Переговоры — маркер эволюции человека и общества


Астана Байтерек

Нахожусь в Астане. Провожу тренинг переговоров.

Вечером, погрузился в тщательный анализ переговоров России и Японии в августе 1905 года, в Портсмуте.

Несколько иначе прорисовался психологический портрет Витте (переговорщик со стороны России) и Комуры (представитель Японской делегации).

Чем глубже прописываю интересы, риски, рамки, альтернативы сторон, тем яснее становится исторический фон переговоров. Понятнее мотивы в принятии решений.

Более чётко вырисовываются упущенные возможности переговорщиков в этих исторически значимых переговорах...

Размышляю о том, чем для меня являются переговоры и в чём отличие между моим подходом к обучению переговорам от сонма тренеров-преподавателей переговоров.

Для меня переговоры — это целостная, фундаментальная наука о человеческих взаимоотношениях. Переговоры — основа социальной жизни.
Переговоры — маркер уровня эволюционного развития человека и общества.

Для большинства тренеров по переговорам, переговоры — это нечто вроде словесных баталий на манер диспутов.
Хороший переговорщик — этакий словоохотливый острослов:-)

Читать полностью »


У любви нет прошедшего времени


Иероглиф любовь

Недавно беседовал с одним лингвистом.

Он сейчас активно осваивает китайский язык.

Лингвист сказал, что в китайском языке слово «любовь» не имеет прошедшего времени.

Т. е. по-китайски нельзя сказать: я тебя любил.

Только «я тебя люблю».

А если вы считаете, что в прошлом любили, а теперь уже не любите, то это означает, что и в прошлом, вы также не любили.

Возможно, вы хорошо относились к человеку. Возможно, страстно вожделели. Эти состояния, по мнению мудрых китайцев, недолговечны. Но если вы по-настоящему любите человека — это навсегда.

Истинная любовь не имеет прошедшего времени...

Если вы заинтересуетесь китайским иероглифом «любовь», то вас также ждёт интересное открытие. Данный иероглиф состоит из нескольких символов:

Читать полностью »


Как победить «День Сурка» в переговорах?


Сурок

Готов календарь удачных дней для переговоров в феврале 2018 года. Подписаться на календарь можно здесь.

Февраль обещает быть не самым простым месяцем для ведения переговоров. Мы — люди. И на нас влияет множество внешних факторов.

Коридор затмений, который начался 31 января и будет идти до 15 февраля (плюс ещё пару дней после), стимулирует в физиологии человека повышенную эмоциональную нестабильность и агрессию.

В переговорном процессе это влияние может проявляться в виде неконтролируемого гнева, раздражения, несдержанности. Так что используйте принцип отделения людей от проблем в переговорах.

Будьте снисходительны к человеческим слабостям в переговорах в течении всего февраля.

Читать полностью »


Скрытые сокровища переговоров


Люди работают над картой

Кто ищет, тот всегда найдёт! Найдёт и перепрячет...

Я много лет исследовал теорию и практику переговоров.

Казалось бы, в переговорах нет белых пятен и неисследованных земель.

Однако, систематизируя материалы для курса по Технологии Решения Активных Переговорных Задач, я иначе понял фундаментальный принцип — принцип невостребованных (избыточных) ресурсов переговорных сторон.

Вообще-то, любая качественно решённая переговорная задача использует именно этот ключевой принцип.

  • Для чего мы исследуем интересы друг друга в переговорах?
  • Зачем выявляем риски сторон?
  • Почему тщательно проверяем рамки и ограничения оппонентов при принятии переговорных решений?
  • На основе чего вырабатываем пакет эффективных вариантов решения переговорных задач?

Ответ один: нам нужны ресурсы, которые есть у оппонента и нет у нас. Также и оппоненту, мы легко можем [должны] предложить ресурсы, которые для него важны, но нам ничего не стоят.

Читать полностью »


Профессиональная память переговорщика


Пазл в голове человека

Один из аспектов личной эффективности переговорщика — это умение запоминать то, что происходит за переговорным столом.

Бывают ситуации, когда записывать на бумагу ход переговоров физически невозможно.

Причины могут быть разными, например, неофициальный формат встречи, высокий социальный статус оппонента и его просьба не вести протокол переговоров, оживлённый ход встречи с несколькими участниками, которые говорят много и быстро.

Из переговорной практики я сформулировал несколько задач для запоминания в переговорах:

  1. Запоминание имён и лиц участников переговоров. Особенно при многосторонних переговорах с множеством участников;
  2. Запоминание повестки дня. Особенно, когда повестка содержит множество пунктов и дополнений по каждому вопросу для обсуждения;
  3. Фиксация ключевых идей, тезисов по ходу переговорного процесса;
  4. Запоминание дат, сумм, цифр, специальных терминов о которых говорят в переговорах;
  5. Формирование в памяти меморандума переговоров: краткого резюме о чём договорились, а что стоит ещё обсудить.

Читать полностью »


Моему миру почти 50...


Спящий ребёнок

Сегодня праздную свой день рождения.

Праздник интересный, динамичный, неоднозначный. День рождения — персональный новый год: конец старого света и начало нового.

У некоторых древних народов считалось, что Духи, которые привели человека в мир, приходят в день его рождения и наблюдают за своим питомцем. Они ждут отчёта о том, как ты распорядился очередным отпущенным годом?

Неизвестно, как обстоит дело на самом деле. Но известно, что из мифов и легенд соткана сущность мироздания и душа человека.

Традиционно, в этот день, я благодарю Род и Мироздание за Дар Жизни, который получил почти полстолетия назад.

Оглядываясь назад, я созерцаю пройденный Путь и спрашиваю себя: умножил ли я количество света и жизни, любви и сочувствия, помощи и наследия тем кто рядом, и тем кого уже нет. Что я дал в дар Миру? В чём моё священное Жертвоприношение?

Когда люди планируют деятельность на предстоящий год, они думают о целях. Но цели, как правило, это то, что человек хочет взять, отвоевать получить от мира. Редко кто планирует то, что он может дать миру...

Однако, именно процесс отдавания, является залогом будущего эволюционного роста. Не посеешь, не пожнёшь и что посеешь, то пожнёшь.

Что я хочу дать миру в наступившем году? Тишины медитации, радости сочувствия, тепла бескорыстной любви, новых курсов передающих жизненный опыт, полезную книгу — спасательный круг для попавших в водоворот сложных переговоров...

Но главное — преданность своей Путеводной Звезде и ритму Лебединой песни, звук которой кто услышит кроме спящего рядом ребёнка и забывшейся зимней грёзой старой новогодней ёлки?

Читать полностью »


10 правил эффективного диалога


Селеста Хедли

Поздравляю всех читателей моего блога с очередным праздником старого Нового Года!

Предлагаю вам посмотреть короткое, но ёмкое видео с конференции TED о 10 правилах эффективного диалога от Celeste Headlee (Селесты Хедли).

На протяжении многих лет Селеста Хэдли работает ведущей эфира на радио и отлично знает составляющие результативной беседы: честность, краткость, ясность и умение активно слушать собеседника.

В этом выступлении она делится десятью правилами, которые помогут вам стать отличным собеседником. «Идите и говорите с людьми, слушайте их, — говорит она. — И самое главное — будьте готовы удивляться».

Ниже, кратко, описание 10 правил Хэдли. Далее, её выступление на TED (русская озвучка):

Читать полностью »


Праздники закончились... Переговоры начались!


Плакат «Ты записался добровольцем?»

Всех поздравляю с прошедшими праздниками! Пусть у вас всё получается!

Хочу сделать обзор мастер-классов, курсов и тренингов, которые планирую провести в 2018 году.

Этот обзор будет интересен тем, кто планирует развить свои навыки профессионального ведения переговоров или закрепить имеющиеся знания на новом уровне.

1. Полный сертификационный курс профессионального ведения переговоров: 5 модулей.

2. Практикум ТРАПЕЗА: Технологии Решения Активных Переговорных Задач.

3. Навык эмпатии для переговорщика: скрытые технологии доверия и раппорта в переговорах.

4. Переговоры с собой: технологии коучинга для нейтрализации неудач и стимулирования успеха в переговорном процессе.

5. Психология переговоров: 7 радикалов — практика определения психотипа оппонента.

6. Прикладная стратагематика: практикум использования стратагем в переговорном процессе.

7. Биоэнергетика переговорщика 3.0: электрическая гимнастика — новая технология восстановления энергетического потенциала до и после тяжёлых переговоров.

8. Профессиональная память переговорщика: современные технологии эффективного запоминания для тех, кто ведёт переговоры.

9. Ежегодный живой тренинг профессионального переговорщика в Минске: декабрь 2018

Читать полностью »


Новогодняя притча и подарки переговорщикам


Собаки с подарками

Начну с подарков. Если вы ждали чуда — вот оно!

Самые сильные тренинги прошедших лет и уходящего года, только для самых удачливых и быстрых: волшебный сундук с подарками уже открыт!

21 тренинг и мастер-класс — настоящие хиты 2017 года! Искренне рад за тех, кто успеет!

А теперь притча:

На ферме жила-была мышь, курица, свинья и корова. Мудрая мышь — лишнего никогда у хозяина не брала. Новый приплод мышь размещала в других домах и фермах. Сохраняла спокойствие в душе и равновесие в бюджете.

Но однажды, мышь увидела, как хозяин поставил мышеловку! В негодовании мышь пришла к курице:

Читать полностью »


5 секторов развития профессионального переговорщика


Диаграмма Пять секторов

Часто спрашивают, какую цель можно поставить переговорщику для своего профессионального роста?

В каком направлении развивать свои переговорные способности и навыки?

Для ответов на эти вопросы я провёл мастер-класс:

Тема: 5 секторов развития профессионального переговорщика.
Цель: Изучить 5 секторов развития профессионального переговорщика.
Задача: Понять свои зоны развития в переговорах.

План:

1. Обзор 5 секторов профессиональной эффективности в переговорах.
2. № 1 сектор подготовки к переговорам.
3. № 2 сектор коммуникативных техник ведения переговоров.
4. № 3 сектор стратегических сценариев переговоров.
5. № 4 сектор решения переговорных задач и выхода из тупиков.
6. № 5 сектор влияния и управления психоэнергетической атмосферой переговоров.
7. С чего начать развитие переговорных навыков?

Посмотреть видео:

Читать полностью »


Как блокировать бинарные манипуляции в переговорах?


Манипуляция: три стакана и шарик

Подобные вопросы всё чаще задают бизнесмены при подготовке к важным переговорам.

Данная техника манипуляций разработана и успешно применяется очень давно.

Её используют следователи и жулики, политики и бизнесмены, родители и учителя.

Однако, несмотря на простоту, такая манипуляция в переговорах часто приносит быстрое преимущество одним и психологический дискомфорт другим.

  • Как эффективно действовать, когда вами манипулируют?
  • Каковы три страха манипулятора?
  • Есть ли алгоритм шагов для контроля манипулятора?

Читать полностью »


Удача в переговорах — декабрь 2017


Мужчина держит пиковый туз

Как говорят синоптики, неожиданно наступила зима.

В Минске — суровые зимние дожди :-)

Готов календарь удачи в переговорах на декабрь.

А в понедельник, 04.12, хочу провести небольшой мастер-класс на тему бинарных манипуляций в переговорах.

Сейчас эту технику используют очень часто, как в деловых переговорах, так и в обычной жизни.

Однако, если вы не знакомы с этим приёмом, то можете оказаться в мучительном психологическом тупике.

Мастер-класс открытого типа, без оплаты, поэтому регистрируйтесь заранее, чтобы хватило мест в комнате трансляции.

Ниже, программа обучения.

Читать полностью »


Тренинг профессионального переговорщика


Ручка и бумага для подписи

Недавно, в течении трёх с половиной часов, участвовал в сложных переговорах.

Один из партнёров, опытный переговорщик, методично пытался оказать психологическое давление на одного из своих визави.

Причин для этого не было. Рациональных причин. Но была причина более глубинная — власть.

Следует помнить, что в переговорах всегда идёт речь о следующих факторах в качестве желаемого результата:

  • Деньги (ресурсы, как вариант)
  • Связи (отношения, поиск необходимых контактов)
  • Информация (переговоры для сбора сведений)
  • Долг (исполнение должностных инструкций или взятых ранее обязательств)
  • Власть (показать кто здесь главный)

Интересно, что власть, ради которого и оказывают психологическое давление или выставляют ультиматумы в переговорах харизматичные оппоненты — это непростой, многослойный фактор.

Проявлять внешнюю власть — это не значит обладать всей полнотой реальной власти. Как правило, попытка показать власть исходит из страха её потерять. Иногда, в особо критических ситуациях, такое поведение необходимо.

Но так ли часто возникают такие ситуации?

Читать полностью »


Принцип пустоты и его использование в переговорах


Мозг

Прошёл второй модуль нового курса «Власть над оппонентом в переговорах». Сегодня — практическое занятие к этому модулю.

В ходе обучения я затронул один фундаментальный принцип, понимание которого помогает влиять не только на оппонента, но и на всю переговорную ситуацию.

Думая о том, как назвать этот принцип, я перебрал несколько вариантов: принцип трещины, остановки, пустоты... Остановился на ключевом проявлении этого принципа — эффекте пустоты.

Читать полностью »


Исторический пример власти в переговорах


Король Франции Людовик XI

Хочу поделиться с вами интересной историей, которая показывает пример проявления одного из трёх видов власти в переговорах — власти над оппонентом:

Король Франции Людовик XI питал слабость к астрологии. Он обожал своего придворного астролога, пока тот не предсказал, что одна из придворных дам умрет через восемь дней.

Предсказание сбылось, и Людовику стало страшно: либо астролог убил женщину, чтобы доказать свою точность, либо преуспел в своей науке.

В обоих случаях его следовало убить.

Людовик пригласил к себе астролога, предварительно сказав слугам, чтобы те по его сигналу схватили ученого и выбросили из окна. Когда астролог явился, король спросил, что гороскоп говорит о его собственной судьбе. Астролог ответил, что умрет ровно на три дня раньше Его Величества.

Король так и не подал сигнала... Астролог пережил Людовика на много лет, опровергнув предсказание, но подтвердив искусство управлять людьми...

Читать полностью »


Три вида власти в переговорах


Рукопожатие и деньги под столом

Часто, в ходе переговоров мы видим один и тот же феномен, который заставляет одних побеждать и чувствовать себя победителями.

Других, этот феномен заставляет трепетать и заискивать.

Этот феномен в партнёрских переговорах позволяет найти выход из переговорного тупика.

А в манипулятивных играх — заставить манипулятора следовать объективным правилам и этическим стандартам...

Этот феномен часто противостоит другим не менее важным линиям измерения переговорного пространства: отношениям и деньгам. Речь идёт о власти в переговорах.

Власть в переговорах — это сила влияния на себя самого, на своего оппонента и на весь ход переговорного процесса.

Поэтому, говоря о власти в переговорах, можно выделить три основных вида:

Читать полностью »


Власть в переговорах. Стратегические принципы


Рукопожатие

Сегодня в 20:00 по мск (Киеву, Минску) проведу мастер-класс на тему власти в переговорах.

Это вводное обучение планируемого курса о власти в переговорных процессах.

Мы рассмотрим понятие власти в переговорах, разберём на чём основана такая власть, каковы её виды и принципы формирования.

Главный вопрос — можно ли усилить свою власть в переговорах или над переговорами?

Обо всём этом поговорим в ходе обучения.

Ниже — план мастер-класса.
Читать полностью »


Икигай и кайдзен — философия жизни и переговоров


Диаграмма Венна

Сегодня, в рамках программы «Осень Японии в Беларуси», под эгидой общественного объединения восточной культуры и традиций «Хагакуре», в 16:00 проведу мастер-класс «Икигай и Кайдзэн — философия эффективности».

Я дам несколько технологий и практик повышения личной эффективности.

Затронем вопросы создания «видения» смысла жизни и алгоритмы преодоления казалось бы непреодолимых препятствий.

Краткая программа встречи:

Читать полностью »


СПАС: Система переговорного анализа ситуаций


Команда Трампа

Пришло время собирать камни...

Анализ — один из стратегических процессов деловой эффективности.

В переговорах, анализ ситуации — это фундаментальный, системный фактор повышения мастерства переговорщика.

Можно сказать, что мы осознаём и понимаем только, что тщательно обдумываем.

Интересно, что процессу анализа ситуаций и синтеза выводов редко кто обучает.

Профессиональные переговорщики регулярно отрабатывают не только навык ведения переговоров, но и навык анализа всего, что произошло за столом переговоров.

Традиционные вопросы экспертов после завершения переговоров:

  • Что осталось на столе переговоров?
  • Какие интересы мы не учли?
  • Что можно было улучшить в итоговом соглашении?

Но как правильно анализировать переговорную ситуацию? Последние 15 лет я отслеживаю содержание различных тренинговых программ по подготовке переговорщиков. Однако раскрытия темы переговорного анализа не встречал.

Я разработал простую методику, которую назвал СПАС: Система Переговорного Анализа Ситуаций.

Хочу предложить вашему вниманию небольшой мастер-класс посвящённый методу «СПАС» для заполнения пробела в аналитической подготовке переговорщика:

Читать полностью »


Стратегические и тактические ошибки в переговорах


Смайлик с текстом Oops!

Говорят, что на ошибках учимся... Правильнее сказать, что только на анализе причин ошибок можно эффективно учиться.

Весь наш прошлый опыт — это история избегания, совершения и исправления ошибок.

Иногда ошибки могут быть фатальными, стратегическими. Порой, ошибка — лишь стимул к изменениям.

На мой взгляд, пока мы готовы меняться и учиться, падать и вставать, анализировать и делать выводы — мы обладаем тем, что можно назвать юностью...

В понедельник, 23.10.2017 в 20:00 по Москве, Киеву, Минску, состоится мастер-класс посвящённый ошибкам в переговорах.
Сказать, что это важная тема — значит ничего не сказать. Это одна из ключевых тем в обучении переговорам.

Дорого бы я дал тому, кто рассказал бы мне лет 15 назад эту информацию!

Рекомендую всем практикам досконально изучить материалы данного обучения...

Читать полностью »