Исторический пример власти в переговорах


Король Франции Людовик XI

Хочу поделиться с вами интересной историей, которая показывает пример проявления одного из трёх видов власти в переговорах — власти над оппонентом:

Король Франции Людовик XI питал слабость к астрологии. Он обожал своего придворного астролога, пока тот не предсказал, что одна из придворных дам умрет через восемь дней.

Предсказание сбылось, и Людовику стало страшно: либо астролог убил женщину, чтобы доказать свою точность, либо преуспел в своей науке.

В обоих случаях его следовало убить.

Людовик пригласил к себе астролога, предварительно сказав слугам, чтобы те по его сигналу схватили ученого и выбросили из окна. Когда астролог явился, король спросил, что гороскоп говорит о его собственной судьбе. Астролог ответил, что умрет ровно на три дня раньше Его Величества.

Король так и не подал сигнала... Астролог пережил Людовика на много лет, опровергнув предсказание, но подтвердив искусство управлять людьми...

Читать полностью »


Три вида власти в переговорах


Рукопожатие и деньги под столом

Часто, в ходе переговоров мы видим один и тот же феномен, который заставляет одних побеждать и чувствовать себя победителями.

Других, этот феномен заставляет трепетать и заискивать.

Этот феномен в партнёрских переговорах позволяет найти выход из переговорного тупика.

А в манипулятивных играх — заставить манипулятора следовать объективным правилам и этическим стандартам...

Этот феномен часто противостоит другим не менее важным линиям измерения переговорного пространства: отношениям и деньгам. Речь идёт о власти в переговорах.

Власть в переговорах — это сила влияния на себя самого, на своего оппонента и на весь ход переговорного процесса.

Поэтому, говоря о власти в переговорах, можно выделить три основных вида:

Читать полностью »


Власть в переговорах. Стратегические принципы


Рукопожатие

Сегодня в 20:00 по мск (Киеву, Минску) проведу мастер-класс на тему власти в переговорах.

Это вводное обучение планируемого курса о власти в переговорных процессах.

Мы рассмотрим понятие власти в переговорах, разберём на чём основана такая власть, каковы её виды и принципы формирования.

Главный вопрос — можно ли усилить свою власть в переговорах или над переговорами?

Обо всём этом поговорим в ходе обучения.

Ниже — план мастер-класса.
Читать полностью »


Икигай и кайдзен — философия жизни и переговоров


Заметки

Сегодня, в рамках программы «Осень Японии в Беларуси», под эгидой общественного объединения восточной культуры и традиций «Хагакуре», в 16:00 проведу мастер-класс «Икигай и Кайдзэн — философия эффективности».

Я дам несколько технологий и практик повышения личной эффективности.

Затронем вопросы создания «видения» смысла жизни и алгоритмы преодоления казалось бы непреодолимых препятствий.

Краткая программа встречи:

Читать полностью »


СПАС: Система переговорного анализа ситуаций


Команда Трампа

Пришло время собирать камни...

Анализ — один из стратегических процессов деловой эффективности.

В переговорах, анализ ситуации — это фундаментальный, системный фактор повышения мастерства переговорщика.

Можно сказать, что мы осознаём и понимаем только, что тщательно обдумываем.

Интересно, что процессу анализа ситуаций и синтеза выводов редко кто обучает.

Профессиональные переговорщики регулярно отрабатывают не только навык ведения переговоров, но и навык анализа всего, что произошло за столом переговоров.

Традиционные вопросы экспертов после завершения переговоров:

  • Что осталось на столе переговоров?
  • Какие интересы мы не учли?
  • Что можно было улучшить в итоговом соглашении?

Но как правильно анализировать переговорную ситуацию? Последние 15 лет я отслеживаю содержание различных тренинговых программ по подготовке переговорщиков. Однако раскрытия темы переговорного анализа не встречал.

Я разработал простую методику, которую назвал СПАС: Система Переговорного Анализа Ситуаций.

Хочу предложить вашему вниманию небольшой мастер-класс посвящённый методу «СПАС» для заполнения пробела в аналитической подготовке переговорщика:

Читать полностью »


Стратегические и тактические ошибки в переговорах


Смайлик с текстом Oops!

Говорят, что на ошибках учимся... Правильнее сказать, что только на анализе причин ошибок можно эффективно учиться.

Весь наш прошлый опыт — это история избегания, совершения и исправления ошибок.

Иногда ошибки могут быть фатальными, стратегическими. Порой, ошибка — лишь стимул к изменениям.

На мой взгляд, пока мы готовы меняться и учиться, падать и вставать, анализировать и делать выводы — мы обладаем тем, что можно назвать юностью...

В понедельник, 23.10.2017 в 20:00 по Москве, Киеву, Минску, состоится мастер-класс посвящённый ошибкам в переговорах.
Сказать, что это важная тема — значит ничего не сказать. Это одна из ключевых тем в обучении переговорам.

Дорого бы я дал тому, кто рассказал бы мне лет 15 назад эту информацию!

Рекомендую всем практикам досконально изучить материалы данного обучения...

Читать полностью »


Алгоритм переговорного консалтинга


Алгоритм на стекле

С годами практики выработал для себя простой алгоритм консультирования, когда потенциальный клиент просит о помощи в сопровождении или ведении переговоров.

Поделюсь с вами этой схемой. Возможно, кому-то эта информация поможет в построении своей профессиональной переговорной практики:

  1. Диагностика переговорной ситуации.
  2. Решение входить или нет в переговоры.
  3. Если «да», то реализация пяти пакетов подготовительных работ.
  4. Проведение переговоров.
  5. Анализ результатов после переговоров.

Давайте кратко рассмотрим каждый пункт алгоритма.

Конечно, данный алгоритм не претендует на истину в последней инстанции. Но он прост, эффективен и понятен. Итак, окунёмся в процесс переговорного консалтинга:

Читать полностью »


Вопрос о целях в переговорах


Мишень и тени мужчин с луками и стрелами

При подготовке одного из своих клиентов к важным переговорам встал вопрос о целях.

Казалось бы, что тут сложного?

Цель — это то, чего я хочу и точка.

Однако, часто желания человека не являются эффективными с точки зрения его долгосрочных целей, убеждений и ценностей.

Как поставить цели в переговорах так, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы?

Отвечая на этот вопрос я создал простой алгоритм целеполагания. Переговорные цели имеют свою специфику и некоторые тонкости в создании и постановке.

В понедельник, для учеников школы «Дао переговоров», будет проведён мастер-класс на тему эффективного целеполагания в переговорных процессах:

Читать полностью »


Подготовка к переговорам 2.0


Пазлы

Тема подготовки к переговорам периодически возникает в списке вопросов, которые задают переговорщику эксперты разного уровня.

Пару дней назад готовил одного бизнесмена к важнейшим в его деловой карьере переговорам.

Оппонент — харизматичный, жёсткий, хладнокровный и успешный руководитель крупного европейского холдинга. Настоящий олигарх.

Переговоры прошли по запланированному нами сценарию и завершились успехом. Благодаря моей системе подготовки было выстроено правильное видение переговоров и создана сильная переговорная позиция.

Эта ситуация очередной раз показала, что техника подготовки к переговорам важнее денег и социального статуса.

Последнее время я переосмыслил и систематизировал на новом уровне предпереговорные подготовительные процессы.

Хочу поделиться с вами этой ценной и очень практичной информацией. В понедельник планирую провести небольшой мастер-класс по теме «Подготовка к переговорам 2.0». Час-полтора, поработаем по такому плану:

Читать полностью »


О переговорах в модели WIN-WIN и реальной жизни


Мужчина на стекле рисует символ WIN-WIN

Часто встречаю людей, которые неверно понимают модель переговоров WIN-WIN (выиграл-выиграл, когда обе стороны выигрывают в переговорах).

Так, при беседе с одним топ-менеджером, когда зашла речь о Гарвардской модели переговоров (основной принцип которых WIN-WIN), он сказал, что прекрасно знает об этой модели.

Однако считает, что не готов постоянно идти на уступки своим оппонентам. Так сказать, компромиссы — достали... Занавес...

Моё понимание модели WIN-WIN: максимизация выгод сторон переговоров. WIN-WIN не предполагает соглашение любой ценой.

Победа в переговорах, итогом которой является кабальный для вас договор — бессмысленна и опасна.

Конечно, любое соглашение почти всегда можно ещё чуть-чуть улучшить.

Задача опытного переговорщика неуклонно расширять поле интересов сторон. Находить косвенные выгоды для одной и для другой стороны, если по основному вопросу возникают сильные разногласия (и даже, если разногласия не возникают;-)

99,99% переговорных тупиков связаны либо с человеческими амбициями (желанием показать кто круче даже в ущерб своим ресурсам), либо с малой базой выявленных интересов и рисков сторон.

Жёсткие переговоры — это всегда переговоры по ограниченному спектру интересов.

Читать полностью »


Ключ к жёстким переговорам


В костюме с бейсбольной битой

Сейчас активно работаю над созданием курса по всесторонней подготовке и ведению жёстких переговоров.

Обучение на протяжении 8 модулей, что называется, на атомы разбирает непростую тему эффективности в жёстких переговорах.

Сегодня хочу поделиться с вами одним важным пониманием относительно ключевого принципа по контролю жёстких переговоров.

Возможно кому-то этот принцип хорошо известен. Пусть так... Повторение — мать учения.

Итак, тезис: жёсткие переговоры, являются настолько жёсткими, насколько вы внутри себя жёсткий и агрессивный. Т. е. чем больше агрессии внутри переговорщика, тем более жёсткий сценарий переговоров разворачивается за переговорным столом.

И здесь не помогут ни продвинутые техники, ни хитрые приёмы. Следует помнить, что успех в экстремальных переговорах на 20-30% зависит от технической подготовки и на 70-80% от вашего уровня самоконтроля.

Читать полностью »


Закон Дональда Хебба и контроль эмоций в переговорах


Дональд Хебб

Дональд Хебб

Ещё в 50-х годах прошлого века Дональд Хебб, канадский физиолог и нейропсихолог, проводил много исследований в области работы нейронов в процессе обучения.

Есть несколько его идей, которые я успешно использую для повышения эффективности самоконтроля в экстремальных (жёстких) переговорах.

Вспомним два закона Хебба:

Между нейронами, которые возбуждаются одновременно, возникает прочная связь (мост).
Происходит облегчение продвижения одних и тех же сигналов при многократном их прохождении по одной и той же группе нейронов.
Выводы Хебба подтверждают исследования по формированию условных рефлексов выдающегося русского физиолога Ивана Петровича Павлова.

Мы хорошо помним эксперименты с собакой, когда выделение желудочного сока у животного в ходе опытов прочно связывалось со звуковым или световым сигналом.

Но Павлов, насколько мне известно, не переносил данные опыты в область обучения по изменению человеческих моделей поведения. Хотя именно его опыты объясняют многое в поведенческих исследованиях Хебба.

Маска

Вопрос: как эти знания нам помогут в решении задачи по контролю своих эмоций в жёстких переговорах?

Дело в том, что есть удивительная связь между релаксацией мышц лица и контролем эмоций. Негативные эмоции не могут возникнуть при полной и глубокой релаксации мышц лица.

Лицо — комплекс главных психических мышц-индикаторов эмоциональных состояний человека. Научившись произвольно управлять тонусом мышц глаз (век) и рта (челюсти) мы быстро и мягко берём под контроль свои эмоции в переговорах.

Читать полностью »


Вы умеете вести переговоры под давлением?


Полиция и татуированный здоровяк

Одни из наиболее часто задаваемых вопросов, с которым ко мне обращаются бизнесмены, политики и предприниматели, это вопросы о жёстких переговорах:

  • Как сохранить самообладание в ситуации неожиданного «наезда» на вас в переговорах?
  • Как обсудить конструктивно все вопросы повестки дня, когда крик оппонента слышен в соседнем районе?
  • Как успокоить агрессивного оппонента? Возможно ли это в принципе?
  • Как быть, когда оппонент высокопоставленная персона и при этом хам?
  • Возможно ли управлять или хоть как-то контролировать «жёсткий» переговорный процесс?

Часть ответов была дана в недавно завершившемся курсе «Фундаментальная система эффективного самоконтроля в переговорах».

Однако, самоконтроль — это одна сторона медали переговоров. Есть ещё вопрос управления переговорным процессом. И здесь существует вторая неизвестная переменная — ваш оппонент.

Собой управлять сложно, особенно когда теряешь эмоциональное равновесие. А как управлять другим, возможно, ещё более неуравновешенным человеком?

Читать полностью »


Подарок к началу учебного года


Глобус, книги, будильник

Поздравляю всех с началом учебного года!

Несколько дней назад завершился курс «Фундаментальная система эффективного самоконтроля».

Кстати, на него ещё действуют скидки до конца завтрашнего дня...

В течении месяца группа учеников активно практиковала техники самоконтроля, прорабатывала подавленные эмоции, изучала методы контроля агрессии в переговорах.

Сегодня, 04.09.2017, в 20:00 по мск, хочу сделать вам ещё один подарок ко дню знаний — небольшой мастер-класс по теме ответов на вопросы о самоконтроле в переговорах.

Ниже — план мероприятия:

Тема: Вопросы и ответы по самоконтролю в переговорах.
Цель: Ответы на наиболее часто задаваемые вопросы по теме самоконтроля в переговорах

План:

Читать полностью »


Лето закончилось... Подготовка к переговорам началась...


Схемы, графики, диаграммы

У вас есть чёткая схема подготовки к переговорам? Если нет, то в конце этой заметки у меня для вас будет небольшой сюрприз...

...Последние дни августа 2017 запомнятся проливными дождями, закутанными в покрывало серых туманов пейзажами сырого города, коридором затмений и редким онлайн тренингом «Фундаментальная система эффективного самоконтроля: психологическое давление и агрессия в переговорах».

Вчера завершился четвёртый модуль этого курса. Занятие было посвящено техникам глубинной проработки подавленных негативных эмоций.

Особый акцент был сделан на работу с чувством вины. Это один из самых сложных феноменов человеческой психики, который мешает ведению переговоров.

В ходе мастер-класса было много практики и объяснения редких техник для работы над собой.

Фактически, за три часа обучения, участники четвёртого модуля тренинга получили объём знаний сопоставимый с недельным курсом по теме самоконтроля и работы над собой...

Читать полностью »


Магическая уборка в переговорах и пятничные подарки


Аккуратно сложенные вещи

Однажды, после особенно тяжёлых, многочасовых переговоров, один опытный переговорщик, мой партнёр по переговорному процессу, подарил мне редкую, очень красивую чернильную ручку.

На мой закономерный вопрос, за что и по какому поводу, он простодушно рассмеялся и сказал, что это давняя традиция:

когда переговоры особенно тяжелы, партнёры поддерживают друг друга небольшими, но искренними подарками.

Это снимает напряжение и дарит частицу тепла, которого так не хватает в жёстких переговорах...

Я вспомнил эту историю накануне пятницы и решил ввести новую традицию для нашего сообщества «Дао переговоров»: подарки по пятницам...

Например, сегодня делился эффективной практикой с участниками онлайн тренинга по самоконтролю в переговорах.

Практика позволяет обрести навык вносить ясность и в вашу жизнь, и в переговорный процесс.

Начинается развитие этого навыка с упражнения «Уборка Магов». Внешняя часть этого упражнения хорошо описана в книгах Мари Конда «Магическая уборка» и «Искры радости».

Цель — начать наводить порядок среди вещей вашего жилища. При наведении порядка мы выбрасываем всё не нужное — отпускаем уже ненужные вещи.
Внутренне — отпускаем ненужные отработанные программы и чувства. Уборка Магов — Внутреннее Делание.

Приучая своё сознание структурировать и вносить ясность в пространство своего жилища — незаметно встраиваешь навык вносить ясность и в переговорный процесс. Ниже — шесть основных принципов магической уборки Мари Кондо:

Читать полностью »


Психологическое давление и агрессия в переговорах


Прожекторы светят в лицо

Вы когда-нибудь были на допросе? Замечаете: суровый следователь явно вас не любит...

Задаёт неудобные и провокационные вопросы. Вы чувствуете себя несколько странно.

Знаете, что невиновны, но всё-таки нечто внутри вас начинает напрягаться.

И, если следователь опытный, уже через каких-то 10–15 минут, начинаете сомневаться: так ли уж вы невиновны, как думали до начала допроса?

Если на вас ещё немного надавят, то тревога перерастёт в паралич самоконтроля.

Далее, человек согласен подписать любой документ, лишь бы психологическое давление было убрано. Именно так работал механизм репрессий и самооговоров.

В переговорах подобные методы называются приёмами психологического давления. На вас вроде бы не кричат. Даже голос не повышают.

Но психологически человек чувствует себя абсолютно раздавленным, истощённым и вымотанным до предела.

Чтож, не вы первый и не вы последний... Остаётся только выбрать: быть игрушкой в чьих-то руках или освоить методы самоконтроля в переговорах. Приёмы нейтрализации психологического давления.

Однажды, эти знания и навыки могут спасти вам жизнь и свободу...

Читать полностью »


Август-2017: самый сложный период переговоров


Фонтан в Минске

Вот и лето 2017 года начинает клонится к закату. Стремительно ускользают дни...

В Беларуси пару дней было +30...

Однако, в целом лето в наших краях, мягко говоря, не очень жаркое. Сегодня уже +25, а завтра и того меньше.

Август пытался несколькими днями жары исправить ситуацию, но, как говорит старинная белорусская поговорка: «Дай Божа нашаму телятi — ды воўка з’есцi» :-)

Напоминаю моим читателям и просто людям доброй воли, что начиная с 13 августа до первых чисел сентября, начинается цикл различных геомагнитных аномалий.

Астрономы говорят о коридоре затмений. Астрологи предупреждают о воздействии темных планет на энергетику Земли...

Но объективно можно отметить неизбежность солнечного затмения и новолуния 21 августа. По моим многолетним наблюдениям, в такие дни люди с различными психотравмами будут вести себя в переговорах неадекватно. Кто предупреждён — тот вооружён.

Читать полностью »


Затмение луны и страх в переговорах


Минск

Сегодня, 7 августа, особый и сложный день — полнолуние и лунное затмение.

В такой день трудно контролировать свои негативные эмоции.

Возможно, вам будет казаться, что всё и все вас провоцируют на конфликт.

Однако, нас невозможно спровоцировать, если мы внутри себя не имеем тёмного напряжения от скрытой, подавленной эмоции.

Вчера со мной произошёл такой случай...

Вечером, я, жена и сын, делали нашу регулярную вечернюю практику «10 000 шагов перед сном», мы — пешком, сынишка — на велосипеде.

Обошли вокруг «Комсомольского озера». Любовались великолепным воскресным закатом и умиротворённой белорусской природой...

Однако, когда мы подходили к дому, нам стали встречаться стайки людей в сильном алкогольном опьянении.

Так, одна из компаний — два молоденьких паренька, девица в татуировках дракона и малюсенькая собачка, шли навстречу.

Читать полностью »


Фундаментальная система эффективного самоконтроля


Медитация

Рад сообщить вам, что в понедельник, 7 августа, в 20:00 мск, стартует долгожданный тренинг «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля».

Если вы следите за новостями проекта «Дао переговоров», то наверняка видели мастер-класс «Эмоции в переговорах: методика и алгоритм управления».

Однако, за один короткий мастер-класс невозможно освоить на практике методы управления негативными эмоциями в переговорах. Поэтому я создал подробный курс, тренинг, целостную систему по проработке собственных негативных эмоций и контролю эмоций оппонента в переговорах.

Курс состоит из четырёх модулей:

Модуль № 1. Страх в переговорах.
Модуль № 2. Гнев в переговорах.
Модуль № 3. Психологическое давление и агрессия в переговорах.
Модуль № 4 Глубинная проработка чувства страха, гнева, вины.

Читать полностью »