С годами практики выработал для себя простой алгоритм консультирования, когда потенциальный клиент просит о помощи в сопровождении или ведении переговоров.
Поделюсь с вами этой схемой. Возможно, кому-то эта информация поможет в построении своей профессиональной переговорной практики:
- Диагностика переговорной ситуации.
- Решение входить или нет в переговоры.
- Если «да», то реализация пяти пакетов подготовительных работ.
- Проведение переговоров.
- Анализ результатов после переговоров.
Давайте кратко рассмотрим каждый пункт алгоритма.
Конечно, данный алгоритм не претендует на истину в последней инстанции. Но он прост, эффективен и понятен. Итак, окунёмся в процесс переговорного консалтинга:
Диагностика переговорной ситуации.
Цель: принять решение вступать в данные конкретные переговоры или нет?
Задачи: собрать информацию о клиенте, о его оппонентах, в целом о ситуации. Анализ собранной информации на предмет силы и слабости, твёрдого и пустого. Сделать выводы: отделить факты от мнений и предположений, выявить риски и их последствия.
План: собираем информацию от клиента через список диагностических вопросов. Собираем информацию из открытых источников. Собираем информацию через интуитивное сканирование ситуации и действующих лиц. Структурируем собранную информацию. Анализируем информацию.
Выводы: какова сила/слабость начальной переговорной позиции у сторон? Какова вероятная модель переговоров (силовая, манипулятивная, партнёрская)? Каковы вероятные исходы переговоров, если ничего не предпринимать? Каковы вероятные исходы/результаты переговоров, если помочь клиенту? Каковы явные и скрытые риски для клиента и для вас?
Решение входить или нет в переговоры.
На основе диагностики переговорной ситуации мы принимаем решение. Обычно, если выводы негативны и шансов на приемлемое соглашение немного, а риски высоки, то мы не вступаем в данный переговорный процесс.
Пять пакетов подготовительных работ.
Итак, мы приняли решение вступать в переговоры. Теперь настало время классической предпереговорной подготовки. Нам необходимо сделать 5 пакетов работ:
- Сформировать видение переговоров.
- Сформировать сильную переговорную позицию.
- Отработать коммуникацию: прокачать переговорный диалог.
- Создать сценарий переговоров.
- Отработать необходимую модель поведения и психологическую устойчивость.
Каждый пакет имеет свой чек-лист и алгоритм. Этой теме был посвящён мастер-класс «Подготовка к переговорам 2.0».
Проведение переговоров.
При ведении переговоров есть несколько важных параметров:
- Техника переговорного диалога (правильные вопросы, уточнение ответов, фиксация договорённостей и ключевых тезисов, убедительная аргументация, покер-фейс — контроль эмоций).
- Ведение протокола переговоров.
- Проработка вопросов повестки дня.
- Установление и поддержание позитивной атмосферы переговоров.
- Следование сценарию переговоров.
Конечно, ещё до встречи, мы моделируем предстоящие переговоры и репетируем их ход.
Анализ результатов после переговоров.
Анализируем итоги переговоров отвечая на вопрос: что можно было улучшить?
- Информация. Вопросы повестки дня: все ли интересы сторон проработали глубоко и качественно? Какую информацию об интересах и рамках оппонентов не получили в полном объёме?
- Ресурсы: что упустили, что можно было увеличить? Сколько вариантов решений было выработано в ходе переговоров?
- Риски: что увидели, заблокировали, избежали? Что упустили из вида?
- Связи: с кем отношения укрепили? Какие новые контакты приобрели?
- Власть: усилилась ли наша позиция в итоге? Какова мера и граница нашей власти и влияния на ситуацию? Проработали ли вы альтернативы оппонента? Проработали ли вы рамки и возражения оппонента?
- Диалог: на какую оценку у нас была техника ведения переговорного диалога (вопросы, уточнения, фиксация-записи, аргументация)?
- Психология: были ли эмоции под контролем? Создана ли позитивная атмосфера переговоров? Удалось ли позитивно повлиять на оппонента?
Завершая анализ — подводим итоги и делаем выводы. Качественный анализ переговоров помогает избежать ошибок в будущем.
Приведённый выше алгоритм переговорного консалтинга даёт понимание объёма и уровня сложности предстоящей работы.
Используйте, практикуйте, анализируйте, адаптируйте алгоритм под свои нужды и ситуации.
Желаю белой дороги и успеха в переговорах!
