В работе по вербовке, спецслужбы используют фундаментальные психологические принципы и закономерности.
Так в некоторых ситуациях объект вербовки сам идёт на контакт проявляя активность и скрытое желание быть завербованным. Давайте рассмотрим подробнее феномен о котором пойдёт речь в данной статье…
Известно, что психология, как наука, склонна искать причины всевозможных психологических феноменов, в то время, как спецслужбы интересует прикладная, практическая сторона «встроенных в подсознание» человеческих алгоритмов поведения.
Так, например, принцип «взаимного обмена», который мастерски описан в работах психологов, в спецслужбах является одной из базовых стратегий успешной вербовочной работы.
Давайте вспомним суть данного принципа. Наиболее полно его можно описать тремя тезисами.
- Существует глубинное желание человека делать подарки
- Существует скрытая потребность человека получать подарки
- Существует подсознательная человеческая потребность воздавать тем же, что мы получили
Давайте обратимся к результатам экспериментов из области социальной психологии.
В 1971 году профессор Дэннис Риган из Корнуэлльского университета провёл известный эксперимент в двух вариантах.
В одном варианте, ассистент профессора, Джо, выходил из комнаты на пару минут и вовращался с парой бутылочек «Кока-колы» — одной для испытуемого (который ничего не знал об эксперименте), а второй — для себя, говоря при этом:
— Я спросил у доктора, можно ли мне взять для себя «Колу», и он мне разрешил, так что я купил ещё одну и для вас…
В другом варианте эксперимента, Джо не оказывал испытуемому любезности, он просто возвращался после двух-минутного перерыва с пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вёл себя одинаково.
Позднее, Джо просил испытуемого оказать ему услугу. Он говорил, что продаёт лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз в 50 $.
Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку:
— Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше.
Те, для кого Джо приносил бутылочку «Колы» приобретали в среднем в два раза больше лотерейных билетов, чем те, которые оставались без любезности Джо (Robert B. Cialdini, Frizon State University, Influence Science & Practice, Fifth Edition, 2009)
Чувство потребности чем-то отплатить за мелкую услугу, крайне трудно преодолеть. Правило «взаимного обмена» работает безотказно!
Вывод: неожиданные подарки (или услуги) вызывают чувство обязанности, трудно преодолимую потребность, которая выражается, как бессознательное желание сделать что-либо приятное для того кто уделил нам столько своего внимания!
В данном эксперименте отрицательный ответ на искреннее и неожиданное предложение «Колы» потребовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе бессознательным стереотипам, поддерживающим феномен «взаимного обмена».
Этот же принцип используют официанты, когда вместе со счётом дают клиенту маленький подарок ввиде конфетки или жевательной резинки, что значительно увеличивает процент чаевых.
Ещё немного статистики.
Известен скандал в области фармацевтики, когда 100% учёных (!) написавших статьи в защиту одного, мягко говоря, неоднозначно полезного лекарственного препарата пользовались разного рода подарками (международные путёвки, выделение грантов для исследований и т. п.) от лоббистов фармацевтических компаний.
Те, кто отозвался о препарате критически составили только 37% из получивших «дружескую поддержку» (Stelfox, Chua, O’Rourke & Detsky, 1998)
То же самое можно наблюдать и в политике. Так, репортёры «Associated Press» в ходе кампании 2002 года наблюдали за получением «представителями конгресса» США денег на различные официальные предвыборные задачи.
Эти «представители конгресса» более чем в 7 раз (!) чаще были склонны голосовать в пользу тех групп, которые вкладывали крупные средства в их кампании. В результате их группы побеждали в 83% случаев (Salant, 2003).
Для ещё более полной иллюстрации действия этого закона в переговорах направленных на эффективную вербовку объекта, я приведу отрывок из мемуаров блестящего дипломата советской дипломатической школы, Майского Ивана Михайловича (источник: Майский И. М. «Воспоминания советского дипломата», 1925-1945 гг. — Т.: Узбекистан, 1980–672 с.)
Несмотря на объём, рекомендую вам запастись терпением и прочитать данный отрывок, так как это воспоминания реального человека, настоящего профессионала по ведению международных переговоров.
Приведённая ниже история показывает, как дипломаты «случайно» применяют профессиональные приёмы успешной вербовочной работы:
«…. 2 ноября, я отправился с «частным визитом» к старшине дипломатического корпуса.
Старшинство послов определяется по времени их пребывания в стране аккредитования. Посол с самым большим стажем является дуайеном. Таково общее правило.
В 1932 г. дуайеном в Лондоне был французский посол де Флерио, типичный дипломат старой школы, большая часть карьеры которого прошла в Англии. Здесь он занимал посты атташе, секретаря, советника и наконец посла.
Он был послом (но еще не дуайеном) уже в 1925-1927 гг. Тогда он держался очень далеко от нашего полпредства, всем своим поведением стараясь показать, как он не одобряет «большевистской» революции в России; я его видел в те годы всего несколько раз на каких-то официальных английских приемах.
Подъезжая сейчас к шестиэтажному особняку французского посольства на Найтс-бридж, я с улыбкой думал: «Ну, господин дуайен, как-то вы меня примете?» Дверь открыл высокий ливрейный лакей и провел меня в небольшую приемную направо.
Через минуту вошел низенький брюнет — секретарь — и пригласил меня пройти в кабинет посла.
Де Флерио поднялся из-за письменного стола, чтобы пожать мне руку. Он выглядел как настоящий француз: невысокого роста, подвижной, сухощавый. Черные волосы с проседью. Такая же бородка клинышком. Живые карие глаза. Нос тонкий, с легкой горбинкой.
Несмотря на свое почти 30-летнее пребывание в Лондоне, де Флерио говорил по-английски с сильным французским акцентом.
Пожав мне руку, он опять сел в свое кресло за письменным столом и голосом, полным возмущения и отчаяния, воскликнул:
— Не понимаю! Ничего не понимаю!
При этом посол с раздражением ткнул пальцем в гору английских «Синих книг», в беспорядке разбросанных перед ним. Я с недоумением посмотрел на него.
— Они хотят, чтобы я был для них бухгалтером! Не буду! Я дипломат, а не бухгалтер!
При этом де Флерио кому-то погрозил рукой в воздухе.
Я понял: «они» — это, очевидно, Париж, правительство, министерство иностранных дел. Я улыбнулся. Посол был очень комичен со своими сжатыми кулачками и с выражением возмущения и отчаяния на лице.
— Да в чем, собственно, дело? — спросил я дуайена.
— В чем дело? — с новым приливом раздражения откликнулся де Флерио. Они хотят, чтобы я их информировал о платежном балансе Англии за прошлый год! Что за глупость!
— Простите, — сказал я, подымаясь со своего кресла и подходя к письменному столу, — разрешите взглянуть…
Я стал рыться в разбросанных на столе «Синих книгах». Быстро выбрав то, что было нужно, я полистал тяжелый статистический фолиант и, взяв блокнот и карандаш, выписал на бумажке несколько цифр.
Де Флерио был так ошеломлен моими действиями, что сидел молча, точно онемев. На подвижном лице его отражались смешанные чувства изумления и растерянности. Я протянул послу бумажку с цифрами и спокойно сказал:
— Вот данные, которые вам нужны.
В нескольких словах я дал необходимые пояснения.
Эффект был поразительный. Де Флерио был потрясен и смотрел на меня так, точно перед ним стоял волшебник. На несколько мгновений он даже потерял дар речи. Когда это прошло, он порывисто схватил меня за руки и воскликнул:
— Спасибо! Спасибо! Вот выручили!.. Но как вы этак ловко обошлись с ними?
И де Флерио кивнул на груды «Синих книг» с таким выражением, точно тут было неприятельское войско.
— Ничего особенного, — ответил я. — Просто я по образованию экономист и имел в жизни немало дел с английскими «Синими книгами».
— Ах, вы просто счастливец! — горячо продолжал де Флерио. — Вы разбираетесь в экономике… Ужасная пошла сейчас дипломатия: квоты, лицензии, балансы, пошлины, торговые соглашения… Голова кругом идет… Я во всех этих делах ровно ничего не понимаю…
И потом, точно вдруг рассердившись на кого-то, де Флерио с раздражением воскликнул:
— И не хочу понимать! Я дипломат и экономистом быть не обязан!
Да, де Флерио действительно был дипломатом старой школы. Это я видел теперь собственными глазами. Однако для меня лично только что разыгравшийся инцидент оказался весьма полезным.
Обнаруженное мной знакомство с тайнами английского платежного баланса произвело сильное впечатление на французского посла. Оно сразу подняло мой престиж в его глазах.
Когда вопрос о «Синих книгах» был исчерпан, де Флерио перешел к вещам, ему более близким. Он стал расспрашивать меня о моей профессии, о моем прошлом, о семье….
…..В течение последующих месяцев мне не раз приходилось встречаться и беседовать с де Флерио на разные темы.
Хотя отношения между СССР и Францией в то время были не очень дружественны (а характер отношений между послами в основном определяется обычно характером отношений между их странами), де Флерио оказал мне много внимания [и «мелких» услуг, разумеется]: должно быть, это было следствием моего первого визита к нему.«
Итак, ни для кого не секрет, что дипломатическая работа тесно связана с работой спецслужб и, как мы видим, профессионалы дипломатических переговоров широко используют в своей работе вербовочные технологии основанные на фундаментальных подсознательных алгоритмах человеческого поведения.
Не будем кривить душой — нам приятно, когда нам дарят подарки, уделяют внимание и оказывают безвозмездные услуги. Феномен «взаимного обмена» заложен глубоко в самой человеческой природе.
Однако, когда им злоупотребляют или используют для манипуляции, данный феномен начинает работать против нас.
И не так просто найти способ нейтрализации этого манипулятивного механизма (когда «подарок» является не результатом искренности и чистого сердца, а «Троянским конём»)
Как защититься от такого мощнейшего манипулятивного феномена? На этот вопрос я отвечу в ходе открытого факультатива 20.05.2013 в 21.00 по МСК.
- Технологии вербовки
- как ведут переговоры представители самых эффективных спецслужб мира
По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com
Пока же только кратко отвечу цитатой из Библии, «Исход», стих 23:8
«Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых».
3 комментария. Оставить новый
Александр, очень полезный материал.
На себе проверено неоднократно действие данного принципа «взаимного обмена».
Особенно ярко выражается чувство ответного действия, когда подарок/услуга преподносятся неожиданно и искренне.
И, конечно, очень важно для рассмотрения то, на чём строится принцип «взаимного обмена» — подсознательный алгоритм человеческого поведения, заложенный в человеческой природе.
Бывает приходится часто сталкиваться со злоупотреблениями в использовании данного механизма.
Одной из первых моих собственных попыток понять, разобраться в собственных ответных ощущениях, чувствах и действий по манипуляции было наблюдение за теми, кто в московском метро и не только просит милостыню. Я сейчас не говорю о моральной стороне данного явления, к тому же далеко не все, кто этим занимается, делают это от хорошей жизни. Я скорее хочу обратить внимание на те «толчки» и проявления, а также их анализ и причины, которые возникают внутри человека, когда у него просят милостыню.
Александр, ещё раз благодарю!
Об этом феномене писал в своей книге Марк Гоулстон. Он консультант ФБР по переговорам в сложных ситуациях. Он описывал открытие в области лобной части мозга особого вида нейронов которые учёные назвали зеркальными нейронами. Действительно человек склонен отзеркаливать на отношение оппонента таким же отношением. Если кто-то вам улыбается то и вам хочет улыбнуться, если кто-то грубит в ответ тоже тянет нагрубить. Даже когда кто-то зевает вам тоже хочется зевнуть.
В своей практике делаю нужные для человека вещи не ожидая в ответ ничего. Чаще всего отдача наступает позже. И человек делает в ответ гораздо больше чем получил.
Опять же из Библии «Как хотите чтобы люди поступали с вами так и вы поступайте с ними» Матфея 7:12. Если хотим получить от человека какое-то отношение к себе сначала нам надо начать поступать так по отношению к нему.