиру, а мы вам срок на погашение долга. Мисс Кроуфорд- не торгуется, она играет, воюет и побеждает. Своими фразами (воевала с монстрами в Голливуде, знаю как побеждать, не первый год на этом радео) она сигналит- она игрок, воин и победитель. То же самое дублируется позой и жестами: показывает кулак, указывающий палец, постукивание пальцем по столу. На протяжении всего диалога героиня держит сильный взгляд. Ну а для тех, кто не смотрит, или еще не отвел взгляд- рычит- повышает голос и не выбирает выражения.

    Ответить
  • Александр Халдей
    20.02.2015 21:00

    Александр Валерьевич как всегда умеет найти что-то важное и извлечь из него урок. Все комментарии Александра Валерьевича считаю верно описывающими ситуацию. Но героиня применила явный «Туз в рукаве». Интересно, готовила ли она этот ход заранее? Если нет, если это естественно вытекало из её жизненного пути, то как могли члены Совета Директоров этого не учесть и не подготовить блокирующий ход? Получается, они не готовились к разговору с крепким орешком в виде бывшей жены Главного Лица корпорации. Возможно, режиссёры намеренно упростили этот сюжет, но было бы интересно развить эту линию.

    Ответить
  • Забавный эпизод. Кто вообще впустил эту даму в эту комнату и за этот стол? 🙂 Обычно такие делаю решаются через юриста. Похоже, что глава совета долго не протянет. Он на виду у всех членов правления уступил шантажу и угрозе. Перехват инициативы обратно был возможен в момент, когда Кроуфорд закончила угрожать. «… Да это палка о двух концах….»

    Ответить
  • Вадим Радзевич
    12.03.2015 15:30

    На мой взгляд позиции каждой из сторон были понятны. Совет директоров подготовил стратегию,инструменты цифры и т.д. А вот г-жа Кроуфорд задействовала один из основных ресурсов — Энергию влияния, что позволило с большей уверенностью перехватить инициативу. И как то постепенно подготовленный фрэйм начал терять свою «логическо-эмоциональную» структуру. Энергитический и социальный уровень ее аргументов был выше а поэтому и более убедителен. Хотя и по поводу заявления о прессе можно было найти не один контраргумент. Но рассматривая именно эту ситуацию, победила эмоционально-силовая модель влияния.

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Заполните поле
Заполните поле
Пожалуйста, введите корректный адрес email.

Переговорщик: слово против кулака
493 русских против 40 000 персов